项目一任务五试乘试驾_生产经营管理_经管营销_专业资料.pptVIP

（9）试驾结束前，问客户一些能获得积极答案的问题，如“您感觉驾驶如何？”“您感觉驾驶位置设置得如何？”“您对车辆行驶性能的第一印象如何？”“车辆操纵性与您预期的一样吗？”等。 （10）询问客户是否喜欢这次试驾，是否对车辆所有特征感到满意。 5）试驾过程感受要点 （1）配置与性能。 （2）感受。 四、 试乘试驾后 1.填写试乘试驾评估表 一般情况下，刚刚试驾后的客户的心情都比较激动。这时，推销人员要注意“乘胜追击”，提醒客户进行后续洽谈工作;同时，试乘试驾也是推销人员获取客户信息的大好时机，可以更加深入地发掘客户的需求。 在客户试车完毕后，必须将试驾车停放在展厅门口,并迅速邀请客户回到展厅，让其坐下来好好休息。然后请客户填写试乘试驾评估表，见课本96页表1-17。在客户填写完评估表后，推销人员可以适时赠送一些纪念品。让客户认同所提供的服务，这样成交的概率也在无形中增加了。 在试驾完毕的所有接触过程中，推销人员应主动询问客户对车辆的感受，并对客户关心或顾虑的问题给予重点说明，其要点如下。 （1）客户在试乘试驾结束后，如果情绪不错，销售顾问判断有签约的可能，就一定要将客户带入展厅，不要让客户找到离开的借口。 （2）利用客户在这一时间的热情和冲动尝试签约。推销人员在展厅内要表现出关怀和热情，要尽量拖延客户在展厅里的时间。 （3）引导客户回展厅（洽谈区），总结试乘试驾体验，填写“试乘试驾意见表”，适时询问客户的订约意向。 （4）请客户填写“意见调查表”并询问客户订约意向，利用“意见调查表”让客户不断回忆试乘试驾中的满意点，激发客户的购买欲望。 （5）在交谈中注意观察和留意客户表现的购买信息，就客户的抗拒点适时利用展车再次讲解，促成订约。 2.试乘试驾后发生情况的处理 汽车销售顾问要采取不同的措施，但是切记此时不要主动谈论价格。 （1）客户感觉良好，可以转向协商。这时候客户对自己看中的汽车一般没有其他的意见，推销人员可以根据客户所表现出来的成交意愿，趁热打铁，着重强调客户比较在意的特性和优点，以打动客户，促成交易。 （2）客户还有一些有关产品的问题没有得到解决。在这种情况下，推销人员应主动询问客户在驾车的过程中还有哪些问题，进一步进行产品的介绍。 （3）客户有新的要求和想法，会转向咨询。客户会找出一些理由加以拒绝，这时，推销人员根据客户所提出的要求和想法帮助解决问题或进行详细的解答，解答之后不妨问一句“那现在您的感觉如何呢?”;如果客户对汽车的性能不甚满意，而其解决之道并不在于汽车本身，就无须做无用功，可以转向介绍其他的车型来弥补客户的遗憾。 五、 试乘试驾中各阶段的技巧 1.试乘试驾前的技巧 汽车推销人员的准备工作直接影响到客户试乘试驾的效果。在试车之前，推销人员要做好以下几项工作。 （1）检查试乘试驾车辆，确保水、油、电正常，确保安全。 （2）核验客户的身份证件与驾驶执照，复印证件并签订试乘、试驾承诺书。 （3）与客户商量试乘试驾的路线、路况以及时间。 （4）询问客户最想了解汽车的哪些性能以及试驾期望。 2.选择试乘试驾线路的技巧 在选择线路时，推销人员应注意以下几点。 （1）在安排试乘试驾线路之前，推销人员应了解客户平时较为熟悉的路段和路况。 （2）试乘试驾线路应尽量避开交通拥堵、人群集中的路段和时段，并实地查看、熟悉路况。 （3）当客户对拟定的试乘试驾线路存在异议时，推销人员应该耐心说服、不能轻易放弃自己熟悉且有把握的线路方案。 （4）在试乘试驾时，应先由陪驾人员或推销人员驾车带客户熟悉路况，再由客户亲自试驾。 3.试乘试驾中的技巧 1）做好试乘试驾前热身 在试乘试驾前，汽车推销人员应先让客户熟悉和了解汽车，这就像体育活动中的热身一样，这能够充分地调动起客户的试驾积极性。推销人员可以从以下三方面来引导客户“热身”。 （1）品外观。 （2）品内饰。 （3）听发动机。 2）针对不同类型客户突出不同的侧重点 由于各个客户的性别不同、购买目的不同、对汽车的熟悉程度不同，在考察一款车时，他们的侧重点也会有所差别，汽车推销人员要根据客户的实际情况和喜好来突出不同的卖点，见课本98页表1-18：根据客户的实际情况和喜好来突出不同的卖点 3）把握时机强调汽车的特色 （1）汽车推销人员应该把握好开口的时机，尽量抓住等红灯、中途休息或者处于平稳路况时与客户进行交流。在客户接触或者使用某项功能时，也是比较好的交流时机。例如，客户觉得热，则可以打开空调并介绍其性能;客户想喝凉的饮料，可以介绍车载冰箱;客户打开车窗，可以介绍防夹电动窗以及天窗等。 （2）汽车推销人员把握好时机，赞美客户的车技。客户高兴的时候，就会主动地与推销人员分享试驾的感受。 4）行驶途中细心提示及提醒 汽车推销人员作为试驾陪同人员，对客户的安全负有重大的责任，因此，及时提醒和警示客