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医药中间体加工费 谈 判 方 案 谈判具体方案 一、谈判主题 　　就加工价值悬殊巨大，客方公司心里不平衡的情况进行重新谈判，进一步平衡双方利益，同时保住订单，维护双方关系，达成长期合作。 二、谈判人员组成 总经理： 　谈判全全代表 副总经理： 负责协助谈判 　 技术顾问： 负责技术问题 　　法律顾问： 负责法律问题 三、谈判背景 我方：美国正豪药业有限公司是一家抗癌药品的中间体生产制造商，正研发了一种新的中间体，而生产中间体的原料在中国北方极为丰富，正毫公司选定了中国唐山华达制药有限公司作为其加工厂。从原料收购、加工、化验、包装、发运均有华达工厂负责，但加工工艺、化验方法 、技术标准、包装要求均由正毫公司提供标准办。 乙方：唐山华达制药有限公司为精细化工产品生产厂，设备及人员齐备，在对外加工方面有很强的实力，适合正毫公司产品加工的要求，而且对于开辟新的产品亦有浓厚兴趣。 四、双方利益及优劣势分析 　　我方核心利益： 　　1、利用对方公司的加工能力生产药品。 　　2、向对方支付原来的加工费，可使我方成本更低，利润更大。 　　3、对方公司的能力强大，产出的药品完全符合我方要求。 对方利益: 　　1、提高加工费，以获取更高利润。 　 　2、增加订单，为公司创造利润。 我方优势：1、药品的始源者，拥有药品及技术所有权。 2、掌握这种抗癌药的核心技术 我方劣势： 　　1、对方公司能力强，是一家有实力的企业。 　　2、对方公司所生产出的药品完全符合我方要求，是我方满意及所需要的合作方。 　　3、属于供应方，如果谈判失败，可能损失以后合作的机会。 对方优势： 　　公司能力好，实力强，能够很快找到其他合作商。 对方劣势： 需增加订单，与我方达到长期合作，以建立更多的经济渠道 五、谈判目标 战略目标： 1、和平谈判，按我方的提出的加工费用达成协议 　　①报价：450美元 　　②供货要求：必须按我方要求完成药品生产。 　　③供货费用结算：月结 2、底线： 　　①中间目标：600美元 　　②底线：750美元 　　③以最快时间完成任务。 六、具体策略 （1）红脸白脸策略：由两名谈判成员其中一名充当红脸,一名充当白脸辅助协议的谈成，把握住谈判的节奏和进程，从而占据主动。 （2）若出现僵局，适当休局缓解双方情绪　 （3）以退为进策略：明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码。 （4）突出优势：以资料作支撑，以理服人，强调与我方协议成功给对方带来的利益，同时软硬兼施，暗示对方若与我方协议失败，我方将立即与其它的企业谈判。 （5）打破僵局: 合理利用暂停，首先冷静分析僵局原因，再可运用把握肯定对方行式，否定对方实质的方法解除僵局，适时用声东击西策略，打破僵局 七、制定应急预案 　双方是第二次进行商务谈判，彼此有所了解。为了使谈判顺利进行，我们也应制定应急方案。 　　 1、对方不同意我方对报价，表示异议 　　应对方案：就对方报价金额进行谈判，运用妥协策略，换取在交接期、技术支持、优惠待遇等利益。 　　2、对方使用权力有限策略，声称金额的限制，拒绝我方的报价。 应对：了解对方权限情况，“白脸”据理力争，适当运用制造缰局策略，“红脸”再以暗示的方式揭露对方的权限策略，并运用迂回补偿的技巧，来突破缰局；异或用声东击西策略。 3、对方使用借题发挥策略，对我方某一次要问题抓住不放。 　　应对措施： 　　避免没必要的解释，可转移话题，必要时可指出对方的策略本质，并声明，对方的策略影响谈判进程。 八、谈判时间、地点 时间:2013年6月15日 地点：长沙职业技术学院 2栋201 九、准备谈判资料 相关法律资料：《中华人民共和国合同法》《国际合同法》《国际货物买卖合同公约》《经济合同法》