医药行业分代表分销.ppt

分销策略 分销渠道的职能与类型 分销渠道策略 批发商与零售商 分销渠道的职能与类型 分销渠道的含义及作用 分销渠道：是指某种产品从生产者向消费者或用户转移过程中所经过的一切所有权的商业组织和个人。 分销渠道的作用：解决了消费者和生产者之间在数量、品种、时间、地点等方面的矛盾，提高营销的效率。 营销渠道成员的功能：市场调研、促进销售、开拓市场、编配分装、洽谈生意、实体运输、资金融通、风险承担 分销渠道的介入，看上去是交换变得复杂了，但实际上却减少了交易次数，提高了效率，使社会用于商品交换的总劳动得到节约。 分销渠道的类型 分销渠道的类型 ----直接渠道 ----一层渠道 ----二层渠道 ----三层渠道 渠道的长度：不同层次环节的多少 渠道的宽度：同一层次环节的多少 分销渠道的宽度 密集性分销：制造商尽可能地通过许多负责任的、适当的批发商、零售商推销其产品。 选择性分销：制造商在某一地区仅仅通过少数几个精心挑选的、最合适的中间商推销其产品。 独家分销：制造商在某一地区仅选择一家中间商推销其产品，通常双方协商签订独家经销合同，规定经销商不得经营竞争者的产品，以便控制经销商的业务经营，调动其经营积极性，占领市场。 分 销 渠 道 策 略 影响分销渠道的因素 产品的特点 鲜活易腐 技术性强 单位体积大或重量大 单价高 产品生命周期 传统特色的产品 生产情况 生产的集中和分散程度 生产力布局 生产者的产品组合 生产者本身的规模、能力、商誉 市场情况 市场潜量和购买力 竞争的需要 需求的变化 分销渠道的设计 分析顾客需要的服务产出水平 ----批量大小 ----等候时间 ----空间便利 ----产品品种 ----服务支持 建立渠道目标和限制因素 识别主要渠道选择方案 ----中间商的类型 ----中间商的数目 ----渠道成员的条件和相互责任 对主要的渠道方案进行评估 ----经济标准 ----控制标准 ----适应标准 渠道管理决策 选择渠道成员 激励渠道成员 评价渠道成员 渠道改进安排 渠道动态 垂直营销渠道 水平营销渠道 垂直营销渠道 由生产者、批发商和零售商组成的一种统一的联合体。某个渠道成员拥有其他成员的产权，或者是一种特约代营关系，或者这个渠道成员拥有相当实力，其他成员愿意合作。 ----公司式垂直营销系统 ----管理式垂直营销系统 ----合同式垂直营销系统 水平营销系统 有两个获两个以上的公司联合开发一个营销机会。这些公司缺乏资本、技能、生产或营销资源来独自进行商业冒险，或者承担风险；或者他发现与其他公司联合可以产生巨大的协同作用。公司间的联合行动可以是暂时性的，也可以是永久性的，也可以创建一个专门公司。 连锁经营实质： 连锁经营特征 多店铺组织：我国《连锁经营管理规范意见》规定：连锁店应由10个以上门店组成多门店如同一条锁链相互连接在一起，所以称为“连锁商店”。可见连锁门店必须经营同类商品或提供同类服务。 网络化流通：连锁经营的多店铺组织形式，从其业务运营角度来分析，其实质是网络化流通。连锁公司通过对上游企业的控制建立供货网络，通过门店扩张控制市场，并通过信息网络把两者结合起来。上述三个方面概括如下：销售网络的扩张是连锁经营成功的基础。 标准化管理：标准化管理是多店铺组织与网络流通的必然要求，其目的是为了确保连锁门店的统一形象，稳定商品质量和服务质量，简化管理工作提高管理效率，并控制人为因素对经营管理可能造成的不利影响。 批发商与零售商 批发商与零售商 零售：将货物或服务售予最终消费者用于生活消费的经济活动。 批发：是以进一步转卖或加工生产为目的的整批买卖货物或服务的活动。 二者的区别： ----服务对象不同 ----在流通领域中所处的地位不同 ----交易的数量和频率不同 ----营业网点的设置不同 * * 制造商 Ⅰ 制造商 Ⅱ 制造商 Ⅲ 制造商 Ⅳ 顾客 Ⅰ 顾客 Ⅹ . . . . . . . . 4х10=40 制造商 Ⅰ 制造商 Ⅱ 制造商 Ⅲ 制造商 Ⅳ 顾客 Ⅰ 顾客 Ⅹ . . . . . . . . 中间商 4+10=14 制 造 商 消 费 者 零售商 零售商 零售商 批发 批发 批发 分销渠道类型图 零层渠道 一层渠道 二层渠道 三层渠道 加盟店参与 或委托代理 专业人士 企业职工 总部机构人员 以一年为单位 多为5年以上 —— 合同规定的加盟