保险技巧专题“增员战术”篇新.ppt

* * 增员战术 某革命家到农村去发动革命运动，为了推翻当地地主的武装，革命家利用当地的影响力中心以及自己和这个村的渊源，组织了57位农民兄弟进行增员活动大家围坐在火炕上,革命家开始了增员活动： 革命家增员的故事 革 命 家：兄弟们日子过的苦不？ 农民兄弟：苦。咋不苦呢。 革 命 家：咋个苦法。 农民兄弟：没地种，都揭不开锅了，全家穿一条棉裤，孩子都养不活。唉！ 革 命 家：咱们想不想过上好日子？ 农民兄弟：想！咋不想。咋过啊？ 革 命 家：那我们的土地、粮食、衣服都在哪里哪？ 农民兄弟：都在地主老才的家里吗！ 革 命 家：那我们把它抢回来好吗？ 农民兄弟：咋抢啊？他们有枪，俺们啥也没有啊？ 革 命 家：那我给兄弟们发枪，咱们把地主老才的窝给端了好吗？ 农民兄弟：那好啊，可俺们不会用枪啊？ 革 命 家：兄弟们那我教给你们好吗？ 农民兄弟：好！！！！ 革 命 家：那我们就开始吧！！！ 农民兄弟：走跟他干了…………… 尾声:某年某月的一个夜晚,该农村的上空响起了武装斗争的枪声,经过激烈的战斗农民兄弟在革命家的带领下,消灭了地主武装,他们把地主的粮食和土地给分了…… 增员战前准备 诊断：评估以往的增员经验 目标：建立各项增员目标, 增员对象的条件 方法：准备运用的增员来源及面谈的方法 评估：实际成果与目标的比较,修订增员流程 工作措施——三步走 第一步 第二步 第三步 专业化增员流程 增员计划与活动 增员对象开拓 增员接触前准备 增员接触 增员说明 增员甄选 增员促成 增员后续跟踪 销售流程与增员流程比较图 准客户开拓 计划与活动 接触前准备 接 触 说 明 促 成 售后服务 销售流程 增员对象开拓 增员计划与活动 增员接触前准备 增员接触、说明 增员甄选 增员促成 增员后续追踪 增员流程 你目前每周花多少时间在增员工作上？ 每周收集多少增员名单？ 每周面谈几个增员对象？ ------如果很少的话，增不到人合理吗？ 因此，增员首先要做好计划与活动。 增员的计划与活动 有效增员开拓方法应具备的条件 成本不高 源源不断 主动性高 符合标准 增员来源 ●个人的观察 ●推介人转介召 ●保户 ●缘故 ●内勤人员推荐 ●报纸广告 ●职业介绍所 ●其他 可控制 推介人 影响力中心 直接接触/个人观察 保户 增员来源 不可控制 报纸广告 职业介绍所 自己上门者 直接邮递 网上招聘 留存率高的增员来源： 缘故、推介增员法 留存率低的增员来源: 报纸、人才市场、职业介绍所等 缘故增员 朋友 亲戚 同学 邻居 准主顾 从前工作同事 曾经有过接触的人 推介人的特征 交住广泛、有亲和力 保险意识强 热情、愿意帮助人 有工作便利条件 易接触 把握要领 运用推介法时，如果觉得被介绍人条件合适，一定要坚持四次以上要求得到联络方式。 缘故法、推介法是大家常用的、有效的增员对象开拓方法。 增员方法要保险生活化，生活保险化。 足够量的准主顾名单是增员成功的第一步，也是最重要的一步。 增员工具 ★活动管理类 增员计划100 准增员卡 面谈记录表 ★约访工具类 信函 邀请函等 ★展示资料类 增员手册 公司简介 公司报刊 剪报 公司VCD 工资条 增员接触说明的目的 激发兴趣 获取背景资料和人格特质 发现增员点，启发需求 建立保险行销观念 吸引增员对象从事寿险工作 增员接触获得资料 基础资料 性格特征 工作现状 未来理想 说明的内容 行业 公司 营业单位 工作性质 佣金制度与特色 培训与个人成长 增员点 目前你从事的行业前影如何？待遇如何？你满意吗？你打算终身从事吗？ 你知道目前本地人均收入是多少吗？ 就目前工作而言，如果你工作比别人更勤奋，收入回报比别人高吗？ 晋升困难吗？要有什么条件吗？ 贵公司训练怎么做？常举办吗？ 如果你现在可以转换工作，什么样的工作是你的理想？ 增员点 你觉得领导和同事之间，同事和同事之间相处和谐吗？ 你觉得目前的工作是靠体力还是靠智慧呢？如果可以选择，你比较喜欢哪一种？为什么？ 你满意目前的生活品质吗？ 如果有人愿意提供资本和技术，而你只是提供时间和努力工作，你有没有兴趣？ 你觉得人生追求的目标是哪些？ 被增员者的疑惑点 保险有人买得起吗？ 卖给谁？ 要不要恳求人家？ 会不会被人看不起？ 被拒绝时怎么办？ 我可以做吗？ 如何开始卖？ 我可以得到什么？ 我要付出什么代价？ 我可以获得哪些帮助？ 有人杰出吗？理赔好不好？ 制度好不好？ 增员者所言是否真实？ 营业单位特色？公司特色？知名度