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今天的要求
禁止吸烟
课堂时间
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培训目的
了解数字化客户资源管理的基础理论
掌握市场营销客户资源管理的一般方法
掌握通过客户资源分析评价市场营销工作的几个指标
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目 录
客户资源的基本概念
客户资源管理的4层结构
客户资源的分层管理
客户来源分析
市场营销客户资源管理的几个应该
关注的指标
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客户资源管理的基本概念——客户分类
按客户资源类别 按客户资源属性
大宗(集团)客户 本地潜在客户资源
到店潜在客户资源
群体客户
已保有潜在客户资源
个体客户 成交客户资源
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大宗及群体客户的阶段类型
客户关系漏斗
C潜在
明确客户特征及作战目的 B孵化
作战方案策划 客户拜访与跟进
A产出
作战话术与公司资料准备
K关键客户
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个体客户的阶段类型
客户购买心理的5阶段及跳跃原理
B类客户
注意 兴趣 欲望 比较 决定
A 类客户
H 类客户
B类客户 A类客户 H类客户
客户购买心理的阶段及跳跃原理就是:客户的这些心理过程,既可以自然形成,也可以
在外界影响下跨越某些阶段而直接达到最终“决定”阶段,而不必经历每个阶段
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客户资源管理的基本概念——5大指标
市场需求量 (M) =本地市场所有潜在客户量
客户流量
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