按摩器行业培训教材——按摩椅销售技巧.pdf

Page  1 培训内容 一、心态 二、售前准备 三、网络营销 四、电话营销 五、店内销售 Page  2 一、心态 1.置之死地而后生。 （投之亡地而后存，陷之死地然后生）背水一战，或者说你 够不够饿、 2.明确结果 当顾客送上门来时，您明确自己希望沟通或者谈判的结果 3.微笑、乐观、自信 4.把销售当成一种工作 还是一种事业 Page  3 三、网络营销（主要方面）  内容 内容要新颖、原创、专业、为顾客着想、吸引人，不单单 是做广告。 内容决定帖子的质量。  图片 店内实际的图片，给顾客一种公司实力的映像， 美观大 方。添加联系信息。 发帖标题 涵盖吸引人的关键词。 主要推广方式 分类信息、网上商铺、问答、博客、点评。 Page  4 二、售前准备  按摩椅知识的了解 各种品牌以及品牌的优势、型号、功能、使用。 注：1.熟知个品牌按摩椅的综合特性。抽时间去体验其他品牌按摩椅，并汇 总对比。增加自信。（最好做到能背下来）  熟知按摩椅操作，达到不同顾客体验满意度。 角度的调节，枕套的调节、腿部的调节、注意顾客体型以及询问顾客体验感 觉是否舒适  穴位及健康养生知识的学习。 平时多关注健康养生方面的知识。 穴位：了解此穴位为身体带来的好处。如睡眠不好应该按摩哪个穴位 养生：根据顾客自身的情况，为顾客提供好的按摩体验以及平时饮食和养生 的注意事项。例如经常头疼应该吃哪些食物调理  销售技巧的学习 多读销售技巧的书籍遇到问题及时和同事以及领导沟通，及时总结汇总，为 下一个顾客做准备自身礼仪决定档次  道具。 产品图册、证书、穴位图等 Page  5 四、电话营销 产品推广出去以后，接下来就是接电话。 首先我们要做到简短精炼的回答，还要多问。我们最经常遇到的问 题可能就是报价的顾客。此时，我们要明确两点  明确接待顾客的目的。 1、成交。2、约来店体验。 很少顾客能在电话里直接成交的。  不报价。报价必失顾客。 对于只让报价顾客。把握两点 1、舍弃，2、约来店体验，一般真心想买的顾客都会来店里。 Page  6  如何做到不报价 直接告诉顾客：像您这样电话里询问价格人很多，我们帮顾客向经理 申请完了，顾客又不要了。害的被老板训，说我们遇到同行套价，被 他们骗了，现在我都不敢申请了。  如何约到店里 您真的很有眼光，您看上的这款按摩椅是我们这里最舒适，最具性 价比的（最有档次/时尚），我看您也确实诚心想买。我也很想帮您， 如果您信得过我，您看什么时候方便来我们店里体验一下，我保证帮 您申请一个让您满意的价格。我们公司也有规定，为了避免同行套 价，只有到店里体验的顾客才能享受到申请优惠的待遇。  一般只要把电话报价的严重性以及来店体验的特殊优惠待遇和顾客说 清楚，顾客都来原意来店体验 Page  7 五、店内销售  顾客需求分类  深入判断顾客  购买动机  确定目标产品  顾客来源途径  深入演示目标产品  产品选择因素  深入介绍目标产品  初步判断顾客