营销理念及销售方法训练讲解版(新).pptVIP

1.正面强攻和迂回包抄的对比 用四种方法画出客户的组织架构图 1、对客户的姓名、电话、单位等进行有哪些信誉好的足球投注网站 2、深入研究客户网站 3、客户企业内部刊物或上市公司年报等 4、向相关人员了解和提供 使用者最重要的四个理由 ： 1、需求大部分来自于使用者 2、使用者不常说四个拒绝 3、使用者最容易成为教练 4、使用者也通天，可以直接影响决策者、技术把关者们 教练的四个作用 1、影响客户企业对产品采购的立项 2、指导业务人员的销售定位和方法 3、反馈客户企业内部对产品采购的不同意见和项目的进展情况 4、提供竞争对手的情况和相关资料 教练来自于三个方面： 1、客户企业内部的三种人：决策者、使用者、技术把关者们 2、客户外部的关系 3、业务人员自己单位内部的相关支持者 用文案征服客户 当与竞争强手短兵相接，但在人际关系不占优势，要通过文案的制作胜出一筹，堵死对手的路，让其无路可走，让自己必须鹤立鸡群，在客户还没有拒绝的时候就喜欢了。 难处之人宜厚 任何一个刀枪不入的关键人，身边一定有一群刀枪全入的亲信，对其有重大影响，要把这些人发展成教练，借助力量消灭危险区。 1.用问号打断对方神经链，使他们的注意力跟着自己的方向走。 2.要什么，就问什么，就会得到什么；若什么都没有得到，是因为你什么都没问。 问话的四个原则 1、首先取得问话的资格和权利，防止冒犯对方 2、先问小问题，再问大问题；问二选一的问题；问回答YES的问题 3、处理拒绝的方式是理解加反问 4、敢于尝试并坚持5次成交 营销理念与销售方法 培训中心---秦佛刚 背景： 销售人员的五大毛病： 1.打电话前不有哪些信誉好的足球投注网站客户信息 2.见客户前不画组织架构图 3.当正面强攻失灵的时候不会另起切入点 4.见客户的过程只是说话而不是对话 5.不会处理客户的拒绝 不需要 不相信 不着急 没有钱 四维成交法 四维成交法定义 无论研究成功案例、失败案例，还是研究正在进行的销售案例，都必须具备两要素: 1、完整的客户组织架构图； 2、一网打尽卡和一剑封喉卡。 当正面强攻失灵的时候，要另起切入点，从使用者身上入手，用好六把快刀，把四类购买影响者，通过点、线、面、体的策略运作，一网打尽、一剑封喉、一步成交。 营销理念： 四维成交法 四类买者： 使用者-------------------点 教练 -------------------线 技术把关者-------------面 决策者-------------------体 四维成交法 四维成交法 六把快刀 一网打尽卡和一剑封喉卡 视频 画册、标书 拒绝处理的方案、手册 辅助工具（DVD、教材） 软件（营销管理软件） 四维成交法 1.品牌 2.品质 3.技术 4.历史、经历 5.形象、包装、气质 6.服务、情感 7.性价比 七个要素 四维成交法 销售方法： 找对人（一网打尽） 无论分析成功与失败案例，还是研究正在进行的销售案例，都要问自己和团队如下问题： 一、客户的组织架构图完善吗？ 1、事先有策划吗？有借助团队力量和资源吗？有邀请准客户参加沙龙、早会、试听、领导陪访等行动吗？ 2、对客户的基本信息进行有哪些信誉好的足球投注网站了吗？进行客户信息的分析和研究了吗？大多数相关人员列出了吗？当决策者和人力资源等采购部门沟通不顺畅的时候另起切入点从使用者身上入手了吗？ 四维成交法 3、四个买者的身份和需求清楚吗？ 4、还有哪位有建议权的人没有面谈？ 5、他们都了解我们的公司和产品吗？ 6、我了解客户的股东关系吗？ 7、我知道对成交有影响的关键人物有哪几个吗？ 8、HR、财务和老总们的关系我清楚吗？ 9、我对客户的行业了解吗？有相应的客户见证吗？我们客户可以联系下客户吗？ 销售方法： 四维成交法 二、教练培养和开发的意识强吗？ 1、我是否有意发现和培养教练，数量够吗？质量高吗？对失利或停滞的项目与教练总结失败的原因了吗？ 2、谁有可能成为我的教练？我准备从他哪里获得什么信息？我打算怎样与他相处？需要做那些动作？费用是多少？ 3、我经营教练队伍尽心尽力了吗？有几个非常交心的重点教练？ 销售方法： 四维成交法 销售方法： 三、我的沟通能力、沟通心态和沟通方法成熟吗？ 1、销售工具准备充分吗？ 2、我是否坚定的相信我们的产品是解决客户问题的最佳解决方案。我的动机是销售还是解决他们工作中的问题？我的解决方案或计划书令客户动心吗？ 3、针对最关键人物，不能口谈就笔谈，我坚持做下去了吗？我充分表达了我对产品的信心以及解决客户问题的价值了吗？ 四维成交法 四、销售中的地雷清楚吗？ 1、当出现关键人物重组，或身份转变，特别是新面孔出现时，我了解他对成交的影响吗？我采取及时有效