微商-现场销售判技巧.pptx

微 商 谈 判主讲：吴石峰说 不仅要有技 还要有艺术话 术客户现场交流的四大法则：一、永远坐在客户的左侧 二、时刻保持点头微笑 三、不要去和客户争论 四、不要立刻接对方的话题谈实体店现场演练左侧记录对方的抗拒右侧记录我的解决方案把所有文字记录拍照发群里团队共同学习沟通 谈判等级谈梦想谈模式谈区域谈套餐谈单品田间地头 卖玛咖客户价值转换介绍他人成为顾客终身顾客重复购买了解公司掌握产品使用产品用心体验学会谈话销售技巧服务客户延伸价值形成模板标准运营打造团队平台运营塑造价值一起创业服务即成交 抓潜（由多到精） 成交（由小到大） 追销（由少到多）转介绍 （产品使用）转换（服务+循环）苹果的故事１、摊主一：老太太去买菜，路过水果摊，看到卖苹果的摊主，就问：苹果怎么样啊？摊主回答：我的苹果特别好吃，又大又甜！。老太太摇摇头走开了（只讲产品的卖点不探求需求，都是无效介绍，做不了单）苹果的故事２、摊主二：老太太又到一个摊子，问：你的苹果什么口味的？摊主措手不及：早上刚到的货，没来得及尝尝，看这红润的表皮应该很甜的。老太太二话没说扭头就走了。（对产品了解一定是亲自体验出的，亲自体验感受出的才是卖点。只限于培训听到的知识，应对不了客户）苹果的故事３、摊主三：旁边的摊主见状问道：老太太，您要什么苹果，我这里种类很全！老太太：我想买酸点的苹果。摊主：我这种苹果口感比较酸，请问您要多少斤？老太太：那就来一斤吧。（客户需求把握了，但需求背后的动机是什么？丧失进一步挖掘的机会，属于客户自主购买，自然销售不能将单值放大）苹果的故事４、摊主四：这时她又看到一个摊主的苹果上前询问：你的苹果怎么样啊？摊主：我的苹果很不错的，请问您想要什么样的苹果呢？（探求需求）老太太：我想要酸一些的。摊主：一般人买苹果都是要大的、甜的，您为什么要酸苹果呢？（挖掘更深的需求）老太太：儿媳妇儿怀孕了，想吃点酸的苹果。摊主：老太太您对儿媳妇儿真是体贴啊，将来您媳妇儿一定能给您生一个大胖孙子。（适度恭维，拉近距离）几个月以前，附近也有两家要生孩子的，她们就来我这里买苹果，（讲案例，第三方佐证）您猜怎么着？这两家都生了个儿子，（构建情景，引发憧憬）你想要多少？李子的故事（封闭提问，默认成交，适时逼单，该出手时就要出手）老太太：我再来两斤吧。老太太被摊主说得高兴了（客户的感觉有了，一切都有了）。摊主又对老太太介绍其他水果。摊主：橘子特别适合孕妇吃，酸甜还有多种维生素，特别有营养 （连单，最大化购买，不给对手机会），您要是给媳妇儿来点橘子，她肯定开心！（愿景引发）老太太：是嘛！好，那就来三斤橘子吧。摊主：您人可真好，媳妇儿要是摊上了您这样的婆婆，实在太有福气了！（适度准确拍马屁，不要拍大了）摊主称赞着老太太，又说他的水果每天都是几点进货，天天卖光，保证新鲜（将单砸实，让客户踏实），要是吃好了，让老太太再过来（建立客户黏性，为复购率）。老太太被摊主夸得开心，说要是吃的好，让朋友也来买。提着水果，满意的回家了。苹果的故事告诉我们反问很重要逻辑性谈话技巧很重要细节描述很重要价值塑造很重要你不要介意 我顺便问一下不一定..当然..也许看和什么比了但是vs同时眼神+笑容倾听三部曲不同客户 不同阶层 不同谈法 如何谈好高中低 【现场演练】服务聚焦找创新营销聚焦顾客聚焦自身聚焦找需求找优势以顾客的能力分类① 比我们差===用技巧（顾问式销售）② 跟我们差不多==信赖（公关式销售）③ 能力比我们强==态度（责任感销售） 你是谁?你要跟我谈什么?为什么要跟你买?你谈的事对我有什么好处?如何证明你讲的是事实?为什么我现在跟你买?客户心中永恒的六个问题销售的核心:问问题1. 问简单、容易回答的问题2. 尽量问一些答案是YES的问题3. 从小YES开始4. 问引导性，二选一的问题-定金还是全款5. 事先想好答案6. 能用问，尽量少说7. 问一些客户没有抗拒点的问题封闭式是、不是可以、不可以…多用于销售的结尾销售的核心:问问题如何设计我们的问题？ 问问题的两种模式开放式何时？何地？怎么样？什么？…多用于销售的开始开放式问题价值：获得信息引发顾客时特定的问题的思考找出顾客脑子里究竟在想什么找出顾客所相信的事情建立信任感引起双方互动让人进入购买的情景封闭式问题价值：确认对方刚才说过的话确认对方的意愿度得到承诺测试对方的理解程度按顾客需求来分类不想要的顾客 真的不想要-----（靠策略成交对方） 假的不想要（对顾客有恐惧，靠信念成交对方）犹豫不决的顾客 A有一种犹豫不决的惯性 B 表达的不够清楚想要的顾客A直接购买 B主动找你购买最短的时间采取大量的行动01)我要考虑考虑太好了，想考虑证明您有兴趣这么重要的事情你需要和别人商量吗？（反问）太棒了，欣赏你这么