渠道与理商管理.ppt

代理商谈判 把握谈判主动权 ◆ 多呈现区域市场利益 ◆ 多沟通市场策略与区域规划 ◆ 多介绍样板工程 ◆ 在场外做足功夫 01.到代理商行业竞争对手处走走 02.到代理商邻近店走走 03.到代理商二级主干网点走走 04.隐约或制造一些代理商不安的信息 代理商谈判 签约注意事项 规范: 01 一定要订立合同 02 一定要使用自己的规范合同 03 要获取合同正本、营业副本和身份证的复印件 要点: 01 订单只是合同的附件 02 权益性条款不能遗漏---如：品牌、地区、信息、 库存与销售、年度业绩、价格与管理、折扣与返利、 结算、网点方式等 03 要获取合同正本、营业副本和身份证的复印件 04 有信用条款，一定要求对方法人以个人财产进 行担保 代理商沟通 有效 沟通 在于代理商接受、理解与反馈 在于沟通过程的五个100% 沟通要素 ◆ 要说得明白、说得一致 ◆ 要听得清楚---倾听的五个境界 ◆ 要把握代理商的沟通心态 ◆ 要建立沟通的三大基础 代理商沟通 尊重--平等---共识—客情 沟通 基础 1.五尊重人格尊重、观念尊重、行为尊重 需求尊重、现状尊重、控制自身不良行为 2.平等对待各代理商及其单位人员 3.共识市场共识、需求共识、服务共识、利益共识等 4.客情信息交流、发现爱好、礼貌利益、尊重可户、 为客户着想、迎合客户、帮助客户等等 代理商执行力管理 三个条件 三个流程 代理商选择流程 代理商策略流程 代理商营运流程 代理商选择与评估 代理商沟通与辅导 代理商激励与发展 代理商执行力管理 构建代理商执行力文化 基础：制度与管理、沟通与辅导 ★先内后外原则 完善建立代理商市场策略与流程 ★制订代理商操作手册 指导代理商如何进行市场运作并遵守代理制度 ★建立代理商培训体系 培训需求、培训方法、培训跟踪、二级培训 ★培养区域经理执行力 代理商执行力管理 培养区域经理执行力 ★角色转变---帮助代理商成功 关心、关爱、支持与配合 ★角色转变---做代理商教练 观念引导、策略建议、沟通与辅导等 ★角色转变---做市场的培训师 培训与辅导代理商及单位销售人员、骨干网点人员 ★技能转变---掌握顾问式工作方法 代理商问题诊断、规划与建议、实施辅导等 本课程结束 * * * * * 沟通的模型： * 地区渠道与代理商管理 ---区域市场管理核心技能提升 第一部分 区域渠道建设要领 01、? 区域渠道要素 02、? 区域渠道合理布局 03、? 建立网点的方法与策略 04、? 渠道竞争力的评估 05、? 如何提高渠道竞争力 06、? 渠道问题的解决方法 第二部分 地区代理商管理精要 01、? 代理商选择 02、? 代理商评估 03、? 代理商的合理管理 a.谈判与签约 b.沟通 c. 加强其执行力 渠道为先--渠道为王 ★ 地区渠道对企业的作用 ★ 通过地区渠道所获得的价值 ★ 地区渠道对区域经理的重要性 ◆ 渠道层级观念 ◆ 渠道的两大模式—“瘦条”型与“宽扁”型 ◆ 决定模式选择的四大因素 ---产品与行业、资源和策略、地区、人员 ◆ 渠道本质的两大方面—利益和责任的分配 ◆ 分销的模式---独家与非独家及区别 ◆ 分销商的模式—代理商与经销商及区别 ---分销的限制与级别 区 域 渠 道 要 素 关于渠道 地区 渠道 ★ 执行渠道设计和管理的总体要求 ★ 合理调配地区分销网点为最佳化 区 域 渠 道 要 素 关于地区渠道问题 ◆ 如何进行区域市场细分 分析和调查：市场同质性、分销商选择与区域、物流因素等 ◆ 如何划分彼邻的区域市场 □考虑：市场容量、分销商能力、区域行业市场流向 □考虑：邻近市场的冲突问题 □考虑：市场策略、未来渠道推广和调整的需要 ◆ 奠定日后管理基础 □避免渠道成员横向利益的冲突 □重视分销商的地区利益 1.区域渠道建设---解决点、点与点之间的问题 区 域 渠 道 要 素 关于地区渠道问题 ◆ 渠道冲突 □横向冲突—分销商或二级分销的跨地区推广和销售等 □垂直冲突--表现在厂商与分销商、分销商与二级分销之间 □竞争冲突—与其他品牌在局部