带看前中后及其巧.ppt

2、佣金保卫战 资讯有价，泄密“零”价，服务过后的价值是“0” 给客户跳佣机会，是自己的过失，降低买卖双方面谈价的机会。 螳螂捕蝉，黄雀在后，小心像秃鹰般盘旋的同行。 谈客户技巧 3、客户的购买障疑有那些？ 害怕---付出更多的钱 别处发现更便宜的价钱的房子 被批评做了一个差劲的决定 贷款额度不明确 房屋有瑕疵 谈客户技巧 谈客户技巧  4、其他同事配合推荐该房屋，打动客户。客户回到店内，一定事先告知店内同事，做好准备，利用团队的优势打击客户心理，通常使用的是赞美，虚拟，辛苦度几项，也可以考虑使用假电话。  A:赞美：其他同事使用——您的眼光真不错，您如果对这套房屋感兴趣，证明您是对二手房市场比较了解，懂行的，这套房屋不仅价格低，而且房质好，是最近难得一出的好房子。您的眼光确实独到。 B:虚拟：您对这套房屋感兴趣？这可怎么办，我的客户也对这套房屋非常感兴趣，但是他最近很忙，要周末才能看房，要我为他保留，没想到您先看上了，我只有再给他找一套了，唉！现在出这样一套房子太不容易了！！  谈客户技巧  C:辛苦度：先生您是不知道，我们同事为了给您找这套房子，付出了很多的努力，他专门为您量身收集的房源，不仅如此，还事先和房东议价，说他的老客户诚心买房，房东缠不过他，才勉强答应以这个价格出售！ D:店内接到咨询同套房屋的电话，造成促销,借机逼迫客户。 “您好，xxxx，什么您想看看**房子，对，报纸上打的广告，好的，您什么时候有时间？” “哦，是李先生，您好，什么？房子您已经考虑好了，您想预定啊，好的，您一会过来面谈是么？好的！！” 谈客户技巧  5、针对带看过的顾客，运用比较法，对比以前带看过的房子，突出优点，掩饰大缺点。 6、一直不给价的客户 A.?虚拟一个客户出的价格判断客户的意向，争取客户出价 B.?通过询问付款方式，算贷款，了解顾客心里价位，争取客户出价 C.?对客户说：“我看你对房子还是较满意，我帮你约下房东，砍砍价”，争取出价 . 谈客户技巧  7.如果客户出的价格与房屋底价相差不多或者十分接近后，置业顾问要控制自己的情绪，千万不能表现出很兴奋的样子，也不要透露意向价格肯定谈得下来，更要坚持做辛苦度，表示这个价格只能表示去谈一下，争取一下，房东态度十分的坚决，难度会比较大。   谈客户技巧 8.?针对出价低的客户  A.这套房子早有人出这个价了，要是这个价的话，房子早卖出去了，不会留到现在了！您这个价格可以考虑下另一套房子，这个肯定是不行了，您考虑一下！ B.看房后还价太低还想看第二次，直接拒绝不用看，房东知道您的报价了，根本不考虑把房子卖给您了，给你另外推荐一套吧。（要拒绝客户，让自己占主动） C.?如果客户还价始终很低，并且坚决不涨，就直接告诉他房子卖了，他确实喜欢的话，他会很失落的，推荐其他房子，下次再看房子，会很配合的。或者再编个话说客户贷款办不了，现在房子又再卖了。他应当会有失而复得的感觉，会很冲动！ 谈客户技巧 9.如果客户不满意此房又有意向买房，我们可以说：“现在跟我们回店，我们可以帮你算下费用，（目的了解其经济实力），我们内网上有千条房源，我们可以在网上查下其它房源等，主要目的让他跟我们回店，再配房子。 10.如果客户坚决不回店内，则一定要将客户远送走，既通过路上沟通判断意向，而且防止客户回去跟房东私下联络，如果客户主动提出要置业顾问先走，我们可以回答：“我一会儿还有一个客户要来看这套房子，我等他”，断绝客户跳单的机会 . 谈客户技巧 课程总结 有效带看--三个度 对房源的了解程度 对客户和房主的把握程度 对市场行情的了解程度 勤 方法只是通往成功的渠道，每一步都是自己走出来的；只是看谁先迈出第一步，并坚持到最后。 没有卖不出去的房子，只有卖不出去房子的经纪人。 带看前中后 及技巧 带看定义 带看，顾名思义就是经纪带领意向客户实地看房的过程，带看是签单前重要的一环，也是我们对客户进行深入了解的最佳时机，这一过程把握的好坏直接影响到交易的成功与否，带看把握得好，即使该次带看没有成功，也使我们对客户的需求和心理有了更深一步的了解，对以后的工作会有很大的帮助。 带看前中后及技巧 一、带看前工作 二、带看中 三、带看后 四、谈客户技巧总结 带看前工作—目录 1.准备盘源 2.带看工具准备标准 3.约业主时间、铺垫及保佣话术标准 4.约客户时间、铺垫及保佣话术标准 1.准备盘源 A 实看。所备盘源必先实看。若房源有实勘记录，可以先让客户看照片，避免无效带看。 B 充分了解业主的签约条件。 包括：现状,装修,家具电情况,底价, 业主是否本人能来签约