定价策略教案设计.doc

实用标准文案 精彩文档 教 案 首 页 第 20 次课 授课时间：第十周 课程名称 市场营销基础 授课专业班级 市营15级 学时 2 学时 授课题目（章、节） 第九章（3） 定价策略 教学目的及要求： 理解掌握并运用心理定价策略。 2.理解并熟练运用折扣定价策略。 3.理解并熟练运用新产品定价策略。 教学重点及难点： 重点: 理解掌握产品定价策略的适用情形。 难点: 正确运用产品定价策略给产品定价。 大体内容与时间安排： 课堂导入：5分钟； 新课讲授：30分钟； 课堂练习：10分钟； 课堂总结及作业布置：5分钟。 教学手段与教学方法： 讲授并启发提问、分组讨论、案例分析。 参考资料： 1. 闫红珍.《市场营销》——理论与实训[M].北京：北京航空航天大学出版社，2011年。 2.黄彪虎.《市场营销原理与操作》 [M].北京：北京交通大学出版社.2008年。 3．闫毅.《市场营销理论与实务》[M].北京：科学出版社.2005年。 教研室审阅意见： 教研室主任签名： 年 月 日 基本内容 备 注 【知识点回顾】【副 板】 前面介绍了产品的4P组合之一 -----产品。简单回顾一下： 产品整体概念：核心产品、形式产品、期望产品、延伸（附加）产品、潜在产品。 2．产品组合：产品线即产品大类；产品项目是每个产品线中不同品种、规格、质量、价格的产品；产品组合的宽度、长度、深度和关联度。 3．产品生命周期：导入期、成长期、成熟期、衰退期。 【新课导入】 我们来看一下下面这几句营销名言： 品牌忠诚度是靠不住的，两分钱降价就能抵消。----【美国】菲利普?科特勒 我太穷了，不能买太便宜的东西。-----德国谚语 我经常为便宜买来的东西生气，却很少为很贵买来的东西恼火。 ----【德国】西蒙 不难看出，这几句营销名言都与一个词有关-----那就是价格-----4P之二。 价格是市场营销中最重要的因素之一，商品价格的变化直接影响着消费者的购买决策，同时又影响到企业的收入和盈利。无论是生产者、消费者还是竞争者，对产品的价格都十分关注。在激烈的市场竞争中，定价策略是企业争夺市场的重要武器，是企业营销组合策略的重要组成部分。正确选择定价策略有助于顺利实现营销目标。 【新 授 课】 § 9.3 定价策略 【正 板】 一、心理定价策略 心理定价策略是企业针对顾客购买商品时的心理动机，根据不同消费者的购买心理采取相应的定价策略。一般在零售企业中对最终消费者应用得比较多。 【提 问】 青岛哪些商店卖的衣服比较贵，哪些品牌的服装比较贵？为什么？ 【讲授新课】 【正 板】 声望定价策略 声望定价策略，又称“威望定价策略”，是根据产品在消费者心目中的声望和产品的社会地位来确定价格。 对有较高声誉的名牌高档产品或在名店销售的产品制定较高的价格，以满足消费者的求名和炫耀的心理。 该策略适用于：?质量不易鉴别的商品，如珠宝； ?非生活必需品，如高档汽车； ?具有民族特色的手工产品，如汴绣。 【正 板】 尾数定价策略 尾数定价策略，又称“零数定价策略”，是指企业利用顾客数字认知的某种心理，以零头数结尾的一种定价策略。 给人以便宜、定价精确的感觉，从而满足消费者的求廉和求实的心理，激起消费者的购买欲望。 该策略适用于：?单位价值较低的产品； ?使用频率较高的产品。 【分组讨论】 一瓶450毫升的普通洗发水，在美国、日本和中国分别如何定价会收到更好的销售效果？ 小组人数一般为6——10人，时间一般为10——20分钟。由小组代表发言。 【讲 评】 美国人喜欢奇数，可以把洗发水的价格定为9.97；日本人喜欢偶数，可以把洗发水的价格定为9.94；中国人喜欢6、8、9，可以把洗发水的价格定为9.98或9.99。 注意： 产品追求高价位而非低价位的形象时，一定不要使用尾数定价策略。 【提 问】 一辆宝马或奔驰汽车，卖时定价100万元/辆好，还是99.98万元/辆好？ 【正 板】 3．整数定价