第五章医药推销人员基本素质.pptxVIP

第二篇推销素质能力篇;第五章 医药推销人员的基本素质;引入案例：; “哼，我早就看出来你不是干推销的那块料。瞧你一副呆头呆脑的样子，还不赶快给我从办公室里滚出去！你呀，老老实实地回家种地去吧。”约翰·兰奇竟 然劈头大骂。? ? 这个年轻人身材高大，此时却无地自容。不过，他没有因为数落而不满，只是默默地站在那里……最后，约翰·兰奇没有再发脾气，而是和蔼地说：“年轻人，不要太着急了，让我们来好好地分析一下，为什么没有人买出纳机呢？”? ? 约翰·兰奇像换了一个人，他请年轻人坐下，接着说：“记住，推销不是一件轻松容易的事。如果零售商都愿意要出纳机，他们就会主动购买，用不着让推销员去费劲了。推销是一门学问，而且学问很深。这样吧，改日，我和你走一趟。如果我们俩一台出纳机都不能卖出去，那咱们俩都得回家了！” ;约翰·兰奇没有食言，过了几天，他带着年轻人上路了。? ? 年轻人非常珍惜这个宝贵的机会，他认真地观察这个老推销员的一举一动。在一个客户那里，约翰·兰奇耐心地为客户讲述出纳机的用处与好处，他说：“买一台出纳机可以防止现金丢失，还能帮助老板有条理地保管记录，这不是很好吗？再有，这出纳机每收一笔款子，就会发出非常好听的铃声，让人心情愉快……”客户微笑着倾听他的讲述，最后竟然真的买下了一台出纳机。 年轻人睁大眼睛看着一笔生意就这样谈成了。? ? 后来，约翰·兰奇又带着这个年轻人出外推销，都成功了。 ;年轻人后来才知道，约翰?·兰奇那天对他的粗暴行为，并不是真的看不上他，也不是因为其它的原因而拿他撒气，而是对推销人员的一种训练方式——他先是将人的脸面彻底撕碎，然后告诉你应该怎样去做，以此来激发人的抗挫能力和决心，调动 人的全部智慧和潜能。? 这个年轻人从约翰·兰奇那里学到了这种容忍的精神和积极的处世原则。1913年，他被人诬陷，被公司老板冷落了好几个月，最后被开除。那一年他已经39岁了。但他决定东山再起，没用多长时间，他负责经营一家只有13人组成的计算制表记录公司，但经营并不顺利。1924年，已经不再年轻的他将公司更名，他希望公司提高眼界，更上一层楼，成为真正具有全球地位的大公司。这似乎有点儿滑稽，但他确实成功了。? ? 这个人就是IBM的创始人——托马斯·约翰·沃森。 思考讨论：优秀推销人员的素质和能力是天生的吗？; 如今，市场经济日臻完善，商品推销已摆脱了传统的模式，各种类型的推销人员在商品经济大潮中各司其职，各显身手。同时，市场经济要求推销人员承担更多的职责，具有更优良的素质。如何使自己成为一名优秀的推销人员，以承受社会和企业的重托与厚望，是每一位推销人员或将要成为推销员的人都应该认真思考的问题。;第一节医药推销人员素质概述;推销员素质的比喻（1）3H1F;推销员素质的比喻（2）;一、医药企业最看重的基本素质;一、医药企业最看重的基本素质;一、医药企业最看重的基本素质;一、医药企业最看重的基本素质;一、医药企业最看重的基本素质;一、医药企业最看重的基本素质; 小案例 在一次展销会上，一位顾客看中一台机器，想了解一下用什么钢材制造的，轮子朝哪个方向旋转，推销员却回答不出。客户十分不满地说：“你来推销产品，自己都弄不明白，别人敢买吗?” ;二、现代推销人员应具备的综合素质;三、推销人员综合素质的源泉;第二节推销人员的心理素质;案例导读：; ; ;一、心理素质的内涵;一、心理素质的内涵;二、营销销售业绩拓展的心理障碍;三、医药推销人员心理素质要求;三、医药推销人员心理素质要求;;选 择;分 析;三、医药推销人员心理素质要求;三、医药推销人员心理素质要求;三、医药推销人员心理素质要求;吉姆推销公式是由英文单词推销品((Goods)、企业(Enterprise)、推销人员(Man)的第一个字母的组合GEM的译音。吉姆推销公式是一种对培养推销员的自信心，提高其说服顾客能力极有帮助的模式。;三、医药推销人员心理素质要求;第三节推销人员的能力素质;一、推销人员的基本功;一、推销人员的基本功;人不可貌相;二、良好的表达能力;二、良好的表达能力;幽默对话;三、组织策划能力;四、较强的社交能力;推销人员应从以下几个方面提高交际能力：;五、观察判断力;六、市场调研、市场开发能力;八、开发身体潜在的推销力; 这是一家公司招收新职员的问 题:在一个暴风骤雨的夜晚，你开着车，经过一个车站，有三个人正在焦急的等公共汽车。 一个是快要临死的老人，他需要马上去医院。 一个是医生，他曾救过你的命，你做梦都想报答他。 还有一个女人（男???），她（他）是你做梦都想娶（嫁）的人，也许错过就没有了。 但你的车只能带走一个人，你会如何选择？ ;A、假如我们选择了救