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三大战略特点 三大战略特点 1.永远不要试图喜欢一个销售人员,但需要说他是你的合作者。 2.要把销售人员作为我们的一号敌人。 3.永远不要接受第一次报价,让销售员乞求;这将为我们提供一个更好的交易机会。 4.随时使用口号:“你能做得更好”。 5.时时保持最低价记录,并不断要求得更多。 6.永远把自已作为某人的下级,而认为销售人员始终有一个上级,他总可能提供额外折扣。 7.当一个销售人员轻易接受,或要到休息室,或去打电话并获得批准,可以认为他所给予的是轻易得到的,进一步提要求。 8.聪明点,可要装得大智若愚。 9.在没有提出异议前不要让步。 10.记住当一个销售人员来要求某事时, 他会有一些条件是可以给予的。 11.记住销售人员不会要求,他已经在等待我们提要求,通常他从不要求任何东西做为回报。 12.注意!要求回报条件的销售人员通常更有计划性,更了解情况,花时间同无条理的销售人员打交道。 13.不要为你对销售人员行为感到抱歉,玩坏孩子的游戏。 14.毫不犹豫的讲故事,即使他们是假的;例如:“你的竞争对手总是给我们提供了最好的报价,最好的折扣和付款条件。 15.“不断重复同样的反对意见即使他们是荒谬的。”你越多重复,销售人员就会更相信。 16.别忘记你在最后一轮谈判中,会得到80%的条件,让销售人员担心他将输掉。 17.别忘记对每日拜访我们的销售人员,我们应尽可能了解其性格和需求。 试图找出其弱点。 18.随时邀请销售人员参加促销。提出更大的销量,尽可能得到更多折扣。 19.要求不能完成的事来烦扰销售人员,任何时候通过延后协议来威胁他,让他等,确定一个会议时间,但不到场,让另一个销售人员代替他的位置,威胁他说你会撤掉他的产品,你将减少他的产品的陈列位置,你将把促销人员清场,几乎不给他时间做决定。 20.注意折扣有其它名称,例如:奖金、礼物、礼品纪念品、赞助、资助、小报插入广告、补偿物、促销、上市、上架费、希望资金、再上市、周年庆等,所有这些都可以代替“折扣”。 21.不要进入谈判死角,这对采购是最糟的事。 22.避开“赚头”这个题目,因为“魔鬼避开十字架”。 23.假如销售人员花太长时间给你答案,就说你已经和其竞争对手做了交易。 24.永远不要让任何对手对任何促销讨价还价。 25.你的口号必须是“你卖我买的一切东西,但我不总是卖你的一切东西”。也就是说,对我们来说最重要的是要采购将会给我们带来利润的产品。 26.不要许可销售人员读屏幕上的数据,他越不了解情况,他越相信我们。 27.不要被销售人员的新设备所吓倒,那并不意味他们准备好谈判了。 28.不论销售人员年老或年轻都不用担心,他们都很容易让步,年长者认为他知道一切,而年轻者没有经验。 29.假如销售人员同其上司一起来,要求更多折扣,更多参与促销,威胁说你将撤掉其产品,因为上司更不想在销售员前失掉的客户。 30.每当另一个卖场正在进行促销时,问这个销售人员“你在那做了什么?”并要求同样的条件。 31.永远记住这个口号:“我卖我买,但我不总卖你卖的东西。” 32.在一个伟大的商标背后,你可发现一个没有任何经验的仅仅依靠商标的销售人员。 黑脸、白脸策略及反击策略 收盘--四种无冲突施压绝招 滚雪球策略 反击对方“滚雪球”策略     1.书面告知任何额外让步的代价   2.模糊的上级权力机构   3.一笑而过 递减成交策略—魔“数” A 100元 80元 60元 40元 B 100元 90元 80元 40元 C 100元 90元 88元 87.2元 “走人”策略及无风险“走人”策略 让步的技巧与策略(一) 让步区域 期望 目标 报价 底价 退出谈判点/止损点 让步 幅度 1、报价与底价之间的距离称为“让步区域”,该区域越大,让步空间越大, 谈判控制能力也越大。 2、底价是你的心理承受价,也是你设定的止损点,超出此价,你可决定 是否退出谈判。 3、将期望目标坚持到最后一分钟者,比一开始就轻易放弃者,能获得更 理想的结果。 价格让步表 …… 第四次让步 第三次让步 第二次让步 第一次让步 初始开价 补偿性条款 金额 折扣(幅度) 让步的技巧与策略(二) 1、了解哪些权益可以适当退让或放弃, 但应作为交换的筹码。 2、不到万不得已,不要轻易让步。 3、让步幅度要科学,让步的次数可以多, 但幅度要小。 4、每次让步前要预测对方的反应, 如果对方未做出相应的表示,你的让 步则意味着无偿放弃某些权益而显得软弱。 让步的技巧与策略(三) 1、让步=交换+补偿:为了促使对手作出更多让步,可把自己的让步,作为一种 交换与补偿。譬如,你在

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