浪潮集团销售过程管理理与实践.ppt

文库专用 文库专用 三、浪潮销售过程管理方法论 3、费用分析 文库专用 * Inspur group 三、浪潮销售过程管理方法论 4、销售日报 文库专用 三、浪潮销售过程管理方法论 5、线索与活动的关联 文库专用 四、效益分析 文库专用 序号 项目名称 单位 结果 3 实施PSE的效益 万元 2160 小 计 万元 2160 　一、提高了项目运作的成功率。 二、销售预测的准确率提高50％，减少了库存，提高了产品交 三、提高了沟通效率，降低了沟通成本。 付的及时性。 四、实施效益 四、效益分析 文库专用 * Inspur group 谢谢大家! * * * * * * * * * * * * * * 马克思曾断言道：一门科学，当它只有能够用数学方法表达的时候，它才是完美的。 * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * *Inspur group * *Inspur group * 文库专用 * Inspur group 浪潮集团销售过程管理理论与实践 浪潮集团 谈绍兴 2009年1月19日 文库专用 目录 一、浪潮销售过程管理的理论基础 二、PSE信息系统 三、浪潮销售过程管理方法论 四、效益分析 文库专用 一、浪潮销售过程管理的理论基础 文库专用 * Inspur group 分级 指挥 目标 分解 精准 执行 过程 检查 信息 系统 报表 工具 基础 销售过程管理方法论 前提 保障 动力 支撑 手段 一、浪潮销售过程管理的理论基础 销售过程管理六要素 在重视销售结果达成的同时，通过加强对销售推进过程的 跟踪和监控，确保更高效率的实现销售目标的方法。 文库专用 根据业务和环境的变化提出需求 了解客户的业务和IT环境 建立关系 需求分析和设计 引导客户， 发现商机。 发现机会 确定需求 确认需求 客户接受浪潮业务方案 描述能力 评估选择 影响评分标准和采购流程 表明价值 确定方案 （技术、流程、评分） 客户接受浪潮的方案（技术、商务），准备投标 开发方案 确定厂商 和方案 销售结束 完成销售 项目实施 及管理 项目监督及 回款 达到目标 客户的业务进程 S1. 发现机会 10% S2. 确认机会 25% S3. 分析机会 50% S4. 落实机会 75% S5中标100% S7/S8/S9 结束销售 酝酿需求 讨论需求 确定需求 评估选择 确定方案 完成招标 达到目标 S6.项目 实施结束 一、浪潮销售过程管理的理论基础 文库专用 S1 S2 S3 S4 发现机会10% 确认机会25% 分析机会(50%) 落实机会(75%) 中标(100%) PSE是销售漏斗管理理论的具体实践 定义了销售过程的各个阶段，及每个阶段应该进行的工作 反映了各销售单位和人员的销售机会及销售状态 描述了销售机会的推进过程和进度 建立了全面的客户档案和销售人员基本档案 S5 一、浪潮销售过程管理的理论基础 文库专用 厂商竞争的焦点 浪潮要求从需求阶段开始介入 线索管理的冰山原理 一、浪潮销售过程管理的理论基础 文库专用 * Inspur group 销售过程管理的SMART原则 S，specific 具体的：客户名称或机会名称? M，measurable 可衡量的：具体的措施? A，attainable 可完成的：但要有挑战性 R，realistic 有结果的：见面、提交方案、状态推进 T，time?有时限的：完成时间、最后期限 一、浪潮销售过程管理的理论基础 文库专用 二、PSE信息系统介绍 文库专用 * Inspur group 二、 PSE信息系统介绍 文库专用 S1：发现机会 S1要点之一：客户信息 S1要点之二：招标日期 S1要点之三：产品型号、数量及额度 二、 PSE信息系统介绍 文库专用 * Inspur group S2要点之一：线索要点描述 S2要点之二：与线索相关的部门、人员、角色及联系方式。 S2：确认机会 二、 PSE信息系统介绍 文库专用 S2要点之三：竞争对手分析 S2：确认机会 二、 PSE信息系统介绍 文库专用 S3要点之一：客户购买倾向分析 S3要点之二：竞争能力分析 S3：分析机会 二、 PSE信息系统介绍 文库专用 S4要点之三：投标报价分析 S4要点之四：中标概论分析 S4：落实机会 二、 PSE信息系统介绍 文库专用 查询 红色表示 有交流信息 查询条件 查询结果 二、PSE介绍（续） 线索明细 文库专用 * Inspur group PSE是销售机会管理的统一平台 PSE是了解销售进展的统一界面 PSE是量化销