如何高效主顾开.ppt

* 如何高效主顾开拓 课程大纲 成交面谈概述 成交面谈八部曲 SS销售循环NB图 关键指标 计划与活动 你有没有在动 主顾开拓 你有没有准客户 给你去动 售后服务 客户是否给你 带来新客户 销售流程 销售流程 “巧妇难为无米之炊” 能够始终保持一定量的、有价值的准主顾，是长时间获得业绩和收入的保证！ 生存核心技能 如何高效主顾开拓 在寿险行销中， 拒绝不是问题，成交也不是问题， 真正的问题是缺乏准主顾， 而准主顾缺少的原因和市场无关， 和我们所用的行销方法却大有关系。 如何高效主顾开拓 想方设法认识更多的人 如何高效主顾开拓 售中80%的时间应用在主顾开拓 如何高效主顾开拓 主顾开拓的方法与来源（一）缘故法 （二）介绍法（三）直接开拓法 （四）目标市场（五）团体开拓 （六）社区发展 七）网络开拓  如何高效主顾开拓 （一）缘故法 利用即有人脉关系，开拓准主顾的一种方法。 1、来源： （1）亲戚 （5）同事 （2）朋友 （6）同学 （3）同乡 （7）社团 （4）同好 （8）消费 如何高效主顾开拓 1、来源： （1）家庭成员：父母，岳父母，兄弟姐妹，好友，子女 （2）和以前工作相关的：同事，上级，下属，客户，等 （3）为你提供服务的：律师，医生，护士，司机，售货员，等 （4）求学时期的：小学，中学，大学的同学和他们的父母 （5）有共同兴趣的：健身会员，旅行团成员，玩伴（麻将等）同 一宗教社团的成员 （6）邻居：现在的邻居，以前的邻居，附近杂货店的邻居，理发 店的老板，花店和洗衣店的老板 （7）和配偶有关的：同事，同学，亲属，朋友，玩伴,社团成员 （8）和子女有关的，老师，学校工作人员，其他同学的父母 如何高效主顾开拓 2、缘故法开拓的优点 （1）比较容易取得对方信任 （2）主顾资料易于收集，易于判断主顾需要 （3）累积推销经验 （4）成功机会较大 如何高效主顾开拓 3、缘故法开拓遇到的最大障碍？ （1）不敢向缘故开口谈保险，害怕拒绝没面子 （2）怕被缘故看不起 （3）觉得赚亲友的钱 （4）期望值过高 （5）缘故转移话题 如何高效主顾开拓 不敢向缘故开口谈保险害怕拒绝没面子 调整心态客户不投保也算练习一次 客户拒绝的不是你，而是保险 找出客户拒绝的原因 准备好处理拒绝的方法 如何高效主顾开拓 怕被缘故看不起 保险是帮助别人的事业，当他人遇危机时，提供及时的帮助 保险是白领职业 保险是朝阳行业 接受保险是一种必然趋势 如何高效主顾开拓 觉得赚亲友的钱 你的收入不是亲友给你的，而是保险公司给你的 你亲友的利益按保单给付，不受影响 任何向别人提供服务都有收入 每一个人都需要保险 今天不在你手上办明天也可能在别人手上办 如何高效主顾开拓 期望值过高 客户不会因为认识你而买保险 客户因为需要而买保险 越是缘故市场越要注意细节 缘故市场只是减少了建立信任的过程 如何高效主顾开拓 成也缘故：解决了客户信赖 败也缘故：缺少了按部就班 如何高效主顾开拓 成也缘故：解决了客户信赖 败也缘故：缺少了按部就班 如何高效主顾开拓 走出缘故误区： —— “帮个忙吧” —— “给个面子” —— 三下五除二搞定 —— 买也得买，不买也得买 —— 自己人，不必那么麻烦 如何高效主顾开拓 解除心理障碍： —— 不好意思，怕丢面子 —— 不敢提保险 —— 不敢伸手要保费 —— 怕担人情 —— 怕担责任（对公司没有足够的信心） —— 认为是赚家人的钱 如何高效主顾开拓 把握促成机会 ----大胆开口 ----克服“钱”的困惑 更要作好售后服务 ----不是可做可不做，而是更要作好 ----为培养自己的业务来源中心打基础 如何高效主顾开拓 （二）转介绍法及业务来源中心 建立自己的销售网络，利用老客户对你的信任，为你开拓销售工作中最坎坷的道路。此做法是主顾开拓中最为成熟的做法。 如何高效主顾开拓 陌生开发及转介绍 如何高效主顾开拓 寿险无捷径，访量定输赢， 要想业绩高，介绍是法宝， 时机须把控，步步少不了。 如何高效主顾开拓 —没习惯 ——不成交时不知道向客户要名单 （推销的每一个环节，都可以进行转介绍的要求，经验告诉我们， 递交保单和售后服务是要求转介绍的最佳时机。） —— 没熟练掌握一套有效的方法 —— 没有坚持 （在没提出五次要求之前，就放弃了） 如何高效主顾开拓 合格业务来源中