采购成本降低方法.ppt

采购成本降低方法与谈判技巧 情报资讯的收集、产品专业知识的提升、采购管理”三大方面。 一、情报资讯的收集：是谈判议价的重要前提条件之一 收集内容： 1、 采购需求分析（内部） 我们的需求数量、需求价格、需求时间等，越详细越好（ 这样与对方沟通时会给人专业自信的好印象，同时提高了工作效率） 2、 资源市场调查（行业） 产品供需情况、竞争情况、分销渠道、相关国家规定 （该产品：是供＞求还是供不应求？若买方市场，则对我方有利；市场竞争情况是否激烈，若是，则对我方有利；厂家直营还是其经销商，量大的物料原则上找直营厂家，相对议价空间大；量小订购环节复杂的物料则宜采取与其经销商合作的方式；国家对于其是否有硬性规定？其使用量是否有限制？） 3、 对方情报的搜集 供应商的生产能力、规模、技术水平、质量情况、品管制度、资信情况及管理水平、市场份额、地理位置及运输条件、对方的谈判作风和特点、货款支付方式等 （这点是非常重要的，以判断与其合作的性质：是否安全？长期还是短期？ 资讯来源： 从供应商处了解： 至少2家以上的提问互动、有意无意地打探资讯（采用正面提问、否定式提问、错误资讯的反馈、从竞争双方分别获得） 从第三方了解 采用“供应商书面调查”的形式了解 从媒体了解：互联网、黄页、展会、报刊等 从相关活动中接触同职人员了解（如行业内公共活动、供应商 酒会等） 二、产品专业知识的提升：与第一条一起构成谈判议价的两个主要前提条件 重要性： 在充分了解产品特性及工艺的情况下，与供应商谈判时才能胸有成竹，而不至于被蒙骗 方法： 从对多家产品的对比中了解：对比厂家越多，产品知识越了解 （例：模具砍价；技巧：在了解过程中故意透露其同行或竞争对手真假情况，“搬弄是非”以获取资讯） 从对供应商考察中了解：生产工艺、产品特性等（例：塑袋、纸箱） 从实地研究产品特性：亲自观察产品或做小试验（例：先前中空板问题） 从媒体了解（专业书籍、互联网、展会、相关培训课程等） 三、采购管理 战略规划管理、 供应商管理、 成本管理、 谈判管理、 质量管理 结合大家实际的工作情况，我归纳了以下五个部分： 1、双方优劣势分析 2、采购战略规划 3、询价技巧 4、谈判策略 5、谈判技巧剖析 1、双方优劣势分析 A、采购方优劣势： 优势： 公司是否为著名企业，实力雄厚 采购量大，足以影响其销售指标 付款等信誉好 随时可以找到替代品，转换成本很低 长期需求的主要原、辅材料 商品高利润 （指该产品利润空间大，意味着谈判降价的空间大） 掌握该商品的市场信息，供应货源充沛 劣势： 小企业，资金紧张 采购量不大，对于供应商销售指标无足轻重 有帐期 短期需求 商品利润低 不了解市场信息，供应商资源匮乏 无法替代或转化成本高 2、采购战略规划采购工作成败的核心所在，也是采购工作中难度较高的部分 ① 采购的相对长期计划与短期计划（是指准备做长期合作，还只是打一枪换一个地方？）； ② 同一种商品至少有2家以上的供应商； 除某些特殊的垄断性或稀缺物料外，采购的基本原则 ③ 重要物料除现有供应商外，保持与多家准供应商的业务往来关系； ④ 允许情况下的同业商品借调（建立横向关系，以备不时之需，同时可从中了解到一些资讯）； ⑤ 量大产品议价策略； 不涉及公司配方等机密的产品可采用“招标”的形式（包材） 量与价格结合，采用返利模式（常规产品最好都能和供应商谈成返利模式） 2、采购战略规划 采购工作成败的核心所在，也是采购工作中难度较高的部分 ⑥ 改变材质以降低成本； ⑦ 不影响质量的前提下，进口国产化； ⑧ 调整配方或者工艺，以单位低成本的物料替代高单位成本的物料； ⑨ 作供应商间的“媒人”，以博得双方信任与好感； ⑩ 在结束与供应商的关系时，应该采取“友好”态度，而非“撕破脸”：生意场上没有永远的敌人，一个高明的谈判者，即使在自己占尽优势的情况下，也会给对手留下一点利益，把它作为对未来的投资。 3、询价技巧 建立完整及正确的询价文件：包含品名、数量、规格要求、品质要求（售后服务、保证期限）、主要原材料的市场行情、报价到期日等 对于对方询问需求量的回答，若我们非大量的话，切忌正面如实回答： a、可借有现在是新品研发或试产等为理由，以说明起初订量小的原因，同时给对方描述广阔的未来，以诱导对方产生“钓鱼”而愿意牺牲前期利润、以报低价的心理； b、以诚恳的态度回答：我现在完全