房地产阶段性营销计划.docxVIP

【商道8号】下个阶段营销执行方案 9月营销回顾与总结 销售情况 从9月25日至10月19日，累计上门登记282批，团购登记78个,团购登记客户44批（三批客登记28个，均为关系客户，除三批大客外，其余散客平均1.2个/人），按照客户批次计算，上门客户认筹转化率约15%。 营销节点及推广活动 9月25日 9月25日 9月29日 10月1日 内部登记启动 形象广告出街 国庆暖场活动 推广投放 推广渠道 数量 出街时间 户外广告牌 5块 9月29日 框架广告 53块 9月29日 派单 3000份 10月1日 网络通栏 2个 9月30日 户外LED 2块 9月29日 新浪新闻 7篇 9月30日-10月1日 短信 95万条 10月1日 手机APP —— 9月30日 CALL客 1000批 9月30日-10月6日 微信推广 7篇 9月30日-10月1日 瑞峰网站及微信软文 2次 9月30日 国庆暖场活动：10月1日鸡尾酒会，10月2-6日水果茶点暖场。 销售中心包装：费用约11-13万元，具体见销售中心包装费用表。 客户分析 客户情况分析 区域来源：上门客户中业主占59%、32%为附近；但成交客户中南城及东城客户占了37%，外部客户认可度及成单率较高，业主来访量大，但对8号楼商务价值认可度较弱，对性价比认知仅落在价格上。 认知途径：上门客户中51%为业主，但成交客户中55%为外来客户，业主对项目的价值认可度较低。 职业特征：成交客户中私企主、企业管理层分别占31%，企业主为自用或大单位投资，企业管理层则大多属于有部分闲钱投资。 户型需求：成交客户中三房需求约占41%，两房占21%； 置业目的：成交客户中投资/自用占59%，纯投资占41%。 客户关注的抗性问题（解决价值提升问题） 抗性问题 核心内容 明确时间 专题会议 物业服务模糊 模式、收费、商务服务配置、增值服务收费等 建议专题会议落实，并形成签字文件对外 10月31日 10月22日 注册问题 使用销售说辞及市场案例解决，并考虑引进注册机构 —— 按揭问题 甲方协助项目组约银行面谈，落实新政执行细则及无法按揭的客户解决办法（抵押贷款/担保人/其他）。 10月31日 10月24日 商务形象 大堂、标准层等装修设计方案定稿、阳台封闭方案确定，现场展示公共部分装修效果、阳台封闭效果、楼顶景观效果，提升本楼栋商务形象。 10月31日 —— 费用投放：9月份营销推广费用投放累计金额约 58万元。 9月营销工作总结 营销节点与推广脱节，为不流失内部客户，拦截国庆节点，营销节奏上直接从形象入市预热跳跃到认筹登记阶段，客户及市场仍处于接受项目模式及形象定位的认知过程。 项目商务价值支撑仍不足，目前销售上仅停留在广告形象阶段，缺失写字楼物业核心价值构成中的服务、商务模式、商务展示在销售阶段的配合。 销售中心位置在小区内部，路过客户拦截及外部客户进入性较弱。 目标与策略 下阶段营销核心是挖掘外部客户上门量、深化业主价值认同度，提升整体市场对于8号楼商务模式及商务价值的认知，尤其是需要强化自身价值来提升性价比优势。 推售策略：按照单元分两批推售 第一批推售目标： 推售目的：资金回笼、抢夺市场时机，面临展示面不足、自身商务价值支撑不足的劣势； 推售货量：1个单元，按40%-50%解筹率，首批销售目标50-60套； 筹量要求：需120-140个、90批团购客户，新增来访300-400批。 推售时间：根据目前市场接受度、上门量与团购速度，建议暂时按照11月底内部解筹进行铺排。 第二批推售：剩余1个单元，配合精装样板房展示、新销售中心到位、园林及裙楼外立面展示加推。 价格策略：平开平走，通过8号楼价格拉升6-7号楼价格 定价原则：均价制定参考现有市场类似写字楼项目、周边住宅价格，并在满足董事会价格要求基础上，结合销售速度要求、改造投入成本、团购客户接受度来制定最终均价。 定价方法： 市场调查：11月7日提交10月楼市报告，11月13日提交定价方案及定价说明。 客户摸底：团购客户价格摸底，预计在11月初开展，释放价格口径，并对前期团购登记客户进行回访，摸底团购客户的意向房号及价格预期。 解筹前营销计划 营销策略 目前难点 目前销售核心卖点为地段及地段的升值前景，自身价值体系支撑不足，由于价值支撑较弱，性价比优势不显。 上门量不足，尤其是外部客户的来访量较弱。 营销策略：卖服务、卖体验、重渠道、强炒作 卖服务：全新模式的商务服务（商务秘书、公共前台、商务中心配置等），商务服务体系落地并在现场展示，并引进专业机构在销售中心、大堂、样板房提前植入服务，以客户体验的强化提升商务价值。 卖体验（商务方式及产品的体验）：情景先行、抢大堂及样板 商务方式：面向小微企业、个人创业，打造小微有氧商务舱的商务方式：门槛低形象好、集约化办