医药渠道的各种售模式.pptVIP

渠道的各种销售模式 第三终端 *扣率 *配送 *串货 渠道 1、药店仍是第一大渠道。无论从产品的相关性、行业管理的便利性、渠道网络的覆盖力等方面看，药店仍然是家庭医疗器械最理想的销售场所。 2、专营店发展迅速。器械专卖店、老年人用品店等专业的销售卖场正快速崛起。不少连锁机构的门店覆盖到一个省甚至全国市场，大有取药店而代之之势。 3、医院、社区门诊一直稳定的销售家庭医疗器械。 4、理疗养生馆、商超 无糖食品店 常见的营销渠道模 一般在较大的区域会选择一家大型批发企业,指定这些大型批发公司作为省级或地级的总经销或总代理(即独家分销),属于超窄渠道模式。这是目前被许多厂商普遍采用的流通渠道模式,即医药行业内所称的区域总分销。 优点：可以充分利用医药公司在当地的资源优势(如政策、关系、流通渠道等)进行药品宣传、推广、分销和返款工作；充分调动大型批发企业的积极性,有利于营销任务更好的完成；减少市场流通方面的投入,集中精力加强新药研发。 缺点：风险高,受经销商经营状况制约大,同时存在代理商“要挟”企业的可能；若OTC经销商过于重视经济利益采取不当的推销手段,容易对药厂形象产生负面影响；不利于市场占有率的提高；市场信息反馈少而且慢。 ? ? ?? ? .选择经销商 常一个地区可以选择一至两家经销商多了容易引起经销商之间的恶性竞争造成价格 混乱。选择的条件如下 (1) 健全的网络。能适应本产品在目前及今后一定时间内的销售容量即规模。 (2) 良好的资信。包括给客户的回款情况和经销商本身企业的利润情况良好的、赢利的 经销商能配合企业的长期发展。 (3) 经销商在药店终端的美誉度。其美誉度主要是指经销商在药 店终端的工作、服务的细 致程度良好的服务对产品的推广有极大的价值。 4) 经销商对本产品的认同度。对产品认同度高的经销商会信心十足、不余遗力地推销 你的产品反之会相当被动。经销商对产品的认同度在以后的工作中需要不断巩固和加强 扣率 80扣：如果厂家给代理商的最高零售限价是100，100÷1.15=86.96(批发价)，你给医药公司“80扣供货”的意思就是：批发价86.96×0.80=69.57，69.57就是所谓的“80扣”。 详解：一般是药品所谓药品的扣率：零售价格÷1.15＝批发价供货价÷批发价＝药品的供货扣率 医疗器械是直接 按照零售价 来计算 100x0.8=80 第三终端： 串货：。 简单的说是不属于你的渠道的货物进入了你的市场，你的货没有人要了 串货的种类有以下3种： 1.良性串货 2.自然性串货 3.恶性串货 良性串货的定义为：厂商在市场开发的初期，有意或者无意地选中了市场中流通性强的经销商，使其产品迅速流向市场空白区域和非重要区域。 自然性串货的定义为：经销商获得自身正常的利润后，无意中向自己辖区外倾销产品。当市场的空白点逐渐被填补，各经销商逐渐壮大的情况下，自然性串货在所难免。 恶性串货的定义为：经销商为了获得非正常利润，蓄意向自己辖区外的市场倾销商品。 恶意串货形成的5个大的原因。 1.市场饱和； 2厂商给予的优惠政策不同 3.通路发展的不平衡； 4.品牌拉力过大而通路建设没跟上； 5.运输成本不同导致经销商投机取巧。 “过票” 因为厂家不会直接把产品销售给终端连锁店面，中间必须通过医药公司和代理商，过票就是把从厂家开出的增值税票换成医药公司开出的税票。 如何计算增值税： 我国医药行业的增值税税率为17% 增值税税额=无税价格×17% 第二篇：渠道管理篇 一、渠道调研 1、调研方法 （1）单刀直入法 实地走访当地经销商，获得第一手的经销商资料； （2）旁敲侧击法 通过对与目标经销商有商业往来的客户（其它产品厂家、广告商等）进行了 解； （3）顺藤摸瓜法 通过走访终端， 观察市场上做的比较好的产品有哪些，了解这些产品的经销 商，自下而上进行了解； （4）醍醐灌顶法 通过经销商的主管部门（药品监督管理局进行了解） ，或者通过其他职能部 门了解行了解） ，或者通过其他职能部 门了解。 2、各类调研方法的优、劣势比较 序号 种 类 优 势 劣 势 能够获得第一手资料、准确度高、 负面的信息不易收集、主观 1 单刀直入法 迅速便捷、和经销商直接接触 性很强 收集的信息较为全面、客观，能收 准确度较低，收集过程较为 2 旁敲侧击法 集到一些关于经销商的负面信息 顺藤摸瓜法 醍醐灌顶法 信息准确度高，针对性强 信息全面、准确、客观 困难 信息面较窄，信息量小 操作难度大 调研内容及其目的 （1）客户基本信息 A、客户名称；B、办公地址；C、企业性质（国营、股份、私营） ；D、法人 代表；E、业务经理；F、财