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海大采购管理思路交流 行业变化——三阶段 国际市场变化 国内外市场一体化——全球化在饲料行业的集中体现 价格波动的频率和幅度越来越大，涉及的品种越来越多，商品价格风险越来越大。 中国市场经济处于幼稚阶段，饲料行业及其采购也不例外。这次的经济周期对中国是第一次。 总体来说： 1）行业持续增长的同时加工利润微利化，行业过度竞争。 2）全球化，原料价格风险加大，与加工利润严重不对称，单纯饲料加工企业经营风险巨大。 采购的变革是随变，是因变，是一次流程再造的过程。本质是采购的专业化和市场化。 采购需要企业的战略指导，需要企业的战略定位。企业的战略是什么？采购在企业战略中的定位如何？——采购是从一个新的角度做市场，做经营，不仅仅是拿钱买东西。实际上，饲料行业的销售也需要变革。 饲料行业的采购如何从原生态阶段走出来？如何向产业链的上游学习？如何向国外成功企业学习？如何实现升级？ 市场研究和风险管理是采购的两驾马车，两手并重是采购工作的核心 如何组织人才保证市场研究和风险管理的有效实施是关键 如何从组织架构以及内部协作等管理实务上保证采购高效执行及其变革的推进是重要保证。 市场研究 团队认识市场研究的重要性 供需平衡表和成本计算两个基本表格，“中国需求”应该成为饲料行业的信息优势。 从采购决策者开始；从零开始，从点滴开始；从容易的品种开始 买信息，交换信息，市场调查 颠覆旧习惯——由平衡表产生报告，而不是从报告到报告。任何信息的归结都是平衡表。 市场研究不要走入误区 难做不仅不是不做的理由，而且恰恰证明了我们去做的价值的巨大。 市场研究是必要条件，没有市场研究一定不行，有市场研究不一定行。 做了市场研究仍然判断错误，是因为市场研究不到家或因为仅仅相信市场研究。 “做了市场研究，只要做10次判断有8次对的就可以”，这样说是危险的。第一，一次错误有时足以致命；第二，不要指望自己或你的部下是看行情的神仙，不然很容易不自觉的滑向赌博市场的一端。 风险管理 观念的转变最重要，什么是风险？什么是投机？要不要管理风险？加工业应该如何看待风险？观念的转变需要长时间的积累，甚至需要代价。 风险产生的原因：市场的不确定性和人的贪心。 不仅仅指饲料行业。石油行业及其下游行业亦然——最近几个套保变投机的案例，中信泰富，东航等等。 期货是最主要的风险管理工具 现货与期货的风险哪个更大？ 在美国，当初由于现货市场的风险过大，市场创造了期货市场这样的避险工具，后来又衍生了期权这样的产品。很有讽刺意味的是人们发现期货有可能比现货风险更大。 如今芝加哥早已经是全球农产品的定价中心，期货套期保值也早已经是美国几乎所有种植贸易加工商的必要避险工具。 期货是最主要的风险管理工具 而国内玉米、大豆和豆粕的期货市场经过十多年的运作已经形成一个基本和国际期货市场同样成熟并且具有强的相互联动性的商品期货市场——大连商品期货交易所，小麦的商品期货交易市场——郑州商品期货交易所也日趋完善，并且国内企业参与国际农产品期货市场也成为可能。 尽管期货以及期权交易本身充满风险，但它本质上是一个最有效的避险工具。 期货是最主要的风险管理工具 期货其实是中国饲料原料国际化进程中买卖双方都必须利用好的工具，饲料企业需要向上游和国外企业学习。 期货品种，方向，数量和现货的配合 套保的意识。是风险的规避者，不是风险的承担者。风险的承担者是投机商。 套保在中国可能要灵活运用，但观念上坚持套保而非投机赚钱的意识是很重要的。饲料企业参与期货的目的不是单纯为了在期货市场上赚钱。 全球化分国际投资与国际贸易，饲料行业的全球化的主要表现形式是国际贸易，如何参与全球采购，参与全球原料资源的整合与分配是采购工作的未来重心。 采购是饲料行业全球化战略的着眼点，采购的变革是为了适应饲料行业在经济全球化进程中持续成长的要求。这个给采购提出挑战的同时也带来的发展的机遇。 绩效考核和内部协作是采购管理两大难点 绩效考核 历史原因，粗放的管理对应粗放的采购。延续下去很难。 观念改变滞后的原因 业绩量化计算困难的事实 绩效考核尝试 过程管理和结果管理结合。分解和综合。 市场研究的过程考核，分解到每天每周每月，分解到数据的收集整理，图表的制作和数据的分析加工，市场分析报告，到采购方案和风险管理方案的评价及其执行的过程评价管理。包括供应商管理，供货管理，质量管理，内部服务管理的考核。 采购成本的结果管理，均价成本与市场最低成交价的对照，和标杆企业的对照。包括财务成本。 物流成本的目标管理。 绩效考核尝试 人的因素是决定性的因素 人力资源工作是“一把手工程”，管理者首先需要观念理念的更新 选才：80％的价值观＋人品，20％的能力 考