专业化医代表市场篇.ppt

专业化医药代表销售培训 市场基础篇 内容要点 专业化医药代表的职责 专业化医药代表应知的市场学知识 专业化医药代表的医院客户知识 卖药的 ＝ 医药代表 非固有商的分类 辅助商－ 间接以媒介货物交易为目的的营业活动，如货物运输、仓储、居间、代理、行纪、包装等； 协作商－ 为固有商和辅助商提供商业条件的营业活动，如融资、信托、承揽、运送、制造、加工、出版、印刷等； 牵连商－ 如辅助商或协作商有牵连关系的营业活动，如广告宣传、人身与财产保险、旅馆营业、饭店酒楼、戏院舞厅、旅游服务、娱乐营业、信息咨询等 医药代表的分型 社交活动专家： 医药代表主要的工作方式几乎就是纯粹的社交活动。 这类代表的大多数时间用于交际，由于很少向医生讲解公司及产品信息，客户从他们那里获得的更多的是个人利益的满足，并不计较向他们服务的企业是谁。 药品讲解员： 医药代表在上岗前接受过专业的产品知识培训，向医生讲解产品是他们的基本职责。 他们工作中更多的时间是尽可能地将所学到的产品知识如实地转告医生，由于这种做法象邮递员传递信件一样，他们又被称为MESSENGER 药品销售专家： 这类医药代表受过专业销售技巧的培训，通过他们的讲解，产品的优势、特点变成了医生和患者的真正需要，医生在与他们的合作中发现自己开始喜欢某些品牌的产品。 专业化医药代表： 这类医药代表在产品知识和销售技巧两方面都具备专业化的能力，他们擅长运用市场学的知识开发市场潜力，同时高超的销售技巧又使医生容易接受产品而不产生对推销的反感。 许多医药专家把他们称为“专业帮手” 思考：我们是哪一类？ 反商业贿赂是国家的一项长期活动 2002年－打击假发票 2003年－打击“非典”期间出现的不法商贩 2004年－打击网络色情 2005年－打击赌博 2006年－打击商业贿赂 2007年－打击职务渎职 2008年－ 医生眼里的不受欢迎的医药代表 抱怨公司 廉价的恭维 见面就谈钱 见面就谈产品 见面就问自己的药用得怎样 向客户诉苦：指标高、费用少 拿领导重视做借口 低三下四，连声道歉 医生眼里的好医药代表 直截了当 不绕弯子 能从从容容公开说明你来的目的 医药代表对医生的价值是什么？ 产品的利益 非产品方面的利益－－有形的、无形的 价格利益 其他心理上、时间上的利益 专业化医药代表的职责 我们代表公司的利益，来寻求这个医生或这家医院与我们公司之间的合作，并最终让病人、医院及公司都受益。 我们承担着发现并满足医生及药师临床用药需求，并为公司赢得利润的双重任务。 专业化医药代表的职责 专业化医药代表应知的市场学知识 专业化医药代表的医院客户知识 什么是销售？ 销售是信心的传递 销售就是去转变客户 销售不是说实话，而是要说完整的实话 什么是市场？ 药品的市场就是患者治疗某种疾病的需求，这种需求可以是全面的需求，也可以是某一方面的需求 什么是产品定位？ 将产品的特点及由此能提供的利益与划分的目标市场需要相对应的过程 产品定位的方法 医药产品的市场周期 产品现状分析－BCG矩阵分析 什么是市场策略？ 策略是实现目标时选择的道路。 市场策略描述你想怎样达到你的市场目标，包括分析目标市场的需求，怎样使产品关键的特点和利益与选定的划分市场对应起来。 什么是市场战术？ 战术是确定了策略道路之后选择的交通工具。 战术将描述你将采取的具体行动或使用的方法来完成你的策略。 如：高频率的科室会议宣传产品是一种团队销售的战术 夜间拜访时对医生的一对一幻灯演讲是深度拜访的一种战术。 常用战术 面对面拜访 科室推广会 临床试验 区域性学术会议 提示性礼品、样品 各种宣传资料 专业科普文章 患者教育 专业化医药代表的职责 专业化医药代表应知的市场学知识 专业化医药代表的医院客户知识 我们的客户 谁是我的客户，谁是我的对手？ 他们在什么规模的医院，在什么科室，门诊还是病房？ 他们应该处在什么样的影响地位－－学术上和地理位置上？ 每周病人量、病人特征，影响病人群的大小，影响