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模块六：推销管理 一、推销员的自我管理 （二）自我管理的步骤 1、设立工作目标 （１）推销分担区目标 （２）客户目标 （３）推销拜访目标 （４）个人成长目标 2、制定行动战略 （1）客户分析——拜访谁，去几次，持续多久。注意时间价值。 （2）销售活动计划——计划每年、每月、每周和每天的活动。 制定计划的工作必须应被视为你的一种投入。它就像你对资金的投入一样，制定计划所投入的每个小时也应得到必要的回报。 （3）加强时间管理 A、时间效用观念 B、同类合并 C、利用八小时之外的时间 D、备忘录 E、合理设计路线，减少乘车时间 ３、评估工作成效 二、推销员的管理 （一）推销员的种类 1、制造商的销售代表 2、批发商的推销员 3、零售推销员 4、专门推销员 5、工业推销员 （二）推销员的招聘 （三）推销人员的培训 1、制定培训计划 良好的培训计划，应从企业的实际需要出发，具体考虑下列问题： A、培训的目标。 B、在何时何地培训 C、培训师资 D、使用何种教学方法和训练技巧。 E、培训内容 2、培训推销员的方法 A、实地培训法 B、课堂培训法 C、会议培训法 D、模拟法 3、推销员培训的内容 A、企业的历史、战略目标、职能机构、财务状况、主要产品的销售地位和主要设施等。 B、企业产品的生产情况、技术情况和产品功能。 C、目标顾客的类型、需求特点、购买动机和购买行为。 D、竞争者产品的地位和营销措施。 E、推销技巧、公共关系、人际关系。 F、推销工作的程序、责任、时间分配和费用使用等。 （三）推销人员的培训 1、制定培训计划 良好的培训计划，应从企业的实际需要出发，具体考虑下列问题： A、培训的目标 B、在何时何地培训 C、培训师资 D、使用何种教学方法和训练技巧 E、培训内容 2、培训推销员的方法 A、实地培训法 B、课堂培训法 C、会议培训法 D、模拟法 3、推销员培训的内容 A、企业的历史、战略目标、职能机构、财务状况、主要产品的销售地位和主要设施等。 B、企业产品的生产情况、技术情况和产品功能。 C、目标顾客的类型、需求特点、购买动机和购买行为。 D、竞争者产品的地位和营销措施。 E、推销技巧、公共关系、人际关系。 F、推销工作的程序、责任、时间分配和费用使用等 1、固定工资制 2、固定佣金制 （四）推销员的报酬形式 3、预提金制。即在实行固定佣金制的基础上，为保证推销员的基本生活，允许他们预先提取一部分钱以应付日常需要，日后在佣金中扣除。 4、固定工资加佣金制。即以固定工资为主，再加上一个占推销额很小比率的佣金。 （五）推销员的激励 1、激励方式 A、环境激励 B、目标激励 C、物质激励 D、精神激励 2、推销竞赛 3、明星业务员的激励 树立形象、给予尊重、赋予成就感、提出新挑战、健全制度、完善产品。 （五）推销员的激励 4、问题推销员的激励 恐惧退缩型——建立自信、陪同销售 缺乏干劲型——更换销售区域、提高配额、增加薪水、休假 虎头蛇尾——规定阶段目标、分段考核 浪费时间型——制定工作计划、制定拜访时间表 强迫推销型——加强服务观念引导、改变计酬方式，多层面考核 惹是生非型——教育、孤立 怨愤不平型——引导发表意见、检查公司制度 狂妄自大型——提高配额、健全管理制度、多劳多得 三、推销组织与推销绩效评估 （一）推销组织类型 1、地区式组织 2、产品管理式组织 3、市场管理式组织 4、职能式组织 5、复合式组织 三、推销组织与推销绩效评估 （二）推销绩效评估 1、推销绩效评估的基础工作 A、推销工作计划 B、地区营销计划 C、访问报告 D、新顾客情况报告 E、失去原用户报告 F、销售收支报告 三、推销组织与推销绩效评估 2、推销绩效的评估方式和方法 A、评估的方式主要有：推销员之间的比较、现在与过去的比较。 B、评估的方法分为两类：一是实绩法，包括单一实绩法和多重实绩法。二是观察法。 义乌工商学院《推销与谈判》 （一）推销人员自我管理的必要性 1、推销工作的自主性 2、推销员的时间利用 直销 30% 电话推销 25% 售后服务 12% 等待或乘车 18% 内部任务 12% 假设年收入5万元，一年工作240天，每天工作8小时，一年 为1920小时，其中40%（768小时）是与顾客面谈。则每小 时的时间价值为65元。 20/80法则:你的２０％的客户可能会为你带来总销售收入 的８０％。 优点 缺点 ①推销员收入稳定，收入有保障； ②有利于培养推销员对公司的忠诚心； ③管理上有较大的灵活性； ④对于传教式推销员和高级管理人员等比较适宜； ⑤公司有很大一部分销售成本是固定的，便于管理。 ①缺乏灵活性和激励性。 ②