东风日产汽车销售人员训教程.ppt

汽车销售人员培训教程 前言 你为什么要进入汽车销售行业呢？ 目录 销售前的准备 一个典型的销售过程举例 产品展示 消费行为 自我态度 销售的核心实力 接近客户的技巧 分析客户需求 一个典型的销售过程举例 如果你刚刚跨入这个行业，请仔细阅读下面的举例 如果你已经从事了汽车销售行业，你可以跳过 销售过程-客户开发 销售过程-接待 销售过程-咨询 销售过程-产品介绍 销售过程-试车 销售过程-协商 销售过程-成交 销售过程-交车 销售过程-跟踪 销售流程-日产的NSSW 小结 销售人员必须的销售核心实力 行业知识：对客户所在行业在使用汽车上的广泛的知识 客户利益：拥有对客户使用汽车上如何获得的利益的广泛了解和认知 顾问形象：确立被客户感觉为汽车消费顾问的形象 行业权威：在汽车领域是否具有足够的知识以及是否获得过汽车行业的某种称号，以及所获承认等 沟通技能：经常赞扬客户的观点和看法（PMP），尤其是客户对汽车的任何评价和观点，从而建立良好是沟通方式 客户关系：与客户周围的人有广泛的关系，密切的关系 压力推销：强有力的言语给客户造成购买是唯一出路的感觉，使用这种强有力的语言的能力 产品展示 产品展示-客户的问题分类 产品展示 产品展示-产品描述练习 产品展示 如何向客户推荐产品(2)？ 介绍时不用一一细化，要有针对性的介绍； 产品展示-针对介绍 产品展示 如何向客户推荐产品(3)？ FAB产品描述法 产品展示-FAB Feature 配备 一个产品的特征就是：关于该产品的事实，数据和确定的信息。如天籁3.5有6个安全气囊；有ABS电子防抱死安全制动系统，这些都是产品的特征。 客户在听到描述这些特征的时候，容易将其中的一些特征与它们对自己的好处联系起来，但还有许多对特征的描述是难以完全理解的，例如具备ABS系统。多数客户都知道一辆好车应该具备这个电子系统，但是，这个电子系统到底是如何与自己的安全联系起来的，很少人可以说得清楚。因此，销售人员在对产品的描述上就需要表达因此特征而对客户产生的好处，即产品的优点。 产品展示-FAB Advantage 优势 任何一个产品都是有特征的，而这些产品特征也都可以转换成相应的产品优点。一个产品的优点就是：该特征是如何使用的，以及是如何帮助客户解决问题的。 比如，描述儿童锁可以防止儿童在后座上无意中打开车门，尤其是在行驶的时候避免危险从面提高了对儿童的安全保障。可见，产品的任何特征都可以转换为这样的陈述方法向客户介绍。但是，这也不能确保客户会对这个优点感同身受，如果这位客户家里没有儿童呢，那么在你详细描述这个特征，这个优点的时候就无法与客户建立起直接的联系。进而，我们就需要进一步提高描述产品的能力，那就是学习并熟练掌握对产品利益的描述方法。 产品展示-FAB Benefit 利益 任何产品的任何特征以及任何优点都可以通过客户感知的利益的方法来陈述。一个产品的利益就是：该特征以及优点是如何满足客户表达出来的需求的。 我们向客户介绍了该车具备ABS电子防抱死系统配置，这不过是一个特征的描述。ABS名称本身也许已经说明了，它是在紧急制动的时候防止汽车轮胎停止转动后与地面开始滚动摩擦从而失去方向控制的装置。这个描述具体说明了ABS是如何起作用的，以及是在什么情况下发挥其作用的，但是，并没有从消费者需求的角度来看待这个问题。从消费者的需求角度来看，陈述ABS系统的利益会令消费者将这个优点与自己感受的实际情况结合起来 产品展示-FAB Benefit 利益 “您一定有多年的驾驶经验了，或者你也许有机会注意到一些有经验的司机师父，在遇到紧急情况时，不是完全将刹车踩死，而是会间断地放开刹车踏板，为什么呢，因为他们不愿意失去对车辆行驶方向的控制，在刹车的同时还可以控制方向盘，这个动作则表明那辆车一定是没有ABS系统。由此可见，ABS是在紧急制动的时候帮助司机获得对汽车方向控制的一个装置。”销售人员这样的陈述方法就与客户的需求密切结合了起来，因此，对客户来说头脑中会留下足够的印象。 产品展示-FAB FAB举例 产品展示-FAB练习 下列哪些是产品的特性，哪些是产品的优点，哪些是产品的特殊利益： 这个复印机有十个刻度，可以调整复印机的浓淡度。 不管任何原稿，您都可调整浓淡度，而印出非常清楚的副本。 贵部门经常要提供剪报的资料给您的客户参考，您只要选择“2”这个浓淡调整度，就能够去掉报纸的底色，让客户有一份干净漂亮的副本阅读。 这辆车的行李厢容量为350公升。 车内有中央控制门锁，集中控制，能够增加车辆和乘客的安全性。 这种奶粉含有高单位的钙质。 这台空气清新机的风扇很小，非常的安静，放在会议室，绝对不会影响到会议的交谈。 这台洗衣机最大容量每次可洗12公斤。 产品展示-FAB练习 这间房子附近有许多