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;;商管谈判的教学任务; ; 第一部分 商务谈判概述;第一节 商务谈判的概念、特征;一、商务谈判学的产生与发展;;;谈判的定义 ;商务谈判的概念;案例：经典故事与商务谈判;;商务谈判的构成;;;商务谈判的特点;商务谈判发生原理2;商务谈判成败的标准;第二节 商务谈判的一般原则、方法和理论;商务谈判的原则;原则谈判法-----双赢谈判;不成功的交易案例:;议定公平的交易案例:; 在议价服装店，一对老年顾客挑选了一件肥大的上衣，售货员见老人挑的这件衣服过于肥大，就说：“这件衣服您不能穿。”老人感到奇怪，就随口问道：“怎么不能穿？”售货员说：“这件衣服能装您俩。”老人一听，不高兴了，怒气冲冲地质问道：“什么叫装俩？你这是卖衣服的呢，还是卖棺材的？”平心而论，售货员是好意，觉得衣服过于肥大不适合这位老人穿用，但由于说话不得体，不仅生意没有做成，反而招致不愉快。 ; 乔去台湾向基姆的公司索赔，因为乔的老板向基姆的公司订购的一批自行车出了问题。乔知道有其他供应商很乐意向他们提供自行车，但他不愿意破坏与基姆已建立起来的良好的供给关系。 基姆无权从金钱上补偿乔；她所能做的只是换货。乔说因采购了错误了物资而使他在公司名誉受损，而换货不足以补偿。 乔预定了一张机票，将在3小时以后起飞。他发现基姆滔滔不绝地谈话是在拖延时间，保持礼貌只会使他得不到任何东西，他生气地站起来离开了房间。基姆非常尴尬，但不想叫他回来，以免失去面子。 乔目前在美国购买自行车，基姆的公司因此而受到损失。;商务谈判的应用理论;马斯洛需要理论 》;生理需要;安全需要;社交需要;尊重需要;自我价值的需要;需要理论在商务谈判中的运用;需要理论对商务谈判的意义;第三节 商务谈判的类型、结构和三要素;;商业谈判;商务谈判的内容;;商务谈判的结构设计;商务谈判的三要素;当事人;分歧点;接受点;谈判近似活动示意图;第二部分 商务谈判的准备;案例导入：一场没有硝烟的交战; 1962年，美国U－2飞机发现苏联在古巴部署导弹的迹象。随后，美国的间谍卫星准确地掌握到苏联运抵古巴的42枚中程导弹和正在建造的十几个导弹基地，卫星照片中还发现苏联军队人员安装中程导弹竖立发射架的情景。苏联在美国后院的行动，引起美国的不满。对美国来说，是不能够接受将华盛顿包括在射程内的苏联导弹的。由于美国的间谍卫星查实了苏联当时在国内部署的远程洲际弹道导弹为14枚，而不是原先估计的400枚，掌握了苏联核力量的确实情报，因而在苏联向古巴运送导弹期间，面对赫鲁晓夫的核讹诈，美国肯尼迪政府对苏联采取了强硬的措施。此外，肯尼迪在赫鲁晓夫进行有关古巴危机的维也纳会谈前，还查阅和研究了赫氏的资料加以研究，这些资料甚至包括赫氏的早餐嗜好和音乐欣赏趣味，为谈判奠定了必要的基础。谈判结果，赫鲁晓夫不但声明撤走刚刚部署在古巴的导弹，还接受了美国在海上对苏联进行检查的要求，当美国飞机飞过装着导弹的苏联船只时，苏联人只得掀起盖布让美国人检查。;第一节 收集各类信息;商务谈判信息的作用;收集的内容;商务谈判信息收集的途径; 大庆油田的建设时间：人民日报曾刊文介绍铁人王进喜，指出王进喜是原玉门油田工人，1959年到达东北地区参与大庆油田建设工作。这表明，大庆油田的始建时间不晚于1959年。 2、大庆油田的产油时间：大庆油田什么时候产油了呢?日本人判断：1964年。因为王进喜在这一年参加了第三届全国人民代表大会，如果不出油，王进喜是不会当选为人大代表的。 3、大庆油田的地理位置：大庆油田是我国在60年代勘探、开发的大油田，当时，绝大多数中国人不知道大庆油田在哪，但日本人却对大庆油田了如指掌。日本人首先从中国画报刊登的铁人王进喜的大幅相片上推断出大庆油田在东北三省偏北处，因为相片上的王进喜身穿大棉袄，背景是遍地积雪。这表明油田所处位置应是中国东北的苦寒之地。接着，他们又从另一幅肩扛人推的照片，推断出油田离铁路沿线不远。因为即使工人们的工作热情再高涨，大型设备的远距离运输也不可能单纯依靠人拉肩扛完成；那也就是说，设备卸货后可以短途运抵施工地点。他们从《人民日报》的一篇报道中看到一段话，王进喜到了马家窖，说了一声：“好大的油海啊，我们要把中国石油落后的帽子扔到太平洋里去!”据此，日本人判断，大庆油田的中心就在马家窖。日本人甚至专门查阅了其侵占东北时绘制的“满洲国”旧地图，进一步验证了以上信息。说到这里，不得不提一句，日本对于我国的地形勘测和地图绘制从未停止。战争年代，我军指挥员十分重视缴获的日军地图。因为其勘测详细而准确，对很多地方的了解和熟悉程度甚至超过常年居住在当地的百姓。时至今日，仍有报道称日本情报人员以游客身份进入我国腹地进行地形勘测，其