课件：管理ABC—干嘉伟(美团网COO).ppt

干嘉伟 管理ABC 销售管理四项基本原则 1、人是美团最重要的资产，也是最重要的产品； 2、管理者用人，领导者培养人； 3、过程比结果更重要 4、执行力 销售管理四项基本原则 1、人是美团最重要的资产，也是最重要的产品； 前提： 我们存在的根本是把事做好。事做不好，一切都是个屁。 我们发展的根本是把人带好。人带不好，没有持续的发展。 用人来做事，再通过事来培养人。 误区1：既然人这么重要，我不打不骂不辞退，喝喝茶，KTV，一团和气好氛围。（淘汰率、离职率。） 以身作则 制度为先 我们说的人是志同道合的兄弟，不是混吃等死的人。 误区2：既然人这么重要，那我严把面试关，坚决不进人，一直等到那个传说中的优秀苗子出现。 你想用人，而逃避培养的痛苦，苗子固然重要，但更重要的是你的培养。 误区3：新人进来三个月无长进，每次看到那无辜的眼神都不忍换掉，结果一烂到底。 选人很重要，选错也难免，既然选了就好好去培养。用人不皱眉，换人不含糊！ 销售管理四项基本原则 2、管理者用人，领导者培养人； 对于人，无论是招聘还是培养，要点都是态度和能力两方面。 态度端正的员工才有意愿去提升能力，才值得公司花资源去培养。态度不端正的员工坚决淘汰。 什么是态度：少讲借口多想方法，懂感恩，有担当，有动力，有合作精神等。 团队中的271，从态度上看，分为自燃型 可燃型 不燃及负能量型 销售管理四项基本原则 2、管理者用人，领导者培养人； 能力强态度差是野狗，能力弱态度好是小白兔，都强的才是明星； 培养要看到周期效果。 销售管理四项基本原则 3、过程比结果更重要 过程是为结果负责的，所以结果是衡量过程的标准。说再多天花乱坠的过程，但没有拿到结果，那就是个屁。 没有过程的结果不能持久或者有恶意行为（偶然因素，刷数据等），这种结果多半是一坨屎，看上去好大一坨，有什么用？ 好的过程才可以帮助我们不断复制出好的结果。 以我们为例，好的过程从哪儿来？ 管理者自身熟悉基本流程，身先士卒的做好工作的各个环节，结合城市实际情况，跟团队一起交流，打造出更能拿到好结果的过程，不断思考，不断改进。 销售管理四项基本原则 4、执行力 没有借口：你要什么，团队就给你什么，只要你真的要！ （多想方法，销售的管理人员如同战场上的将军，情况瞬息万变，在忠于目标的前提下想尽各种方法，坚持坚定的完成目标。） 举例：BD端 湘鄂情怀，各团购都拿不下，最终我们的BD搞定。 城市端 城市大商家啃骨头攻势， A城市，制定奖惩和任务，认真总结话术，做出特别版的saleskits，城市经理BD经理带着大家每天坚持拜访跟进。搞定。 B城市，除坚持跟进外，发挥队员主动性，通过人际关系结识了本地商家协会，组织了签约美团促销活动，搞定。 二审终审制 决定前勇于向上级反映真实情况，否则就是渎职; 决定后坚决执行，如果执行中仍然觉得有问题，可以再次反映，但不管决定是否改变，到此为止。好公司也可能犯错，但方向不统一一定是烂公司；（上一个台阶看问题，下一个台阶做事情，设想一下，如果各自为战，公司的战略如何实现？） 销售管理三件事 1、定策略 首先关注消费者要什么，然后找到合适的商家，制定有效的市场和销售策略，把这些商家变成合作伙伴，共同为消费者提供优质的服务； 2、建资源 Hire：招聘优秀人才 Fire：淘汰不合适的员工，让他们去寻找更合适的发展机会 Review：培养人，定期告诉员工他哪些做的好，哪些做的不够好； 协调、组织内外部资源。包括市场资源，总部职能部门、上级和兄弟部门的支持等； 3、拿结果：除了销售业绩和毛收入，还有客户满意度、烂单率等指标 简单来讲：1.本地的外卖市场如何，我应该怎么做才可以把市场做起来？我的策略是什么？（如先学校后白领，先扫街再重点等，同时规划自己的人员分工和具体TODO） 2.针对于我的策略，我应该招聘几个人，招聘什么样的人，他们来到我的团队中应该如何工作，针对他们在工作中的表现我应该如何辅导？ 3.如果我们的工具改进效率会提升多少？如果用进度表抓过程我是否会更清晰的看到大家的表现，如何把公司的支持最大化的发挥出来。（开站菏泽时毛利 网络推广 邀请好友等资源的利用） 管理者和领导者 管理是一门独立的学科，能帮我们在一件人人都能做的事情上做的比绝大多数人好；（推荐德鲁克《卓有成效的管理者》，王育琨《垂直攀登》） 领导者需要天赋和本能，但首先是一名基本合格的管理者； 管理六要素啊正确地做事，任务导向，术 沟通 辅导 激励 授权 Review 执行 以身作则 愿景驱动 挑战现状 使众人行 领导四要素 做正确的事，道 第一阶段 1.学会招人。 2.用步丈量城市市场，先成为一名优秀的外卖销售人员。 3.坚定的遵守各种制度，不讲人