碧桂园专业PPT拓客行销方案.pptVIP

拓客分工的纵向一体化 案例分享 — 武汉生态城 电营小组有兼职执行，未纳入拓客小组， 共拨打6.3万老业主及高端商业VIP号码， 转到访33组，到访率0.05%，到访率较低。 拓客分工的纵向一体化 小组编制 拓客小组包含销售、策划、行政板块人员，保证各项工作顺利开展。 拓客分工的纵向一体化 案例分享 — 塘厦三盘 塘厦三盘7月22日至8月25日共举办活动41场，集中周末举行，平均每天举办1.2场活动参与人数共4276人，平均每场104人。 竞争机制 组内竞争：现场保持2名销售，每日拓展第1名的替换掉1名内场销售。 租间竞争：以周为单位经行替换，每周拓客第1名的组留守现场。 竞争机制 案例分享 — 塘厦三盘 塘厦三盘小组轮换案例。 整组轮换 截止8月28日，塘厦分组14组，其中东莞区域4租，深圳区域10组 东莞和深圳区域按每组每周绩效的排名。 东莞排名第一和深圳排名前二名的小组课回销售中心接待客户。 周一 周二 周三 周四 周五 周六 周日 考核周一至周五拓展转来访量 考核当天拓展转来访量 考核当天拓展转来访量 胜出小组周六返回销售中心 胜出小组周日返回销售中心 胜出小组周一至周五返回销售中心 塘厦租业绩最好小组胜出，深圳租最好3组胜出，胜出率25%，胜出小组可返回销售中心接待客户，小组额外奖励3000元。 设定拓客的关键指标 有效客户 以到访客户数量为外拓小组唯一考核标准以组织活动、资源互换为大客户拜访考核标准 设定拓客的关键指标 案例分享 — 南京凤凰城 拓展思路：增加铺设展点数量提高储备量。 拓客目标：8月4日共计设立外展点23处，计划于8月16日增加外展点数量至44个，保证9月前完成展点数量新增至60个。 拓客工作仅以展点数量为目标，没有考核转到访、转认筹等核心指标 设定拓客的关键指标 案例分享 — 南京凤凰城 展点分布 现场图片 设定拓客的关键指标 案例分享 — 塘厦三盘 派筹前：按拓客量、来放量确定排名。 派筹后：以筹量为考核标准 设定拓客的关键指标 案例分享 — 塘厦三盘 各小组人员配置 各组储客情况 储客情况 组长 销售顾问 兼职 拓客登记数 拓客转到访 拓客登记数 拓客转到访 东莞区域 李观正 3 3 2235 614 27565 3727 3 3 3675 621 林玲 3 3 2685 449 3 3 2394 653 深圳区域 温尧华 3 6 1824 153 3 6 1455 66 3 6 115 0 3 6 458 22 粱欣欣 3 6 1388 120 3 6 1984 181 3 6 2946 469 设定拓客的关键指标 严格检查 成立检查小组，独立于个小组之外、每日抽查拓客情况，如发现作假，整组处理 拓客工具的使用 工具类型 硬件工具：宣传物料、拓客礼品、楼书、ipad； 软件工具：5分钟大客户拜访PPT、15分钟推介会PPT等； 资源工具：不同类别的资产包套餐。 拓客工具的使用 案例分享 — 塘厦三盘 拓客PPT 资源整合PPT 拓客工具的使用 案例分享 — 塘厦三盘 拓客工具的使用 整合商家资源的优点 增加宣传渠道，并可将客户邀请至现场； 提升项目物业服务附加值。 数据管理 渠道分析及策略调整 拓客渠道数据分析 通过登记客户数量，转到访数量、转认筹数量分析渠道的效果 结合分析结果及实际情况修正计划 数据管理 案例分享 — 容桂碧桂园 得胜组：总体拓客效果最好，认筹44台，共拨打电话11598组转到访342组，占总电营转到访人数的50% 冠军组：认筹效果最差仅8台，未组织其所属区域楼盘看房团等老业主深挖拓客。 数据管理 通过数据分析，寻找到最有效的渠道及管理方式 收 网 夜间营销：营销形式不限，关键是合理延长销售 时间，利用夜间或休息时间经行新客、意向客户收网。通过与客户的各种互动，让客户到现场体验并产生认同，促进最终成交。 夜间营销已成为碧桂园营销品牌的一种标志性名片 大泽开盘前系列主题活动 大泽项目于11月17日开放现场，并于示范区设置陆羽茶居、乐高乐园、风水名人堂、浓情咖啡、名酒坊、巴西风情烧烤、啤酒街、中国风八个主题包装，截止12月23日数据，共开展夜间营销活动251场，共计2201人参与，促进成交别墅产品25套，成交金额6567万；促进成交洋房51套，成交金额2843万。 收 网 主题活动：制定主题性强的活动套餐，使客户形成到项目休闲娱乐的习惯。 与活动公司、商家资源签订年度框架协议，保证活动快速执行 广州凤凰城 9月21日，广州凤凰城举办钻石墅VIP业主私人答谢宴，活动费用8900元，活动邀约凤湖苑别野业主及业主商业合作伙伴共同参与，活动共65人参与，其中业主31人，业主转介客户34人，通过活动促进成交A8钻石墅1套，成交金额2120万元。 * * 碧桂园如何开展拓