浅谈商务活动洽谈会的礼仪.doc

浅谈商务活动洽谈会的礼仪 商界人士在商务交往中，多多少少都有过一些参加商务 洽谈的经历。在洽谈会的台前幕后，恰如其分地运用礼仪， 迎送、款等、照顾对手，都可以赢得信赖，获得理解与尊重。 在这个意义上，完全可以说在洽谈会上主随客便，主应 客求，与以“礼”服务实际上是一回事。在洽谈会上，如果 我方身为东道主，那么不仅应当布置好洽谈厅的环境，预备 好相关的用品，而且应当特别重视礼仪性很强的座次问题。 只有在某些小规模洽谈会或预备性洽谈会的进行过程中，座 次问题才可以不必拘泥。在举行正式洽谈会时，则对它不能 不予以重视。因为它既是洽谈者对规范的尊重，也是洽谈者 给予对手的礼遇。举行双边洽谈时，应使用长桌子或椭圆形 桌子。宾主应分坐于桌子两侧。若桌子横放，则面对正门的 一方为上，应属于客方；肯对正门的一方为下，应属主方。 若桌子竖放，则应以进门的方向为准，右侧为上，属于客方; 左侧为下，属于主方。在进行洽谈时，各方的主谈人员应在 自己的一方居中而坐。其余人员则应遵循右高左低的原则， 依照职位的高低自近而远地分别在主谈人员的两侧变坐。 假如需要译员，则应安排其就座于仅次主谈人员的位 置，即主谈人员之右。举行多边洽谈时，为了避免失礼，按 国际惯例，一般均以圆桌为洽谈桌来举行“圆桌会议”。 这样一来，尊卑的界限就被淡化了。即便如此，在具体就座 时，依旧讲究有关各方的与会人员尽量同时入场，同时就座。 至少，主方人员也不应在客方人员之前就座。在洽谈的一般 过程中，双方人员的态度、心理、方式、手法等等，无不对 洽谈构成重大的影响。商务礼仪规定，商界人士在参加洽谈 会时，首先要更新意识，树立正确的指导思想，并且以此来 指导自己的洽谈表现。这就是所谓洽谈的方针。谈判方针的 核心，依旧是一如既往地要求洽谈者在庄严肃穆、剑拔弩张 地洽谈会上，以礼待人，尊重别人，理解别人。具体来说, 它又分为以下六点: 洽谈的第一点方针，是要礼敬对手。礼敬对手，就是要 求洽谈者在洽谈会的整个过程中，要排除一切干扰，始终如 一地对自己的洽谈对手讲究礼貌，时时.处处、事事表现得 对对方不失真诚的敬意。在洽谈过程上，不管发生了什么情 况，都始终坚持礼敬对手，无疑能给对方留下良好的印象, 而且在今后的进一步商务交往中，还能发挥潜移默化的功 效，即所谓“你敬我一尺，我敬你一丈”。调查结果表明, 在洽谈会中，能够面带微笑、态度友好、语言文明礼貌、举 止彬彬有礼的人，有助于消除对手的反感、漠视和抵触心理。 在洽谈桌上，保持“绅士风度”或“淑女风范”，有助于赢 得对手的尊重与好感。与此相反，假如在洽谈的过程中，举 止粗鲁、态度刁蛮、表情冷漠、语言失礼，不知道尊重和体 谅对手，则会大大加强对方的防卫性和攻击性，无形之中伤害或得罪对方，为自己不自觉地增添了阻力和障碍。 洽谈的第二点方针，是要依法办事。在商务洽谈中，利 1111益是各方关注的核心。对任何一方来说，大家讲究的都是“趋 1111 利避害”。在不得已的情况下，则会“两利相权取其大，两 害相权取其轻”。虽则如此，商界人士在洽谈会上,既要为 害相权取其轻”。虽则如此，商界人士在洽谈会上, 既要为 利益而争，更需谨记依法办事。所谓在商务洽谈中应当依法 办事，是要求商务人员自觉地树立法制思想，在洽谈的全部 过程中，提倡法律至尊。洽谈者所进行的一切活动，都必须 依照国家的法律办事，惟其如此，才能确保通过洽谈所获得 的既得利益。法盲作风、侥幸心理、铤而走险、目无法纪、 都只会害人、害己，得不偿失。有一些人在实践中，喜欢在 洽谈中附加人情世故。它如果是指注重处理与对手的人际关 系，争取促进双方之间的理解与尊重，那么则是正确的。假 若指的是要在洽谈中搞”人情公关”，即对对方吹吹打打, 与对手称兄道弟，向对方施之以小恩小惠，则是非常错误的。 实际上，这是小农意识在作怪，而且无济于事。因为人情归 人情，生意归生意，任何有经验的商界人士，都是不会在洽 谈会上让情感战胜理智的。在洽谈中，过多地附加人情，甚 至以为此重点，实在是误入歧途。说到底，犯了这种错误的 人，是没有法制观念，而且不懂得应当怎样做生意。 洽谈的第三点方针，是要平等协商。洽谈是什么？洽谈 就是有关各方在合理、合法的情况下，进行讨价还价。由此可见，洽谈实际上是观点各异的各方经过种种努力，从而达 成某种程度上的共识或一致的过程。换言之，洽谈只会进行 于观点各异的有关各方之间，所以假如离开了平等协商，成 功的洽谈便难于设想。在洽谈中要坚持平等协商，重要的是 要注意两个方面的问题：一方面，是要求洽谈各方在地位上 要平等一致、相互尊重。不允许仗势压人、以大欺小。如果 在谈判的一开始有关各方在地位上便不平等，那么是很难达 成让各方心悦诚服的协议的；另一方面，则是要求洽谈各方 在洽谈中要通过协商，即