如何与家装公司合作建立渠道..docVIP

与家装公司合作建立渠道 1、获取更多信息(扩大信息来源渠道; 1竞争品牌信息:通过与家装公司相关人员的沟通,我们将了解更多关于竞争品牌信息,包括其价位、卖点、销售政策(手段等,便于我们采取更多有效策略给予有力还击; 2楼盘信息:包括新交付楼盘、即将交付楼盘(包括精装修楼盘、各大楼盘的装修状况以及业主购买能力等,为进一步小区推广操作提供指引; 3展会信息:展会销售也很重要,我们的参展经验还很缺乏。通过家装公司,我们将了解更多展会信息,学习参展经验,为我们开展展会销售提供依据; 4目标客户信息:通过家装公司相关人员获取客户信息,采取相应措施,例如电话销售方式等,提高投入产出率。 2、增强品牌推广以及销售渠道建设; 1通过与家装公司的相关合作,装修用户能够在各类家装公司均能了解到我们公司产品的相关信息,从而能够极大的增加公司产品和公司品牌的认知度;并且如果通过设计师推荐的话客户更容易接受 2装修公司的设计师和营销团队能推动销售额。 家装公司分类 根据与公司的私密程度家装公司可分为分为A、B、C、D四类: A类家装公司:具有相当实力,并有意与我部建立密切的合作关系;对于该类家装公司,我们将重点对待,从推广和促销等等各方面紧密协调。 B类家装公司:具有相当实力,已与别的品牌建立合作关系,但表示有意向与我们进行合作,对于本类家装公司我们将尽力争取达成合作,进入A类; 此类家装公司大致可分为两种情况: ①与原有公司合作不够理想,有可能转而与我们合作成为A类; ②考虑与多家品牌合作,采取继续跟进、逐步渗透策略。如龙发 C类家装公司:具有相当实力,但已与另外品牌建立合作关系,目前无意与我们合作;对于该类家装公司,可以通过特殊渠道,逐步渗透,尽量争取有实力设计师与我们私下合作。如易圣 D类家装公司:众多中小家装公司。对于该类家装公司,在人力物力有限情况下,根据具体情况,逐步积累适合合作公司,可以不用主动出击,以免消耗人力物力。但可与公司的设计师联系,争取设计师带客户到店面订单. 与家装公司的合作步骤与方式 1.搜集信息:通过各种展会,报刊以及网络等各种渠道收集和了解相关家装公司经营状况,包括该公司签单量(套数、销售额、主要客户群体分布状况(区域、相关负责人(一般为材料部或是相关经理以及单套签单金额等; 2.了解人际关系原理(目标人的性别、年龄、学历、兴趣爱好等:与相关负责人进一步沟通,深入了解该公司状况,侧重于了解该公司目前所合作的空调品牌以及客户群体,初步判断与该家装公司进一步合作的可能性以及合作前景; 3.确定合作方式:与家装公司建立良好合作关系后,合理有效的操作模式也相当重要,在以往与家装公司合作中,主要采用有以下几种推广方式: 1 捆绑销售:即家装公司在装修预算中将我们产品作为装修材料一起报价; 此种方式为首选合作方式,合作最为密切,可以将家装公司中客户全面覆盖,操作也最为简单直接有效,而且大大减轻了公司的人力物力(减少针对非目标客户的投入,目标客户一览无遗】】 2 公司推荐: 家装公司将我们公司指定为供应商,在报价单附件上列出我们公司产品相关资料(产品资料和促销方案等; 对于空调,大多客户都要求自选。因而,家装公司无法亦无须将空调报价做入工程预算中,合作自然也只能相对松散。 3 合作推广: 家装公司一般也有相应推广和促销活动,在此期间,我们也可以相应介入配合推广,达到强强联合,共同在相关媒体宣传造势; 共同推广:如小区活动、媒体、业主咨询会等,利用各自优势,资源共享。 与家装公司的合作推广,必须考虑设计师的利益,不然很可能就是事倍功半! 2、设计师推广: 通过家装公司设计师以及相关人员推荐用户使用我们公司产品,设计师是用户交流最多,也是最为信任的。因此,设计师的推荐往往起到关键作用。即使用户可能对设计师的推荐不是很认可,但如果你与设计师的关系处理不当,与客户传递一些不利于品牌的信息,那对于销售就直接产生了负面影响。 因此,对于家装公司设计师,我们即使不能全面达成紧密合作关系,至少我们能将我们的政策信息传播到位,这样至少设计师不至于诋毁(贬低我们公司产品。(抓住重点,每个公司都筛选出一到两位,易沟通,人际关系较好的设计师重点培养,先把他培养成主推我们公司产品的专职设计师,再通过他,去发展他的圈,逐步渗透该公司设计师这个层面。 家装公司拜访常见情况 业务员进入家装公司最好是有备而去,通过各种展会以及各种活动等先对家装公司部分人员认识。当然,通常情况下,好多家装公司是最初接触的,因此,被人拒绝也是常理之中。情况通常是这样发生: ①业务员进入家装公司无人理睬(材料商见的多了; ②直接被相关人员拒绝,被告知已有与别的品牌合作;业务员还是应该继续了解相关相关信息,包括合作品牌档次价位、合作方式等,然后进行针对性分析,寻找合适的合作机会; ③被访问者