经纪人销木售技巧.doc

第 PAGE 15 页 共 NUMPAGES 40 页 PAGE 外汇经纪人怎么来进行业务开展之一 正确的外汇经纪人推销观念及过程3.1 外汇经纪人的基本概念一． 外汇经纪人的意义和目的外汇交易是一种投资活动，具有较强的专业性，大多数投资者本身不具备专业知识和时间精力亲自参与进行外汇的日常交易，贸然操作日常交易将面临信息有信心才会有资金，有资金才会有行情，有行情，广大的投资者才会有“财产性收入”，有财产性收入，更多的群众才能分享中国经济增长的成果。有信心才会有资金，有资金才会有行情，有行情，广大的投资者才会有“财产性收入”，有财产性收入，更多的群众才能分享中国经济增长的成果。的滞后和买卖的不及时，从而处于不利的地位，因此寻找一个得力的助手来帮助自己进行投资成为最好的防范风险的方法。外汇经纪人的工作就是要将外汇这种投资方式通过他的专业知识主动介绍给投资者，并帮助客户分析，预测行情的发展，以便使投资者的资金尽可能安全的增值。外汇经纪人的工作一般分两类：一类是寻找新的客户，通过拜访，说明将外汇投资推荐给合适的投资者，另一类工作就是分析行情，预测走势，帮助客户制定合理的交易策略。这两项工作是相互依存，不可分割，因为外汇经纪人如果没有合适的客户再好的分析预测水平也无法在市场上体现，成为水中花，镜中月。同样有合适的客户而无好的分析预测水平客户的资金无法增值甚至亏损客户也会很快流失，成为竹篮打水一场空。虽然有部分公司经纪人两者的工作会部分分工，但大多数经纪人是合二为一的。所以经纪人的工作是细致而琐碎的。外汇经纪人是通过帮助客户进行外汇投资而赚取报酬的。一般经纪人只拿少量的固定工资，主要收入是依靠客户每一笔交易成功后所缴手续费的百分比提取佣金，还有一部分经纪人更是不拿工资，纯粹依靠佣金挣钱，所以客户的资金是经纪人的生命线，只有源源不断的客户资金到来经纪人才能获取丰厚的报酬，幻想只拥有一个客户就可以长治久安的想法是不切实际的，也是危险的。二． 外汇推销的特点外汇推销工作与其他行业一样有她轻松愉快的一面，也有她困难的一面。如果我们了解她的特点所在自然有轻松愉快的感觉，同时还可以享受推销工作带来的乐趣。那么外汇推销工作的特性是什么呢？1。外汇是无形的，无法触摸和感知。外汇投资是一种无形的东西，它本身只是一种投资行为，无法像日常用品一样凭借人们的五官感受吸引客户对其产生兴趣，从而主动接受，所以需要有人去介绍和推介。由于它无样品可以使用，客户自己无法亲身体会到它的作用，必须通过经纪人讲解才能明白，而在正式交易前客户的盈利与否都是未知数加之风险较大，社会传言都限制了客户投资的积极性。所以经纪人必须要有热情的态度，耐心的工作精神随时拜访客户，更重要的是优良的口头表达能力为客户做详尽的说明和服务。2。需要丰富的知识外汇投资是一种理财行为，它涉及到社会学，经济学，投资学，甚至还有农业知识，矿产知识，金融知识，商品贸易知识等等，同时还要考虑客户的收入状况及未来的经济计划及客户本身的心理状态。所以好的经纪人除必需的外汇知识外还要有广泛的知识结构，因此需要经常吸收新东西充实自己才有能力与各种不同类型的客户保持良好的接触。是自己的推销工作顺利进行。3．工作自由开发外汇客户的工作有较大的灵活性，工作时间和地点都没有固定的程序，所以合理严格的安排工作至关重要。3.2 正确的外汇经纪人心态一． 开发客户的正确思想在开发外汇客户时，要建立正确的销售思想1． 外汇投资是一种有利于客户资金增值的投资手段。外汇经纪人的日常工作时为帮助客户合理理财的服务行为，所以双方是平等的，经纪人不需要自卑，保持一种不卑不亢的态度，把开发客户的思想转化为服务客户的思想。2． 拜访客户保持一种交朋友的心态。每一次拜访客户并不一定会成功，客户机是不投资也可以通过与你接触学习到一种新的投资方法，两人可以成为新朋友。3． 与客户交流的目的是为了给他介绍一种投资方式，而不是要他马上就进行投资，这样既可以克服紧张气氛，也能消除客户敌对的情绪。4． 不急于要客户答复是否他投资，应给机会让他了解各种投资手段，避免过于执着而造成难堪的局面。5． 客户愿意投资作出决定的是他自己的意愿，而不是经纪人强加给他的经纪人头脑中应牢记这几点，这样对待自己的工作才能有平和的心态。二． 经纪人的品质良好的经经纪人将外汇这种投资方式传递给客户，得到客户的信任必须具备良好的销售品质。这些品质包括以下特征：1． 一种对客户资金的安全责任感。2． 一种对客户交易的理解和关心。3． 一种友好交流和耐心细致工作的能力4． 一种愉快而又让人感觉到信心的乐观态度。 外汇经纪人具备的良好习惯一． 工作计划人的行为有90%是由习惯所造成的，而习惯是逐渐养成的。一个人要想使工作有很好