某管业分销场操作方案.docVIP

贵阳市分销市场操作方案 一、贵阳市分销基本概况 （一）贵阳市场环境、整体容量和发展趋势 贵阳市辖6区3县1市，即：云岩区、南明区、花溪区、鸟当区、白云区、小河区、清镇市、修文县、息烽县、开阳县总面积8034平方公里，人口370余万人，是一个以汉族为主的多民族聚居的城市。 2003年贵阳计划GDP总产值为520亿，最近5年平均面GDP增和蓄为12%。据统计，2005年贵阳市批准房地产预售面达400多万平方米，估算家装管材市场容量在2500—3000万元左右，预计2010年贵阳市新增房开面积为2600万平方米。 （二）贵阳市分销市场格局和竞争对手的分析 2006年贵阳分销市场容量在2700万—3200万元左右，联塑贵阳三大经销商每月销售能力在250万/月（PP-R产品）。PP-R分销预计在150-180万左右，占据市场容量的72%—86.4%。网络覆盖率基本达到98.9%左右。基本处于分销市场垄断地位。 贵阳市分销市场主要几大竞争对手情况如下： ①联塑： 优势：产品进入市场早，知名度高，价格适中，网络覆盖面宽。 劣势：价格透明，利润空间低，无服务体系，终端无广告推广。 ②金德： 优势：产品知名度较高，号称贵阳最好的管道。有服务承诺，有小区推广。 劣势：整合网络时间不长，价格体系混乱，水工利益得不到保障。 ③伟星： 优势：刚进入市场，广告投入较大，价格统一，有服务承诺。 劣势：刚进入市场，渠道零售网点只有8家，价格零售过高。 ④四维： 优势：价格适中。 劣势：网络渠道只有6家，无小区推广、服务承诺。 ⑤爱康： 优势：价格适中，有一定广告投入。 劣势：网络成员家族制，并不发展零售网络，以利润为核心的销售模式。 二、×××在贵阳市指标和计划分解 （一）计划目标： ××现有网络51家，预期重新整合达到80-100家零售网点。市场网络覆盖率达到80%。市场占有率达到30%以上，预期目标1000万/年。 （二）目标分解： ①第一阶段：基础阶段 措施：重新整合零售网点，统一价格体系，保障水工利益； 调整店面形象，统一规划布置，建立售后服务体系； 开展小区终端促销。 计划月销售目标15万－30万；时间：三个月。 ②第二阶段：稳定发展阶段 措施：稳定市场价格，调动水工积极性，全力推荐××品牌，完善服务体系；门头户外广告增加一倍，各建材市场适当补充新的零售网点；小区推广稳步进行，增加市场流动车身广告。 计划月销售目标30万-70万，时间：十二个月。 ③第三阶段：成熟阶段 措施：市场形成良好口碑；进一步扩大市场网点，延伸到三县一市，市场覆盖率达到80%以上；稳定小区终端促销，增加其它类型广告：如报纸、电台、大型户外家装用管知识普及等活动。 计划月销售目标70万-120万，时间：十二个月。 三、计划目标如何开展 （一）××公司提供的资源 软资源：提供成熟的营销方案，营销系统培训，服务体系流程的培训，品牌VI形象的统一设计，促销方案等。 硬资源：人员的配合，资料和宣传用品，小区促销宣传品和分摊的广告费用。 （二）市场终端管理所配备的人员： 分销总代：市场业务人员三名以上，小区终端促销（兼职）两名以上。 工作职责：市场业务人员主要负责零售网点拓展，价格管理，形象店面布置，服务体系管理监督。了解竞争对手情况，反馈市场零售的意见和小区终端宣传工作。 ××公司：市场业务人员一名，管理人员一名。 工作职责：协助总代业务人员进行网络拓展，管理监督市场价格和服务体系，听取市场意见，及时解决市场矛盾，了解竞争对手动态，并拿出针对性的方案。 （三）培训管理体系： 市场终端管理是一份基础而琐粹的工作，培训体系主要目的是让工作人员知道；网络如何拓展，价格体系设计的原则，市场价格如何管理，服务流程怎么做，小区终端推广怎样开展，如何在市场了解竞争对手动向等知识。培训内容： 1、贵阳分销市场概况，竞争对手情况和我公司的情况和目标。 2、产品基础知识。 3、市场网络拓展，市场价格体系如何建立和进行管理。 4、服务体系流程和管理。 5、小区终端推广和业主方沟通技巧等。 计划用2---3天完成培训工作 （四）价格体系： （1）价格如何设计： ××假想竞争对手是联塑，现联塑在分销的毛利，管材毛利率为0-1%左右，管件毛利率在15%左右（都不含返点在内）。家装公司管件毛利率在5%，此数据通过市场调查联塑30家零售为销售清单出来的 。 ××分销总代保底销售毛利在10%，给予零售店返点最高是5%，零售店的利润原则上保持比联塑高10%（也就是管材的毛利率是10%，管件的毛利率是25%），水工利益是10%，再此基础上是业主可以还价的10%。如此叠加，就是××公司在贵阳市分销的面价。 管材和管件价格设置图如下： 管材： 总代进货价 按3~3.2折设计 案例：25×2.3的管材价格设计图：