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 拜访客户的基本工具 开发客户的基本工具 一、拜访前的准备工具 二、拜访中需要那些工具 三、拜访后需要那些工具 拜访前的准备工具 1、公司政策 2、客户信息表 3、个人形象 4、电话预约 公司政策 经销商等级 店面建设 补贴 公司支持 价格体系 广告投入 物料 客户信息表 对于一个陌生的经销商可前期进行详细的了解，俗 话说知己知彼方能百战不殆。填写客户信息表要通过走 访市场,了解他的一些基本的信息，或者是从网上搜集信息。要提前了解客户的资料，了解个人和企业各方面的情况。个人资料包括经济、健康、家庭、工作、社交、爱好、文化、理想、个性，信誉度和问题等。这样就建立起了第一手资料。这样去谈时就会做到心中有数。如果把整个市场的客户资料都集中在一起，你就会形成一本市场经销商的信息库，随时可用随时可取。 客户基本信息表 区域 填表人 时间 客户名称 客户性质 注册资金 公司人数 工程部人数 有无工程部 社会关系 文化程度 身体状况 信誉度 理想 爱好 店面位置 联系电话 经销商背景/经济实力 是否从事其他行业 个人业务能力 工程团队业务能力 个人形象 好的装扮，若能加上好的礼仪，将更能赢得客户的好印象，要求发型，五官、手、衣装、鞋得体。礼仪是对客户的尊重，您尊重客户，客户也会尊重您。销售人员要通过良好的个人形象向客户展示品牌形象和企业形象。着装也分为两种，一种是正装，、（穿西装，打领带穿皮鞋，）在大经销商或者是去很正规的店面去谈需要这样穿。一种是休闲装（朴素休闲，让人感觉轻松自如，容易接触）去中等实力偏下或者店面小的店面。 拜访中需要那些工具 一、名片 二、业务包 三、记录工具 四、宣传资料类 五、价格本 六、样品 七、合同 名片 名片的统一格式（名片夹） 递名片的方式 介绍公司和自己的职务 递名片的方式 递名片的方式 业务包 在拜访客户时他会看你的行装，首先让客户看到的就是业务包，因为你介绍完自己就要从包里那资料等。所以你的业务包要干净平整。不要像有好多业务员把衣服洗刷用品等全塞到包里面，就跟逃荒的一样。（拉杆箱） 业务包的背法 业务包的背法 记录工具 笔 计算器 笔记本 （给客户交谈时不要一开始就做记录，这样特就不知怎么说了，过程中可以简单的记录下所谈的重点或者是简单的计算价格） 记录工具 手提电脑： 如果有手提电脑，就可以把从各个地方搜集的资料存在上面，给客户看就更直观。跟有说服力。 宣传资料类 1.产品类图册： 《全家福图册 》《商照图册》《家居图册》《电工图册》《户外照明图册》 2. 设计类图册： 《VI形象手册》、《照明设计》杂志《设计师专刊》 3.灯光运用和体验类图册： 《 商场照明指南》《全球酒店杂志》《 服装展示照明专用图册》 4.企业愿景类：《品上--您可信赖的伙伴》《空间》 5.业务指导类图册：《销售工程师培训手册》 产品类图册 设计类图册 灯光运用和体验类图册 宣传资料类 业务指导类图册 宣传资料类 文件夹： 如果想让客户更加熟悉你在行业内的影响力，就要你自己在平时用心的去收集品上在专业类报刊和杂志上刊登过的文章，或者你本区域专卖店的照片等做成文件夹或书的形式，给客户看会一目了然。 小礼品： 主要为了了解店面经营情况和店面导购沟通，会预防她们的戒备心理。 价格本 价格本要随身携带，要清楚一些常规产品的具体价格，如四寸、六寸筒灯，28W支架、节能灯、320灯盘、斗胆灯等。同时给客户报价时不要把底价报出来，一般都会说大约是****钱。 样品 给客户见面时，好多业务员为了出差方便都很少携带样品，其实出差带着样品会让客户现场看到样品和质量，但带样品时要仔细挑选没有一点问题的，要有包装的，效果会更好。为了方便最好是带小的精致的，比如节能灯，天花灯，变压器等。 合同 出差在外一般业务包里面要带两份合同，如果谈下客户可以立即签约，一旦出现错误可以有备份。还有客户要先看一下合同，看一下双方履行责任。 拜访后需要那些工具 客户跟进信息表 填写客户跟进信息表要通过所写的笔记,填写个人资料包括经济、健康、家庭、工作、社交、爱好、文化、理想、个性，信誉度和问题等。此经销商对品上认识如何等，就会知道下次什么时间拜