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面临问题之一:高总价的困境怎么打破？ 金威怡园50-130㎡,起价5840，均价6400左右，层差30，总价30万以上 威高花园多层均价6400左右，电梯多层7000左右，均价6800，总价50万以上； 帝景文院小高层，基价6180元/平米，面积90-140平米，均价6600，总价60万以上。 综合来看，竞争对手在房源量，中小户型产品，价格上都占优势。 面临问题之三：极为一般的户型怎么推？ 由于前期规划原因，导致户型设计不够理想化。 房源面积大户型偏多，多南北狭长，通透采光性不佳， 剩余房源以96㎡/117㎡/147㎡为主，阁楼不赠送。 如果不是特别有经济实力，客户绝大多数是买不起的。 面临问题之四：极为低的来电/来访量怎么提升？ 近一年广告推广极少，楼盘名称已被市场遗忘 区域内的多年老盘，周边居民多以为该项目早已售完。 报纸、网络以及开发商内部公关事件少，媒体基本已停止报道。 带着对以上四大问题的思考，我们再考虑我们的形象塑造及阶段性营销推广工作！ 1、形象工程 通过高耸的楼体形象、优美外立面来凸显楼盘品质和居住价值。 总体形象的树立需要重新解析项目，提炼出新阶段的独特卓越优势 走进准客群身边，抓住他们的心理需求点，直接向其推荐我们的产品 刻意制造新闻话题，如物业进驻、园林绿化进度、区域潜力、任务访谈等吸引购房者关注 公交车体广告，即时传递楼盘现房、促销广告，提升楼盘的品质形象 2、项目价值梳理 产品本身特性： 规模：16万㎡多层、小高层，高贵品红外墙，现房呈现，现买现住。 交通：宫松岭路、花园中路等四条干线，至市区、海边5分钟车程 教育：古寨中学、国际中学、一中、钦村小学、哈工大等名校齐聚周边 配套：家家悦、美食街、体育场、篮球场等提供丰富配套 3、竞争性优势 大环境——北海旅游度假区，政府规划高区商业街、古寨东路在建 小环境——周边2公里半径200万㎡大型居住区，成熟居住氛围 客户认可价值——环境静幽，空气质量好、出行便利，高档品质化社区 4、差异化的特质 高区新版图，城市一体化进程，未来大城； 城市景观豪宅典范，俯瞰繁华，高层风光无限好； 最大58米超大楼间距，飘窗、转角窗、阳台，视野舒适度高； 特色商业街，三面临路，小店铺，功能全，服务社区居民， 周边配套相当完善，物业服务和管理有保障。 5、对于产品概念的思考 新城市边缘 ——享受高区新建的未来，一步山海，一步繁华 建筑品质 ——具备人文沉淀的气质，高层建筑实景绽放，尊贵生活模式新体验 情景社区 ——将生活场景画面化，打造一个具有体验感的社区。 6、对于生活属性的思考 虽然外地人向往这里的滨海，但本地人对大海已经厌倦， 本地人更追求一种生活的便利、宁静和价格的性价比。 但帝景文院这里，却是为更高层次身份的人而准备， 这里是现代而成熟的生活体验，一切都是与时代同步的， 同时具备人文积淀的社区，笑脸是这里人们生活的表情， 舒适是这里生活感受，尊贵是这里的群体标签 如果要用一组词来描述的话，那应该是： 教育之上·舒适生活·纯熟而高尚的居住体验 而这都是这座16万㎡的纯熟生活大城所提供的！ 7、产品形象重塑与提升策略 对于剩余房源作合理销讲，如之前某企业团购因价格涨价原因而退，避免让客户产生 “挑剩的、滞销户型等不好的心理； 针对每一套剩余房源不同特点，进行透彻分析，命名分类为“天伦幸福同乐、时尚温馨体验、豪华阔气人生”等系列，每个户型的优势点、空间如何规划利用都要阐述清楚； 售楼部及样板间氛围包，装除广告物料外，多采用花篮、花坛、吊篮、花带等主题饰品装点，形成热烈的现场氛围。 网络宣传方面，开发商或物业公司要进行正面形象宣传 营销总纲——建立项目高品质形象，强调现房+实景花园，提升市场价值，推进销售任务完成。 营销思想——挖掘项目的产品优势，提出空间利用的合理化建议，媒介、中介多方联动模式。 营销目标——高形象、平价格入市，配合各种形式的暗降政策，争取快速收到回款。 区域成交及购买动机研究 成交客户中山东省内区域占65%,其中高区周边占比55%,区域内市场空间大； 成交客户多为个体户和商人，年龄30-55岁，购买动机多用于改善性住房，用来自用。 省外客户占比也较高，约30%, 60、 95-110平米户型比较容易销售，度假居住，或打算为以后养老居住。 根据成交客户特征来看，客户区域分化不是很极端，但最主要的客群还是在本地，高区应当列为区域首要攻击对象。 目前最有效的营销途径有三种： 第一，高区潜在客户群再度挖掘； 第二，省外客户通过分销机制带客； 第三，重新选定有实力的新客户加大宣传推广 户型成交客户研究 60平米户型：以投资居多，面积适中，价格不高；适合年轻人及老年人