关于软装的整体思路 1、装修市场的目前情况 近年来，芜湖地产价格受 ....docVIP

关于软装的整体思路 装修市场的目前情况 近年来，芜湖地产价格受国家政策影响（棚户区改造拆迁已基本告一段落），高端房将逐步走向精装修，并全面开展精装修业务，从源头截留客户。刚需房仍将以白坯房为主。装修市场有消费能力的个性化需求客户增多(以半包为主）对设计需求明显。精装修客户对软装的整体设计搭配要求持续加大（家具、饰品、灯具、窗帘）。而刚需毛坯房客户仍以主流套餐装修公司为首选。 在现有房地产的发展下，整体软装（家具、饰品、灯具、窗帘）在近两年内将迎来新机遇，客户主要分类为2类：1类传统客户，前期介入的装修公司或设计师已经完成了设计搭配的情况下，客户会根据设计效果自主选择类似家具做配套（目前主流客户群体）。2类品质客户，精装修房屋的整体软装设计搭配需求增加（大比例出现高单值的客户群体），会在设计需求的驱动下完成相关软装的购买。 软装市场的目前情况 目前芜湖市场中经营软装产品店面的主要运营方式95%以上是以店面导购为主导进行销售，比较被动。另外5%的软装产品运营方式会结合相关设计软件来进行简单的设计搭配进行销售。 同时店面软装产品的单一化更制约着软装市场的发展。类如；灯具店、窗帘店单独两个类别的店面进行独立运作，加大投入和运营成本的同时也未必能带来良好的收益。家具店受家具品牌和设计风格的约束，导致每一个品牌的产品单一化，如想加大产品的多元化，势必要加大品牌的代理和资金的投入。但是家具客户的选择性太大，不会有任何一个品牌能满足绝大多数人。最重要的是目前市场上绝大多数客户对软装的品牌认知度不够（除了几个耳熟能详的品牌以外），导致绝大多少客户在软装的选择上将家具财质（价格和用材质量）作为考虑购买的首要条件。 软装市场的关键痛点 在消费主力逐渐以80后为主导的变化中，我们明显能够感觉到，80后对设计搭配的要求越来越高，但对价格的接受范围比较受限（父母出资占重要比例）。在2018年和2019年，将会诞生更多注重设计的设计公司诞生，这类公司往往以半包为主，以设计力量前进，人员结构简单，场地规模小，成本低，承接半包业务的同时多采用主材代购和软装家具市场（苏州蠡口）代购的形式增加自己的利润。网络购买也是80后客户和设计公司的主要购买阵地（更方便，更多元化的选择）。但是体验不到实物也会让客户对网络产品质量缺乏信心。 目前在芜湖的软装市场上，绝大多数软装店面都会采用渠道合作作为店面销售之外的业务补充。对设计师和其他相关渠道来说，软装产品单一性制约着渠道的重度开发。在店面销售中驻店设计师的缺失又制约着配套软装设计的发展（设计师的缺失主要在两点，一是单店的产品丰富性不够，制约着设计师只能围绕店内产品进行设计，做不出更好的设计作品。二是免费设计，导致设计师无法体现自己的价值，让其觉得平台太小，无法让设计师这一职业发展的更好）。 如何解决软装产品丰富性和店面销售时如何体现出配套软装的设计能力，是软装发展的痛点，同时房地产的精装修趋势性又带来了新的机遇。 软装市场的机遇 软装产品的品牌认知度不强，是做大软装重要的一个机遇。除了几个耳熟能详的品牌以外，客户对其他品牌的软装产品不会产生抵抗。客户更看重的是产品的款式和性价比（用材、质量和价格），解决软装产品的丰富性是第一个关键点。网络家具平台的发展恰恰能迎合现在客户对产品丰富化的要求，通过现有代理的软装平台（欧工、优家购）能很好的补充款式和性价比要求。全国房地产精装修的趋势使得广东的定制家具工厂发展迅速，为我们带来更为丰富的产品来源。这两种方式的结合（家具平台和定制家具工厂）解决了产品丰富性的问题，同时对产品线的价格定位进行了完善（家具平台主推性价比针对刚需客户群体，家具私人定制针对有要求的高端品质客户）。这是我们做软装的第一个机遇！ 2、店面销售设计能力的体现，是做大软装的第二个重要机遇。目前芜湖所有的软装产品店面中，有驻店设计师的少之又少，最主要的原因在于目前的软装店面中体现不出设计师的价值，产品单一性是一小部分原因，最重要的是无法提供让设计师成长的空间和价值。设计师追求的是自我价值的体现，最直白的就是设计费的收取。免费设计不应该针对设计师，他仅仅只是一种促销手段，要通过这种促销让设计师提高成交量。对设计师的价值要给与尊重，可以采用进行成单补贴的形式进行前期工作开展，一旦发展较好，要让客户知道设计是要通过收费来体现价值的。目前在芜湖，有软装设计能力的公司没有实体体验店铺，一方面他们习惯了以小博大（投入小，利润高），另一方面也没有好的运营思路。有实体店铺的往往投入大，回报慢。因为没有自己的设计团队，也不能体现配套软装的设计能力，业务开展受局限。而汉莎，是先组建的设计团队，成立的汉莎设计，通过一年多的经验摸索试错，再去开拓软装店面运营，是软实力先行的一种大胆尝试。有设计实力的同时，能够提供设计师成长的空间和不断提高设计