经销商开发及管理实战技能特训营.pptVIP

* * * * * * * 一般人出了问题都找谁的原因 当你坐在飞机，飞上平流层的时候，看见的是什么，都是一片云海，为什么还能看见树木，就是因为高度还不够 * * * * * * * * * * * * * * * 弹性 * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * 小组讨论 1、如何在现有条件下提升产品的终端销量？ 2、当你得知竞争对手的业务员是每周一上午去拜访终端门店，你什么时候去拜访？为什么？ 小 结 过程做得好，结果自然好 营销是有因有果的行为 铺市率 +生动化 +价格秩序 +活跃客户 销量 避免掉进实操的误区 过程管理与结果管理有机结合 过程做得好 结果自然好 1、正确的理解 营销的因果关系 2、正确地理解 结果做考核 过程做奖罚 3、正确的使用 知识回顾：选择大于努力 ——选择经销商的质量 ——思考：这个经销商你要不要？ 厂家面对大客户 如何提高经销商忠诚度？ 【第4讲：如何与经销商成为利益共同体】 检测你的专业销售思想和技能认识 对经销商人员辅导，关键在于： 1）经销商人员的心态改变是第一位 2）经销商人员的行为改变是第一位 3）经销商人员的观念改变是第一位. 4）经销商人员的技能改变是第一位 5）经销商人员的习惯改变是第一位 6）经销商人员的心情改变是第一位 7）其他 检测你的专业销售思想和技能认识 对于经销商辅导的有效性, 最关键在于： 1）制定经销商管理手册并组织学习 2）同经销商一起建立市场计划并辅导其执行. 3) 帮助经销商制定市场管理策略 4）帮助经销商制定销售管理制度 5）针对经销商突发问题提供专业咨询意见 6）其他 经销商辅导四模块 招 人 用 人 留 人 培 训 请 问： 为何世界上千年宗教随时可见，但却难得一见百年的企业？ 招 人 你如何选择你的结婚对象？ 2 能力？意愿？ 4 传统招聘流程剖析 1 认可你，认可公司（认可产生力量） 3 智慧型面试流程 提问的顺序 面试环节的安排 来面试连公司都不解，这种人一辈都不能重用 认可产生力量，不认可就产生不了力量 展示公司、产品、领袖 案例：万科的校园招聘 1、认可你认可公司 2、自信心 3、取悦客户 4、有良好的个性 5、有强烈的企图心 选拔人才五大标准 在全中国找3000个有梦想的人，一般普通的人有梦想，跟我成就伟大的事业 什么叫团队？有默契就叫团队，没默契就叫团伙。默契来源于认可度 凡是团队不强大，就是随意招人的结局 “海纳百川，有容乃大”的思考 公司靠什么人支撑 ——心腹知己 影响员工四大模块 1 2 3 4 总结回顾 小成者很会向外睢 大成者很会向内瞧 小成者会发现问题 大成者会发现高度 领导发火的根本原因？ 引起共鸣 热情 销售都是在概率中实现的 销售始于拒绝 惟一原则 1．心理建设 自我判定型和外界判定型 模 配合型和叛逆型 格 成本型和品质型 人 一般型和特殊型 式 人 格 模 式 2、行为建设 1 你好，想看看**吧 也看了很多吧 2 3 那也挺累的 我们这款式挺多，但不知道有没有适合您 的，请问你有什么要求或者条件， 我帮您判断一下 4 破冰 四问 探询客户需求客户 扫清销售三大障碍 表示顾客怀疑— 同样产品有没有更便宜 我能理解，我们的价格都是统一的 假如你发现有比它便宜的，便宜多少,我给您返还多少 他在心中问你— 你有什么保证 要什么样的保证，你才放心 你们对我有 什么服务 你要什 么服务 太贵了 质量好不好 服务怎么样 感 谢 ！ 基本情况 经营情况 财务、个人、员工情况 * 拜访和协同拜访的行程计划 下周工作计划 日期： 拜访路线 特例说明 星期一 ? ? 星期二 ? ? 星期三 ? ? 星期四 ? ? 星期五 ? ? 星期六 ? ? 星期日 ? ? 主管指令： 签字： * * * * * * 经销商有哪些痛苦？ 经销商的快乐是什么？ 请 问 倾听用纸和笔完成 语言： 我理解、对、是那样、您说得对、您说得太好了、您的眼光真独特、您的剖析很深刻。 聆听的重要性 如何聆听？ 谈判内容三大模块 产品品种 产品价格 奖励政策 促销活动 品牌宣传 供货方式 结帐方式 需求异议 财力异议 权