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关于澳洲羊毛采购谈判策划书 一 、谈判项目说明 1.主题 进口澳大利亚科西尔畜牧业有限公司的原脂毛。 2.需要解决的问题 （1）中支细不足9000吨，无法满足年度生产计划需要。 （2）对方报价过高，无法接受。 （3）过去惯用的“离岸质检证书”易使买家承担羊毛到岸质量不符的风险。 二 、谈判准备 1.谈判背景 谈判进展：确定柯西尔公司2007年度内供应给新北厂原脂毛9000吨，标准包装，交货为CIF中国辽宁鲅鱼圈港，采用信用证结算。 采购的问题：对方不支持9000吨中支细羊毛进口量、不同意降低价格以及更换质检证书。 2. 卖方背景 卖方的名字：澳大利亚柯西尔畜牧业有限公司 卖方的定位：是专事畜牧业养殖销售羊毛的百余年经营公司，其年生产供应的羊毛，是中国多家进口澳毛企业包括新北厂常年合作伙伴。 卖方的现状：其供应的羊毛至2000年已达整个澳洲羊毛供应总量的20%以上。 卖方的问题：要求提高羊毛价格并采取搭配销售方式 3.谈判人员分工： 某某，谈判组长，项目负责人 某某，谈判副组长 某某，谈判市场顾问 某某，谈判财务顾问 某某，谈判法务顾问 三 、谈判目标 （1）确保收购中支细9000吨。 （2）将中支细的价格尽量压低，力争控制到4996美元/吨；超、特细毛的价格低于6100美元、吨。 （3）今后交易用“到岸质检证书”取代一直以来使用的“离岸质检证书”，或者采用“离岸检验、到岸复检”的方式。 四 、买卖双方利弊分析 1.我方 优势： 我新北第一毛纺织厂，是中国北方大型毛纺织品生产企业，生产技术装备先进，对原脂毛尤其是进口原脂毛需求占总需求的60%，是对方在中国市场进行稳定合作、保持份额和大客户关系的理想对象。 信誉好、诚信度高，与对方合作多年，使对方进行长期合作的不二选择。 熟悉相应羊毛进口环节、流程，具备专业市场、政策、财务分析人员，紧紧把握市场政策形势。 我国对澳大利亚羊毛配额成递减趋势，作为能够确保定量配额的大公司，有能力对长期合作做出承诺。 （5）谈判准备充分，对质检证书的解决预备相应的备选方案。 劣势： （1）对供应紧张的中支细毛供应量需求大，需要说服对方加大供量； （2）同期澳元对美元升值比人民币对美元升值幅度大，降价的困难加剧； （3）理想价格与对方报价距离较大； （4）一些新兴的小公司很有可能与对方建立合作关系，从而使加大中支细供量难度加剧。 （5）目前中国年羊毛加工能力超过40万t净毛，而中国净毛常年产量10万t左右只能满足中国市场需求量的30％； 2.对方 优势： （1）澳大利亚科西尔畜牧业有限公司是专事畜牧业养殖销售羊毛百余年的公司， 至2000年已达澳洲羊毛供应总量20%以上，实力雄厚，是我方理想的长期合作对 象，且对价格有一定的控制力； （2）澳大利亚生产的羊毛80％以上是细羊毛或超细毛，其替代弹性相对较低 (3）国际市场羊毛供应量总量下降而价格大幅上涨，国际市场原已供求紧张的 中支细毛的供应量显得更为紧俏，价格更为上扬是不争的事实； （4)中国市场广阔，潜在合作者众多。 劣势： （1）自2002年至2007年澳大利亚连续干旱，对牧民养殖业发展和羊毛改良的负面影响，羊毛质量势必产生下降，纤维长度、韧性方面势必发生变化； （2）新西兰、南非等地羊毛质量与澳大利亚不相上下，价格却便宜，极有可能被列为进口被选。 （3）超、特细羊毛供应过剩，高价格难以实现。 （4）中国对澳大利亚羊毛实行关税配额 五 、谈判程序及所需注意事项： 程序： （一） 开局：创造良好的谈判气氛： 注意礼仪，表现出交易的诚意。 理性地分析当前国际羊毛市场情况以及我方在中国市场上的关键地位，让对方认识到我方作为大客户是继续长期合作的最佳选择。 确保9000吨中支细羊毛的进口量，从而满足我方生产计划实现的需要。 （二）深入磋商： 利用前期充分准备的材料与对方讨价还价，以资料作支撑，以理服人，强调与我方协议成功给对方带来的利益，同时软硬兼施，暗示对方若与我方协议失败将会有巨大损失。 （三）冲刺阶段：适时运用折中调和策略，对超、特细羊毛采用增量减价方式，把握严格把握最后让步的幅度，在适宜的时机提出最终报价，并提出质检证书的折中解决方案。 注意事项： 注意谈判期间的礼仪及细节； 确保9000吨中支细的进口额； 3．不可接受对方的第一次出价； 4．梯度降价，从对方让步的幅度判断后面的余地。升价幅度只有越来越少，而不应该会突然放大。 六 、对谈判对手的分析，问题与解决方案： 对方问题 我方对策 对方不能提供9000吨中支细供应量 我方提出如不能达到，我方全年生产计划不能完成，会产生重大影响，损失惨重。 对方提出在采购方面我方还拥有多个竞争对手 我方提出对于供货商问题我方也拥有别国、别公司作为的选择余地，且价格更低，对方也存在潜在的竞争对手