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历年真题 1、（2008单选）既有自愿性的一面，又有强制性一面的争议解决方式是（ C ） A．协商 B. 调解 C．仲裁 D. 诉讼 2、（习题）仲裁协议的作用是( A ) A.赋予仲裁机构对有关案件的管辖权 B.赋予法院对有关案件的管辖权 C.赋予检察院对有关案件的管辖权 D.赋予公安局对有关案件的管辖权 第十六章 国际商务谈判 学习目的与要求： 通过本章的学习，认识国际商务谈判的重要意义和谈判的组织工作与程序，了解国际商务谈判的艺术性和复杂性，在掌握有关谈判风格与策略的基础上，逐步学会和提高谈判的技巧和水平。 考核重点知识点： （1）国际商务谈判的重要意义 （2）谈判前的组织工作与程序 （3）谈判的过程和策略 （4）各国商人的谈判风格 第一节 谈判前的组织准备工作 一、谈判班子的组成 1、谈判人员应具备的素质 2、谈判班子的规模与结构 3、谈判人员的分工 二、资料的搜集与准备 1、国内目标市场信息资料 2、国外交易客户的信息资料 3、国际技术信息资料 4、谈判对方政治法律信息资料 三、谈判环境的安排与选择 1、谈判地点 2、座位安排 3、谈判厅的布置 四、确定谈判目标和方针 （一）谈判目标 1、第一层次：最低目标 2、第二层次：可以接受的目标 3、第三层次：最高目标，也叫期望目标。 （二）谈判方针 谋求一致、皆大欢喜、以战取胜。 第二节 谈判过程 国际商务谈判的过程分为以下几个阶段： 1、导入阶段 2、摸底阶段（前两个阶段属于非实质性谈判阶段） 3、报价阶段 4、磋商阶段（报价、磋商两个阶段是整个谈判过程的核心和最重要的环节） 5、妥协阶段 6、成交阶段。 第三节 谈判的策略与各国商人的谈判风格 一、谈判的战略 谈判的战略在很大程度上决定买卖双方交易的成败，下面四种谈判战略可供谈判人员综合运用：强制、诱导、教育和说服。 二、谈判的策略和技巧 常见的谈判策略技巧有：虚虚实实、内紧外松、货比三家、利用竞争、以攻对攻、软硬兼施和场外交易。 三、各国商人的谈判风格 1、美国商人：美国谈判手有着与生俱来的自信和优越感，语言表达直率，重视办事效率，尽量缩短谈判时间，法律意识很强，律师在谈判中扮演重要角色。美国商人对商品既重视质量，又重视包装。 2、日本商人：讲究礼仪，注重人际关系，也重视发展人际关系，团体主义精神很强。 3、英国商人：比较冷静、持重。注重礼仪，崇尚绅士风度。但经常不遵守交货时间造成延迟。 4、德国商人：自信、保守严谨，办事有计划性、注重效率、表现得很果断、直接、固执。 5、韩国商人：被西方国家称为“谈判强手”，注意谈判礼仪，逻辑性强，做事条理清晰，谈判注重技巧。 6、阿拉伯商人：注重信誉，等级观念强烈，谈判决策主要由上层人员负责，但中下级人员向上层提供的意见或建议却得到高度重视。谈判节奏慢。 历年真题（2001单选） 在国际商务谈判中，具有重视发展人际关系谈判风格的商人通常是（ C ） A.美国商人 B.韩国商人 C.日本商人 D.阿拉伯商人 第十七章 进出口合同的履行 学习目的与要求： 通过本章的学习，认识履行合同的经济与法律意义，初步掌握进出口合同履行的各个主要环节和应注意的事项，明确我国所坚持的“重合同，守信用”的基本原则。 考核重点知识点： （1）履行出口合同的基本程序 （2）出口单证 （3）履行进口合同的基本程序 第一节 出口合同的履行 我国多数出口合同为CIF合同。履行出口合同的程序一般包括：准备货源、落实信用证、租船订舱、报验、报关、保险、装船、制单结汇以及索赔理赔等环节。履行出口合同可归纳为：货、证、船、款四个基本环节，它们是出口合同履行的必要程序。 一、备货 基本要求：货物的品质必须符合合同的规定和法律的要求；交货数量应符合合同的规定；货物包装应与合同和法律的要求一致；按合同规定的时间交货。 二、催证、审证和改证 1、催证 如果合同中明确规定有开证最迟日期，而对方还没有开出信用证，则买方要承担违约责任。出口方要电告进口方，并催促对方尽快开出信用证。如果合同没有规定开证时间，按照惯例的解释，应在装运前的一个“合理时间”内。 2、审证 审核要点：开证行和保兑行的资信；信用证是否可撤销或是否生效 ；信用证金额和货币是否与合同一致；商品名称、规格、数量、包装等条款是否与合同一致；信用证有效期、装运期、交单期和到期地点；要求提供的单据种类和份数及填制方法等。