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销售团队建设与销售人员考核激励
引言:调查结论-营销人员的前途似锦吗?营销人员的两种前途分析启示:激流勇进,不断学习和实践引子案例:销售部面对小高的不满王经理怎么办?
第一章.销售经理如何组织销售团队一.企业营销高度业绩模型公式二.现代战略性高绩效团队管理模式三.销售团队建立的组织模式销售组织机构的设计1.地域性销售组织模式实例:曙光信息技术公司在中国的销售体系2.产品型销售组织模式实例:仙灵葆雅在中国的销售体系3.顾客型销售组织模式实例:东方钢管在中国的行业销售体系4.职能型销售组织模式实例:某大型书商在中国的销售体系四.销售管理系统五.销售团队中的角色定位六.销售团队中的角色胜任要求七.营销团队的规模1.确定营销团队规模的原则2.确定营销团队规模的步骤八.销售团队的定岗、定编与招聘1.销售团队的定岗、定编2.销售代表的招聘(1)选择销售人员的重要性(2)销售人员的招聘程序(3)评价应聘者的程序九.销售团队的培训1.组织有效的销售培训案例:小李为什么输得很惨?---粘合剂厂2.如何作到学以致用案例:老金为什么专能攻破问题客户?小王却不行?案例:一位房地产营销员损失佣金1500美元案例:某通讯设备营销经理一次签单1000万元,一个真人真事,见文章“从哪里跌倒从哪里爬起”
第二章.销售业务的策略、计划与实施一.市场分析二.市场决策与销售决策1.市场策略2.销售计划的制定三.销售实施与销售评估1.销售预估2.销售预算3.销售渠道4.销售方式5.销售评估
第三章.销售团队的团队精神建设引子:齐放竹竿游戏1.成功领导/管理能力的要素2.如何做一名合格的管理者图示案例理解:大雁群飞的故事-团队建设的重要性一.团队的合作与信任引子:天堂与地狱的区别1、团队合作的意义2、有效合作的前提3、信任的内涵4、彼此信任对团队建设的意义案例:不信任是最大的成本5、团队建设常见的四类问题案例:石匠砌墙与教堂6、团队冲突的解决二.打造销售团队的团队精神1.团队解决问题的方法头脑风暴案例:如何提高销售业绩?游戏:体验脑力激荡的原则2.成功团队的特点案例:三个和尚振兴寺庙的故事3.不成功团队的特点4.高效团队的九个特点5.有团队精神的销售团队应具备哪些特征?6.在团队精神方面,销售经理人应具备哪些标准?7.团队精神案例研讨案例1:某保险公司提升和壮大公司营业规模案例2:某知名集团公司的领导与文化案例3:某寿险公司销售员丢单
第四章.销售团队的时间效率管理一.时间管理理论介绍及导引分析(一).时间管理的原因(二).时间管理的核心(三).时间管理原则工作价值矩阵二.企业销售团队有效时间管理的方法(一)销售人员的时效观(二)销售人员个人的时间管理1.有效时间管理的四个步骤2.时间管理的具体实用方法和技巧(三)有效销售会议管理开会的成本成功销售会议的要诀会议八戒(四)时间分配管理1.建立现有顾客访问的规范2.建立潜在顾客的访问规范3.制订顾客访问计划4.销售员时间活用分析(1).推销员的业绩本质上视时间如何活用来决定(2).时间活用的实际状况到底如何(3).从时间使用方法的改善着眼三.时间管理的案例研讨案例:销售部王经理的时间管理
第五章.销售团队及人员的目标-绩效-薪酬管理一.销售团队及人员的目标-绩效管理1.年度计划下的目标分解管理(1)目标体系的制定(2)各层目标的制定企业目标部门目标岗位/个人目标(3)部门内目标分解方法第一步:主管向下属说明团体和自身的工作目标及行动计划第二步:上级/下属草拟下属的工作目标第三步:主管与下属一起讨论工作目标第四步:明确目标考核标准第五步:确定工作目标协议例子:降低费用6%的目标体系图2.销售业绩考核的作用3.对销售员业绩评价的范围1)、衡度销售结果2)、衡度客户资源的占有和发展3)、衡度销售员保持企业未来经营的能力4)、衡度销售伦理4.销售员绩效评价体系设计的原则5.销售人员关键业绩指标体系表案例分析:开篇引子案例的解答二.基于绩效的销售人员的薪酬制度1.一般组成2.可变化的具体方案1.纯佣金制2.纯薪金制3.基本制4.瓜分制5.浮动定额制6.同期比制7.落后处罚制度8排序报酬法9.谈判制
第六章.培育销售人员先进的销售模式一.“谢绝推销”的启示市场经济,客户自我意识强了,买方市场?营销人员的成绩是天份吗?二.调查结论:成功营销人员的特点诚信专业(形象及知识)了解客户三.调查结论:成功营销人员的突出技能:四个善于善于提
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