市场营销策划步骤(企业培训).ppt

营销策划书的结构与内容——正文 正文是营销策划书中最重要的部分，具体包括以下几方面内容: (1)营销策划的目的。营销策划目的部分主要是对本次营销策划所要实现的目标进行全面描述，它是本次营销策划活动的原因和动力。如《长城计算机市场营销企划书》文案中，对企划书的目的说明得非常具体。首先强调90OOB的市场营销不仅仅是公司的一个普通产品的市场营销，然后说明90OOB营销成败对公司长远、近期利益和长城系列产品重要性，要求公司各级领导及各环节部门达成共识，高质量完成任务。这一部分使整个方案的目标方向非常明确、突出。 (2)市场状况分析。着重分析以下因素: a.宏观环境分析。着重对与本次营销活动相关的宏观环境进行分析，包括政治、经济、文化、法律、科技等。 b.产品分析。主要分析本产品的优势、劣势、在同类产品中的竞争力、在消费者心目中的地位、在市场上的销售力等。 c.竞争者分析。分析本企业主要竞争者的有关情况，包括竞争产品的优势、劣势，竞争产品营销状况，竞争企业整体情况等。 d.消费者分析。对产品消费对象的年龄、性别、职业、消费习惯、文化层次等进行分析。 以上市场状况的分析是在市场调研取得第一手资料的基础上进行的。 (3)市场机会与问题分析。营销方案是对市场机会的把握和策略的运用，因此分析市场机会就成了营销策划的关键。只要找准了市场机会，策划就成功了一半。 a.营销现状分析。对企业产品的现行营销状况进行具体分析，找出营销中存在的具体问题点，并深人分析其原因。 b.市场机会分析。根据前面提出的问题，分析企业及产品在市场中的机会点，为营销方案 的出台做准备。 (4)确定具体行销方案。针对营销中问题点和机会点的分析，提出达到营销目标的具体行销方案。行销方案主要由市场定位和4Ps组合两部分组成，具体体现两个主要问题: a.本产品的市场定位是什么? b.本产品的4Ps组合具体是怎样的?具体的产品方案、价格方案、分销方案和促销方案是怎样的? 营销策划书的结构与内容——预算 这一部分记载的是整个营销方案推进过程中的费用投人，包括营销过程中的总费用、阶段费用、项目费用等，其原则是以较少投人获得最优效果。 用列表的方法标出营销费用也是经常被运用的，其优点是醒目易读。 营销策划书的结构与内容——进度表 把策划活动起止全部过程拟成时间表，具体到何日何时要做什么都标注清楚，作为策划进行过程中的控制与检查。 进度表应尽量简化，在一张纸上拟出。 营销策划书的结构与内容——人员分配及场地 此项内容应说明具体营销策划活动中各个人员负责的具体事项及所需物品和场地的落实情况。 营销策划书的结构与内容——结束语 结束语在整个策划书中可有可无，它主要起到与前言的呼应作用，使策划书有一个圆满的结束，不致使人感到太突然。 营销策划书的结构与内容——附录 附录的作用在于提供策划客观性的证明。 因此，凡是有助于阅读者对策划内容理解、信任的资料都可以考虑列人附录。 但是，可列可不列的资料还是以不列为宜，这样可以更加突出重点。 附录的另一种形式是提供原始资料，如消费者问卷的样本、座谈会原始照片等图像资料。附录也要标明顺序，以便阅读者查找。 第三节 策划书的写作技巧 营销策划书和一般的报告文章有所不同，它对可信性和可操作性以及说服力的要求特别高，因此，运用写作技巧提高上述两个¨性一个力就成为撰写策划书追求的目标。 策划书的写作技巧——寻找一定的理论依据 要提高策划内容的可信性并便阅读者接受，就必须为策划者的观点寻找理论依据。 但是，理论依据要有对应关系，纯粹的理论堆砌不仅不能提高可信性，反而会给人脱离实际的感觉。 策划书的写作技巧——适当举例 这里的举例是指通过正反两方面的例子来证明自己的观点。 在策划报告书中加入适当的成功与失败的例子，既能起调整结构的作用，又能增强说服力，可谓一举两得。 需要指出，举例以多举成功的例子为宜，选择一些国外先进的经验与做法以印证自己的观点是非常有效的。 策划书的写作技巧——利用数字说明问题 策划报告书是一份指导企业实践的文件，其可靠程度如何是决策者首先要考虑的。 报告书的内容不能留下查无凭据的漏洞，任何一个论点最好都有依据，而数字就是最好的依据。 在报告书中利用各种绝对数和相对数来进行比较对照是绝对不可少的。 要注意的是，各种数字最好都有出处以证明其可靠性。 策划书的写作技巧——运用图表帮助理解 运用图表能有助于阅读者理解策划的内容，同时图表还能提高页面的美观性。 图表的主要优点在于有强烈的直观效果，因此，用图表进行比较分析、概括归纳、辅助说明等非常有效。 图表的另一优点是能调节阅读者的情绪，有利于阅读者对策划书的深刻理解。 策划书的写作技巧——正确合理利用版面安排 策划书视觉效果的优劣在一定程度上影响着策划效果的发挥。 有效利用版