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- MBA课堂训练专用教材 管理学教学游戏之顾客与营销 目录： 失败乃成功之母 给你点“颜色”看看 当你只能说不的时候 你吃汉堡时还想要薯条吗？ 按“打”计算更合算 这不只是水果 成功的情节串联图板 分享作战故事 搭配产品伙伴 服务在这里提出 那么你的意思是 听力小测试 促销竞赛 成功的钥匙 问题百宝箱 销售大辩论 这个到那个 短小，悦耳并切中要点 专心倾听 通常的问题 为成功而穿衣 我的意思是…… 平衡你的天平 顺便说一句 要花多少钱？ 消除异议 1．失败乃成功之母 形式：集体参与 时间：10-20分钟 材料 自备： 从几个近期杂志上获得的案例。（一人一份复印件） 场地：不限 适用：适用于所有级别上的销售人员 目的 使用小案例，分析有创造力并乐于冒险的个体，帮助人们摒弃导致其维持现状的一贯行为。 程序 首先，通过浏览一些近期的商业杂志（如：福布斯，财富，商业周刊，PC世界等），为会议作一些准备。找一些内容关于冒险，犯错，并从错误中学习而最终带给其公司主要业务上突破之类的文章。 例如 《犯错的美德》 作者Brigid Mcmenamin，刊于福布斯杂志，1994年5月4日，192页至194页。 与会时发放这些文章的复印件。注意选择多篇不同类型的公司，不同性别的冒险者的文章。 要给与会者一个时机去仔细阅读这些文章。不要让他们落入一片“呵呵”的嘲笑声中，这种现象暗示“这的确是篇不错的内容，但类似的情况决不会在自己的公司内发生！” 要使与会者开阔思维保持一种积极向上的论调。他们的认识应该是“对于不很确定的行为或态度下潜伏着的可能就是业务上的再次增长，因此需要保持一种开放并灵活的状态。 最好的做法是，当任意事情进入稳定的阶段，他们都可以随手可得这样一些文章，并进行参考。 问题讨论 在工作中实现这样的一种自由，意味着必须需要拥有自我想法，并在承担责任的规则下实现想法，最终表现为个体完整。 进取，创造，革新，技巧，抉择，修正，突破所有这些品质都可以通过冒险行为的学习中得到。而持续学习正是其精髓。 总结与评估 职业策略认为在面试一个新的职位前，一个很好的做法是将自己的成功与失败列入一张表。大多数人不喜欢重温他们的失败，也从未将失败视作一位旧友。如果公司都能消除“一做即对”的想法这种总是设法取悦老板，掩饰真实数据，仅仅告知他所希望听到的；个人将很容易迷失自己的方向。雇员需要大量的帮助以便改变自己，尽早进入这种诚实并灵活的状态。这种小案例的学习可以起到较好的效果。 该练习对于团队会议或初始计划，是一项很好的突破口，使得一个过渡变为一个持续学习的行为模型。 2．给你点“颜色”看看 形式：集体参与（分成3-4组） 时间：大约20分钟（时间将随陈述的长短而变化） 材料 提供：课堂材料 自备：纸、笔、胶布及一个带有秒针的钟。 场地：室内 适用：1. 最适合于那些擅于言表和喜欢与人“竞争”的富有经验的销售员。 目的 销售员通过与对手争夺“购买者”来锻炼陈述和劝说能力。 程序 将课堂资料沿虚线剪开。当销售员出房间的时候，在每个人的椅子的底部粘上一种颜色。 告诉销售员他们将通过做一个简短的陈述来和对手比赛，目的是让“听众”（其他参与者）选择他们的产品。在所有的陈述之后，群体将投票选出谁最有说服力。 告诉他们将有5分钟为他们的陈述做准备，并在一分钟内作陈述。最后，告知销售员他们将每人为一件无形商品一种颜色作陈述。他们可以用语言或是用动作来让听众选择他们的颜色而不是其他人的。 一旦他们理解他们将要做的，让他们看椅子的底部并开始准备。5分钟后，选一个人做第一个一分钟陈述。继续直到每个人都做完陈述，然后投票决定赢家。 花几分钟来总结游戏。 讨论 那些手段是有效的？ 这在实际销售环境中怎么实行？ 总结与评估 推销一种颜色，听起来是无稽之谈，但是成功的参与者却能最终把它推销出去。这个游戏很好地激发了参与者的创新思维，引导人们更注重产品的独特之处，是一个很好的用来培训销售人员的游戏。 课堂资料 红 橙 黄 紫 绿 棕 黑 灰 蓝 褐 白 粉红 3．当你只能说不的时候 形式：3到4组（人数不限） 时间：15--20分钟。 材料 提供：1. 幻灯片或者挂图 课堂资料1（给每个销售员） 课堂资料2（销售员角色1） 课堂资料3（购买者角色1） 课堂资料4（销售员角色2） 课堂资料5（购买者角色2） 场地：室内（具备放映设备） 适用：这个活动适合各级销售员——特别是那些经常会带给顾客坏消息的人。 目的 在这个活动中，销售员学到怎样在迫不得已的情况下对购买者说“不”。 程序 讨论时常发生的销售员不能满足每个顾客要求的情况。 例如： 购买者也许想要他们公司所不提供的一项产品或服务，或者是该公司库存中没有的产品。 2. 当销售员不能满