ERP四个黑洞经典汇报.pptVIP

一般卢刚会先展示自己的简历 卢刚的打法一般是 只见客户高层一次 说明自己可以决定所有事情，包括价格 讲解ERP的原理（见下页），说明客户大致有4个左右的“黑洞”，并且正在以每月x万人民币的速度流血，而用友ERP是唯一能解决的处方 如果能说服客户，则能以基本报价的几倍的金额成交 卢刚演讲ERP原理的核心PPT 卢刚打法的缺点和我们的对策 卢刚打法的缺点 以原理讲解为主，对具体的产品如何实现并不是太清楚 以吓唬客户为主，对具体客户更深入细致的问题不太清楚 我们的对策 事先和客户打招呼他可能会以什么样的风格和方式来call high 要求客户询问某个设计好的产品实现方面的问题 其他对策 甚至：大单小签使一些单产的损失已经超过100万 对于中小企业，利润10%的企业对ERP投资的承受能力是营业额 的1%，包括硬件费和IT人员工资，这是大数法则，也就是说： 收入在5000万的企业，软件可签约额在25万左右； 收入在1个亿的企业，软件可签约额在60万左右； 东风汽车锻造厂产值1.89亿，与用友签ERP 150万； 富安娜床上用品公司产值1.6亿，与用友签供应链130万； 华润电子厂产值8000万，与用友签U850 51万； 而我们的报价平均仅3万元，单产损失平均超过100万！ 以U821和U85的实际数据为例进行分析 全资公司业务应用比例前5名排名（三季度） 全资公司业务应用比例后5名排名（三季度） 联营公司业务应用比例后5名排名（三季度） 数据显示：顾问介入越多，业务软件收入比例越大，增值空间越大 以1000个客户为例计算，假设用户平均销售收入是5000万， 按大数法则平均每单签约应在25万，总签约额为2.5亿； 而目前平均只签3万左右，总签约额3000万，落差为2.2亿； 2003年前三季新增企业级客户超过4000家，假设有3000家平 均产值在5000万以上，有些还过亿或数亿，签约差额至少为 6.6亿，由此推算四个季度下来签约差额应该在8.8亿； 可见市场空间足够 售前支持方式 售前支持构架 销售支持的具体方式 重点项目支持 完成480（40家×12个）个重点项目的支持 以制造（200＝40家×5）、分销（50＝25家×2）、物流（50＝25家×2)、财务管理(100＝25家×4)为重点支持项目,其他医药（30＝30家×1）、HR（30＝30家×1）、CRM（20＝20家×1） 15名高级顾问：其中制造6个，分销＋物流3个，财务3个，医药1个，HR1个，CRM1个 分公司蹲点支持 达到20家地区的蹲点支持。 1季度完成8个地区的蹲点支持 2季度完成6个地区的蹲点支持 3季度完成6个地区的蹲点支持 8名高级顾问：完成1季度蹲点 巡回集中打单支持 推动480场巡回集中打单，实现150（30家×5）场集中打单的直接支持 配合战略市场部活动、行业复制会、小型研讨会进行集中打单支持，达30场次。 总部10名高级顾问：分5组，每组2人，每组承担30场 渠道30名中高级顾问：分10组，每组3人，每组承担33场 集中打单业务说明 每次影响20－30家客户决策者 小型会议室，半天集中，后续工作由蹲点顾问和分公司顾问继续配合 全国按照37家分公司计算，共计480场（按10个月计算） A类公司9家（例如北京、上海、广州、深圳等） 平均2场/每月/每家，合计200场 B类公司22家（河北、济南、无锡等） 平均1场/每月/每家，合计244场 C类公司6家（贵阳、山西、云南等） 平均2场/每季/每家，合计36场 预期达到的目标和效果 交流客户数量 （20～30）× 480 ＝ 9600～14400家客户 将50％的与会客户向前推动、最终30%比例实现销售签单 4800 - 7200家客户向前推动；2880 - 4320家签约。 按照每家平均成交金额20万计算 （2880～4320）× 20万 ＝ 5.76～8.64亿元 如下需求的公司需要蹲点支持 分公司业务快速转型 售前团队能力残缺不全、能力急需现场提升 销售推动需求量大、时间集中 地区行业急需开拓 一季度：杭州、宁波、厦门、福州、广州、重庆、 河北、青岛、温州、北京 二季度：贵阳、西安、武汉、大连、湖南、辽宁、 河南 总部蹲点顾问选择 定位： 协助分公司转型 销售业绩提升 售前队伍建设 配合总部巡回支持 技能： 市场开拓能力、销售能力、 切入能力 沟通协调能力、组织能力 项目管理能力 培训能力、学习能力、创新能力 知识： 行业知识 产品知识 方案能力 徐林、张剑鲲、李永刚、郝伟明、张富海、张炯珩、吴镝、崔莉 团队建设 顾问资源配置 全国顾问资源配置160人，其中高级顾问35人