一步一步你销售实战.ppt

我们对您的期望 打开心扉 全情投入 认识自我 课程介绍 销售流程 客户风格分析 高绩效团队 销售流程 准备 见客前为什麽做准备？ 让客户感觉到你的专业 准备 见客前要做怎样的准备----3A APPEARANCE--- 仪表 ABILITY---- 才干 ATTITUDE--- 态度 容 优雅动人 顶天立地 态 气定神闲 张弛有道 表 干净清爽 男: 一套西装 两双皮鞋 三条领带 四双袜子 五件衬衫 物料 分门别类 保持整洁 条理有序 内在的 好表情 好言语 好人缘 准备的心态 反正不会死 寻找 寻找的重要性 万里长征第一步 是事业的基础 寻找的步骤 获取人名 资料录入 甄选合格准客户 做好跟进工作 获取人名 准客户方位图 影响力中心 1. 乐于助人的人 2. 人际关系良好 3. 经济基础良好的人 4. 希望你成功的人 善用影响力中心 融入他/她的家庭（社交圈）分享你的 成长的喜悦 转介绍后别忘汇报 礼多人不怪，小小礼物表心意 经常关注他的生意 资料录入： 建立档案（姓名 年龄 爱好 家庭 财务状况等） 不断更新，及时更进 寻找 学会甄选 学会放弃 做好跟进工作 寻找的共识（一） 朋友 熟悉的陌生人 陌生人 没见过面的朋友 寻找的共识（二） 接洽 电话接洽 电话接洽 保持最佳声音 内容： 控制您的动作 您的身体语言会从您的 声音中显示出 控制您的声线 用自然声线，不要太大、太低、太快，确保说话清楚 微笑及诚恳 让对方感受到您的热忱 用心聆听 留意通话者的情绪 聆听 并设身处地地去聆 听来者的感受 必备工具 任何时候，在电话旁应有笔记本和留言本 电话接洽 资料的分类 不同的地理位置 不同的行业分类 时间安排 在上午10点后 午餐时间 在下午4点后 如何处理电话拒绝 电子接洽 特点 覆盖面大 客户经过筛选 难以掌控客户资料 信件/短信息接洽 对象 名人 工作极繁忙的人 难与接近的人 信件接洽 建议 信件内容别出心裁 切忌太长 宣传品美丽 有诱惑 接洽 电话接洽 优势：快捷、方便 不足：由于时间、对方的情景无法把握，会给对方造成一定的不便 接洽 电子商务 面谈 面谈的目的： 了解客户需求，度身定做。 传播美容的理念 面谈的步骤 自我介绍 破冰 就座（安排座位） 资料收集 了解需求 推出计划 确定下次面谈时间 座位安排 动机资料 (why) 事实资料 (what) 收集资料 ----面谈 收集资料 聪明的发问者 优秀的聆听者 优秀的发问者 -----面谈 控制场面 逐一提出问题 开放式发问 封闭式发问 发问的技巧 -----面谈 开放式发问 发问的技巧 封闭式的问题---yes/no 期待客户给一个肯定的答案 引导客户回答自己想要的问题 发问的技巧 目前(拥有)-----HAVE 未来(赢取)----WIN 提问----清单 在提问的时候, 列一清单 当前的情况(拥有) 他的需求和目标 是什么造成了差异? 婚姻状况（谁是家庭主导力量） 家庭的近期和远期目标 家庭的梦想 家庭的财务如何安排 发问的技巧 -----面谈 工作的满意度 对退休的看法 如何安置晚年 最关心的是谁 发问的技巧 -----面谈 休闲时做什麽 有什麽兴趣爱好 最好的朋友/老师/同事/同学是谁 个人饮食习惯 聆听的技巧 -----面谈 保持耐性，让客户发言，专心听讲 （凡人都有渴望被人尊重的心理） 紧扣主题 （不要被情绪化的争论或语句偏离