OTC产区域规划与销售管理.ppt

OTC区域经理的职能 公平制定和下达区域内业务代表的目标； 与主要客户密切联系，定期拜访重要零售及批发客户，并制定促销计划； 负责区域业务人员的招募、培训及考核； 指导区域业务代表开展业务工作，并接受其工作汇报； 选择并管理区域内的分销商； 定期、不定期地市场调查； 向销售经理提供区域管理、发展的建议及区域市场信息； 负责本地区定货、出货、换货、退货信息的收集或处理； 负责管理并控制区域内各项预算及费用的使用，负责审查区域业务员(业务代表、理货员和促销员)的费用报销，并指导其以最经济的方式动作； 处理(或协助经销商处理)呆帐、坏帐、调价、报损等事宜； 制订各种规章制度； 接受销售经理分配的其他工作。 OTC区域经理的角色 市场策划者； 区域权威； 优秀教练； 区域领袖-不是监督和管理，而是方向的引领身先士卒； 信息的接受者； 信息的发布者； OTC队伍的人员配置 确定覆盖的药店总数量 确定药店的分级标准 确定各级药店的拜访频率 按工作量法，初步计算所需代表人数 同时考虑特大型药店、连锁药店及超市等特殊客户，决定是否委派人管理（Key Account Management） 按管理的合理跨度设定主管数量 OTC销售队伍组织架构设置原则 基本以地域设置为主； 同时考虑大型店、连锁店等特殊顾客； 有效利用现有人力资源，节约管理成本； 利用原有良好的医院销售基础，拓展OTC市场； 新架构需有利于全国市场统一的大型促销活动的协调与落实。 OTC销售队伍组织架构-模式一 OTC销售队伍组织架构-模式二 OTC销售队伍组织架构-模式三 OTC销售代表的招聘与选择 确定选择标准　　　　　　　　　　　　　　　　　－能承受风险、具有强烈的使命意识、有解决问题的癖好、认真对待顾客、仔细做好每次访问等。　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　－为了达到公司的销售目标，必须考虑特定销售工作的特点。如该工作是否需要经常外出？销售代表是否会经常遭到客户的拒绝？ 招聘程序 职务叙述 确定应聘条件 选择招聘途径 初试（应聘信及简历） 面试/测试 决策 招聘途径 专业院校/医院/相关卫生机构 人才交流会 职业介绍所/猎头公司 媒体广告 内部 行业协会 业务接触 主持面试的必要条件 仔细审核 定出计划 按合理顺序 安排恰当的面试环境 轻松的气氛 让应聘者多讲话 问话要技巧 做个好听众 把反应留给自己 掌握控制 做笔记 对职务不要过分宣传 以最适当的方式做结束 面试后必须摘要 记取每一次的经验 决策关键 问该问的问题 　 注意工作能力 不要强求“最佳”人选 站在应聘人立场 优先考虑工作动机 限制决策人数 宁缺毋滥 知错即改 对OTC代表的期望 乐观的人生态度 积极进取的工作观 强烈的责任感 善于接受新的挑战 节约公司的每一份资源 OTC销售代表的评估与管理 对于销售人员，无论是OTC还是医院代表，业绩永远是评估中最重要的硬指标 与传统医院销售相比，客观的事实是，代表对于药店最终销售实现与否的影响要比影响医生处方困难得多 对OTC代表更注意行为控制及过程考核 因此，对OTC代表全面的考核应包括以下方面： 　-　销售指标 　-　个人能力 　-　日常工作 　-　财务方面 OTC代表考核评估细则（I） 销售指标 　-　指标达成率，业绩增长率 个人能力 　-　各级药店内产品规范陈列，达到并超过竞争品 　-　完成制定的开户计划，确保各级药店内品种齐全 　-　确保下辖药店有足够合理库存 　-　积极执行，配合公司的大型促销活动，完成委派工作 　-　富有创意 　 OTC代表考核评估细则（II） 日常工作 　-　每日按照既定的拜访路线完成定量的药店拜访 　-　认真及时完成各项报表 　-　每月至少开2次以上，每次30-50人的店员推广会 　-　准时参加例会并认真参与 　-　遵守公司各项职业规范 　-　合理使用公司各项资源，促销用品和礼品 财务方面 　-　正确使用促销费用，诚实可靠 　-　对被批准的预算进行良好的控制 管理层的考核与评估 1、采取定性与定量结合的评估方法，每半年进行一次。旨在定期提供让上级经理与下属就工作态度、工作方法、团队建设等问题进行直接地、正式地沟通的机会。 2、对于管理层职员，评估应更多地注重与员工思想、观念的交流，而不仅仅是销售业绩、数字的评价。从而创造“人性化”企业文化。 3、评估应为公司在审核工资、职位等变动时提供依据。 销售代表的训练 了解本公司并明白本公司各方面的情况 通晓本公司的产品情况 让销售代表深入了本公司各类顾客和竞争对手的特点 销售代表要知道如何进行有效的推销展示 让销售代表懂得实地推销的工作程序和责任 OTC销售费用项目 店员教育会议费 药店小型会议费 大型零售店、连锁店、超市开户费 促销场地费 临时促销人员工资 店经理、柜组