王美容经理系列课程——销售实战.docVIP

王 牌 美 容 经 理 课 程 系 列 销售实战 第一篇 成交自己 要成交自己，必先成交自己 销售是各行各业成功人士底基本功 （华人首富李嘉诚、日本经营之神幸之助、台湾经营之神王永庆、世界首富比尔.盖茨） 创业成功最重要的技术之一是销售技术，销售最重要的目的是成交。 世界上管理大师彼得.杜拉克：除了创新和行销，其他一切都是成本。关键中的关键：因为销售=收入 生命中最重要的两件推销 要先把自己推销自己（自信） 要把“推销”推销给自己（爱上销售工作） 乔吉拉德：我卖的是全世界最好的产品，不是汽车，是自己。 一般人不愿意去做销售的五大误区 很多人认为做销售没有保障 GE公司总裁杰.克韦尔奇：世界上没有人可以保障你，国家保障不了你。政府保障不了你，父母也保障不了你，只有顾客可以保障你，有顾客才有收入，没有顾客连董事长也要下岗。销售是最有保障的工作，因为能力就是生产力。 销售的能力：把话说出去，把钱收回来。推销员永远不怕不景气，永远不怕没有工作，销售是世界上最有保障的工作，只要有人，就能生存下来。 感觉收入不稳定 *不稳定代表有高有低，会有低工资也会有高工资，所以为了赚取高的收入，就应该挑战那个不稳定的收入。 *如果不愿意的话，你永远就只能领取微薄的死工资，永远不会富有，如果想挣大钱的话，就要做不稳定的工作，我们才能高收入。 第三、认为做销售求人很没有面子？ 因为你没有把你自己销售给你自己， 你也没有把销售推销给你自己， 你更没有把产品卖给自己。 顾客花钱是你在贡献价值给别人，付出利益给别人 做销售是世界上最光荣的工作，不是求别人工作。 第四、害怕被拒绝 世界上没有一个人的观念是所有人都支持或者反对的，再伟大的人也有人反对，行动100次就有80个人说NO不重要，重要的是你得到了20个YES，你要的是那20个YES，如果你害怕拒绝而不行动，那你一个NO也不会听到，同时也会失去YES的可能，所以拒绝越多成功也光辉越多。 认为自己的职业与销售无关，所以不需要学 销售技巧 不管是总经理还是技术、后勤、客服都是推销员，销售带来业绩，业绩带来利润，利润带来每一个人的福利，增加福利人人有责 据社会学统计，大老婆和小老婆对比13项，唯一赢了一项。老婆婚前推销自己，婚后售后服务不好，容易导致退货。 销售最重要的五项能力 销售能力是自我认定的能力，自我认定的能力越强，销售能力越强。 能力之一：开发新顾客 自我激励：我是开发新客户的专家 能力之二：做好产品介绍 用创新而有创意的方法来介绍产品 例：1、用互动式顾客参与的演示方法来突显产品的价值（鞋胶的叫卖） 2、用创意的开场白来切入产品的介绍（保险业务员） 能力之三：解除顾客的抗拒点 例：吉米.罗恩解除安东尼.罗宾的抗拒点 当一个人有了借口的时候，借口更伟大， 口比梦想更大，同时梦想又有借口，借口一定会占上风，借口会把梦想个打灭。 能力之四：成交 成交的关键：要求 厨具业务经理和推销员的故事 营销协会数据调查 占4％ 占96％ 得到60％的生意 得到40％的生意 如果你听到顾客说NO你就放弃了，那么只要你的竞争对手坚持那么很有可能你的顾客就是在你的竞争对手手上成交的。 换句话说每一次要求顾客购买的时候被拒绝就走掉的人，是在为你的竞争对手铺路，每一次顾客说NO你就走掉，你等于在帮下一个跟顾客推销的人做生意，做产品介绍，所以你做了白工。 拒绝=财富 假如你坚持了四次最后在第五次成交了，如果这个项目是5000块钱，你能挣到1000块提成的话，那么就相当于你被每一次拒绝一次你就可以挣到250块，被拒绝4次你挣到了1000块，只是这个1000块是在第五次时一次性付给你而已。 能力之五：售后服务 例：潜能开发教材销售员夏木至郎 每一次的售后服务都是一次顾客重复购买的售前服务 每天自我认知 我是开发新顾客的专家 我是产品的介绍高手 我可以解除顾客的任何抗拒点 每一个顾客都很乐意购买我的产品 我提供给顾客世界上最好的服务 我可以在任何时候销售任何产品给任何人 第三篇 成交十大步骤 第一步骤：对整个谈话的结果去准备 第一：我要的结果是什么？（今天我准备了多少成交金额） 第二：对方要的结果是什么？（让对方知道照我的话做，他会得到什么结果） 第三：我的底线是什么？（要求比底线高一点） 第四：你要问你自己顾客可能会有什么抗拒。 第五：你要问自己我要如何解决这些抗拒？ 第六：你要问自己我该如何成交？ 精神上的准备 我是开发新顾客的专家 我是产品的介绍高手 我可以解除顾客的任何抗拒点 每一个顾客都很乐意购买我的产品 我提供给顾客