医药代表专业化拜访技能(DTC苗锐清).pptVIP

2.3 探询 一、探询的目的： 1、确定医生对产品的需求程度 2、确定医生对产品了解的程度 3、确定医生对产品的满意程度 4、查明医生对产品的顾虑 探询：开放式问题 封闭式问题 2.3 探询 二、探询的方式 1、开放式探询 2、封闭式探询 探询：开放式问题 封闭式问题 2.3.2开放式探询例句 医生，您通常首选哪一类药物治疗糖尿病引起的血管疾病？ 主任，对于其他类的降糖药物治疗不理想的二型糖尿病患者，您觉得使用一下吡格列酮会如何？ 主任，下周一我到哪里拜访您最方便？ 主任，您认为这类药的临床前景如何？ 主任，您如何评价羟苯磺酸钙在治疗糖尿病并发症领域的疗效？ 2.3.1 开放式探询的特点 优势：获得足够资料 在客户不觉察的情况下影响会谈 客户相信自己控制整个拜访 和谐气氛 劣势： 你需要更多时间 要求客户多说话 有机会迷失主要拜访目的 2.3.4 封闭式问题例句 张主任，19床的病人服用万苏平一周后，血糖已经控制住了吗？ 李医生，您下周一还是下周二上门诊？ 2.3.3封闭式问题特点 优势： 很快取得明确要点 确定对方想法 “锁定”客户 取得协议的必须步骤 劣势： 较少资料 需要更多问题 “负面”气氛 方便那些不合作客户 2.3.5 探询技巧 使用“漏斗组合技巧” 开放式探询1 封闭式探询 开放式探询2 封闭式探询 循序渐进 2.4 聆听 做到“三听一看”： “口听、耳听、心听、眼看” 2.5处理异议 客户初步需求反馈 客户关注 客户表达情绪 客户质疑的原因 2.5.1 异议举例 张主任：我们科室的降糖药物已经很多了。 代表：是吗？张主任这说明咱们科室医疗力量很强大！主任，您对新一代磺脲类降糖药格列美脲的疗效如何评价呢？ 李主任：我们科室最近病人很多，恐怕没时间举行科室。 代表：我也看出来了，患者多说明咱们科室知名度很高啊！各位老师也一定很忙，也会碰到一些复杂的病例，如果能抽出很短的时间小聚一下进行总结讨论分享，也许会对各位老师的工作有帮助呢！如果李老师您同意，我很愿意协助，您的意见呢？ 李主任：那好吧，你说说你的想法。 2.5.2 异议处理流程 1缓冲 2探询 3聆听 4回答 确认存在异议 深入了解异议 2.5.3 异议处理方法举例（1） 例如： “这个药物的用法太复杂了” 1、以积极的问题以重新归纳反对意见 我理解您的疑问,您提出的问题,也是想知道患者能否正确使用这种产品? 2、是……但……(增加一个补充理由) 先肯定医生的意见,在陈述自己的观点。 3、暂时回避这个异议以便以后再回答 您提出了一个重要问题,在我向您介绍完我们的产品,再回答您的问题 2.5.3 异议处理方法举例（2） 4、通过向其提出客观问题，把异议分而治之 为什么您这么讲？ 为什么您对此这样担心？ 5、利用证据 许多患者非常喜欢这种药物，一经讲解都会使用。 6、在回答以前单独列出问题以将对方一军 如果我能够证明它是易于使用的，您能够马上申请吗？ 2.5.4 回答辅助技能 产品呈现技能 （1）产品特性利益转化 F：特性 （Feature)产品本身所具有的特点；如疗效、耐受性、副作用、服用方法、化学成分、外观、颜色、剂型、包装 A：功效 （Advantage）是指由特性发展而来，指具有什么功能/优点 B：利益 (Benefit)由特性和功能发展而来，对医生或患者的价值；例如：安全性、方便性、经济性、效果性、 持久性等 2.5.4 回答辅助技能 （2）沟通要点 1) 尽量避免坐在医生对面,易引起医生的防御心理 2) 与医生不能相隔太远(一米以内为佳),也不能太近,尤其面对异性 医生 3) 可以用钢笔作为讲解时的指示物,不要用手指.因为不论你的手指美观与否,都会分散医生的注意力. 4) 与医生保持目光接触,随时观察客户反应,避免不断看资料 5) 一次不要出示过多的资料 6) 选用新的材料或报告时,必须先反复练习 2.5.5 展示图例 2.6 确认加强 总结共识 加深印象 心灵契约 共同语言 确认加强的目的 2.7 主动成交 成交机会的特征 成交方式的例句 2.7.1 成交机会 成交的机会 举例 当医生重述你提供的利益，或称赞你的产品时 “看起来可元是个不错的药物” 当医生的异议得到满意答复时 ‘让我告诉你，你已经说服我了” 当医生发出使用信息时 “好，我们试一试” 当医生表现出积极的身体语言和表情时 点头、微笑表示兴