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深圳市公司 2015年工作总结及2016年工作计划 报告人： 日 期：2016.01.10 目录 2015年工作总结 2016年工作计划 2015年工作总结 销售业绩汇总 应收款 费用分析 2015年工作总结 15年目标：24000万. 实际完成：公司完成率60%，同比2014年销售额1678万，销售额下降了14%。一、未完成任务目标以及销售额下降原因： 1、时间规划上不合理，往往都没有按照我们自己制定的计划 来实施。 2、对客户把控能力有限,没有相对稳定的优质客户. 3、惰性导致手中拥有的潜在客户数量少，潜在客户数量不多下订单 的客户就少；无意义的拜访，拜访客户的质量低；缺乏问题的判断力 危机意识欠缺 2015年销售目标 实际销售情况 未完成原因 销售业绩 4、在日常工作中个人打电话联系客户的数量不够多，预约上门拜访的客户数量极少，主要原因就是在于我们自己没有主动积极的去做好这件事，导致自身的业绩直线下降，这是我们做的不好的地方也是年后需要改正的。面对工作往往我们太过于粗枝大叶（包括报价方案等太过于大意，导致客户对我们工作非常的不认可），最主要要做到细致，态度要认真，其实工作细致，就是为了在工作中不犯错，少犯错。这样不仅能使事情变得更有效率，还要尽量减少因弥补过错而造成的人力，物力损失。然而工作是否能做到细致，归根结底，是人的态度问题，如果重视手上的事，对工作具备极强的责任心，工作自然能做到细致。 5、经验主义害死人，往往对待客户的需求，我们总以“应该，差不多，以前做过”这种经验主义，从不深入的了解客户的意图而导致后续的工作出现问题，浪费人力物力，工作量的增加，时间的浪费。 客户体系 2、主要的业绩增长点来自行业客户目前北京专门做全国气象局一家，北京市政府采购中心一家，河北做税务局一家，内蒙古做公检法一家。 针对营销政策 激励政策目的无非就是促进增加销售额，给销售带来保障和轻松的完成任务 第一季度的营销政策后续工作落实的不好，而导致销售人员的提成减半，主要责任在自己身上，剩下三个季度落实的都很到位，却没有完成。但我认为公司有的季度营销政策落实已经超出了公司的全年任务目标，按照现有的销售人员比例以及公司的任务目标，营销政策已经超出了销售人员的能力范围之外，起到一个反作用力，不进反退。但我不排除有个别人达成，我认为销售政策的制定上，所有利益的制定都不能让销售人员有空中楼阁的感觉，在必须给销售人员压力的情况下，要满足销售人员基本利益的实现，要让销售人员象蹦起来摘桃子一样，在体力保证的情况下，蹦几下能够摘到桃子，而不是蹦了很多次都无法实现，那么销售人员就会很快失去信心， 而我们却都没有实现。 百城会天津河南济南东北无非增加了一些客户信息，而这些客户参加里只有一小部分业务上与我们有关联，后期的跟进基本上对我品牌有所认知，只有一小部分客户跟进。就目前还没有相应的客户签单情况。安博会现场所签意向单基本都已经完成，之前所制定的意向单完成了约67%。 1、通过2013-2015年销售对比表 针对业绩逐步在下滑做以下分析： 一、中关村2013年-2014年上半年保底的销售都来自于，平均每月的销量占总销售额20%以上，那么从2014年下半年停产，业绩明显下滑且因为销售售后问题导致大部分时间都被占用。 二、目前部左右都是做屏厂家，价格竞争太大，且我们的价格对新光顾客户不占优势，导致一些不道德的竞争，且在蒋经理送货时或者在柜台时，我们的老客户也要被其他厂家做一下手脚。 三、缺少一名销售人员兼职送货人员。目前销售送货销售集一身，送货期间，基本上新客户到柜台询价后，后续工作跟进不及时。间接着导致一些意向客户流失。 2、通过2013-2015年销售以及区域对比新进业务人员整体销售是增长的 一、虽然新进业务员的销售额平均增长了33%，但是没有达到我们预期的60%。 二、15年我们所有业务人员都在往外走，而不是坐在办公室里。 三、外地市场除了内蒙（没有专职开发的内蒙销售人员）其他区域都是增长的。 应收款 截止到15年12月30号，应收款在95万。质保金在8万左右，实际应收为87万，包括出货未安装的12万。 最主要的应收为：6万多，目前一直在沟通后期的回款事宜，包括我们的定制产品接口出现问题。已经给客户下达最后回款日期以及客户的相关回款计划。 2016年工作计划 业绩目标 客户资源整理 2016年工作计划 welcome to use these Po