房地产销售如何促成成交技巧.pptVIP

谢谢！ （三） 神 态 信 号 当客户有成交意向时，他的神情就会发生一系列变化，销售人员要善于捕捉这些信号。 神态一：客户的神态变得轻松、活泼、友好：如，眼睛转动由慢 变快，眼睛发光，神采奕奕；紧锁的双眉分开、上扬； 腮部放松，由咬牙沉思或托腮变为脸部表情明朗轻松、 活泼与友好。 神态二：销售人员将楼盘的细节及各种交易条件说明后，客户表现出认真的神情，并把销售人员提出 的交易条件与竞争对手的条件相比较时，你就可以询问他的购买意向了。 神态三：对销售人员的态度明显好转：如兴趣提高、放松双肩、上扬，深思、神色活跃、态度更友好、表情开朗、自然微笑、眼神温和、表情认真等，这说明客户已经信任了销售人员并愿意听取建议。这时，销售人员就可以提出交易条件，询问客户的购买意向了。 神态信号： （四）从事态的发展来识别 房地产销售人员还可以从与售楼活动有关的事态发展来识别 成交的时机，如客户热情主动地将售楼人员介绍的情况与亲友交换 意见。一旦客户将你的售楼说明与其他亲友交换意见时，你的成功 率可能会大大增加，因为客户一定想让别人赞同他的看法。此时， 销售人中可在一旁静观，待时机成熟，然后提出成交要求。 四、进一步巩固成交成果 签约之后，销售人员的工作还没有结束，应该避免客户反悔并进一步巩固成交成果。很多客户签约过后可能还在考虑交易是否合算，因此，房地产销售人员必须防止客户出现反悔迹象，因为，取消订单的交易并不成为交易！客户反悔，不但会失去一个客户，而且对销售人员情绪的影响也非常大，所以销售人员必须采取行动避免这种情况的发生。 （一）签约后应做的主要事项 签约之后，房地产销售代表应该做的主要事情有： 1、表示谢意 签约后，房地产销售代表要真诚地对客户表示谢意，并承诺以后会继续尽一切所能为其提供所有最好的服务，绝不会让其失望。不要让任何客户感觉到一旦生意谈成，就抛开他不管了。 感谢的话应当在每一笔交易结束时自然而然地说出。销售人员应该第二天上午再打个电话给客户再次表示感谢，或者在一两天后再次登门拜访一次，并询问其是否还需要其他帮助。 2、对客户作出的购买决定表示赞赏 签约后，销售人员一定要让客户知道，他或她的购买决定是十分正确的。 因为很多客户都或多或少有一些猜疑心理，他们总会反复想交易是否划算。所以，销售人员应当明白无误地告诉他们没有必要去怀疑自己，证明客户的购买行为绝对是正确的。销售人员之所以要赞赏客户就是为了让客户相信他们做出了正确的购买决定。 签约后应做的主要事情： 3、请购房者转介客户 购房之后，一般是客户最兴奋的时刻，因此，这时候是他们最愿意推荐其他购房者的时候。销售人员应当问客户是否有朋友或亲友想买房子，可以介绍给自己。如果销售人员诚恳而礼貌地提出请求，客户总会把他们认识的要购房的人介绍给销售人员。但如果客户不愿意介绍，也不要一味坚持，可以以后再谈。 另外，销售人员趁客户的热情仍然存在时，请购房者转介客户，可以让现有的客户感到有义务将这笔交易贯彻到底。毕竟，他不会在推荐其他人的同时，自己却反悔了。 签约后应做的主要事情： 4、请求付款： 签约之后销售人员还要及时地请求客户付款，很多客户在付款时，都会产生后悔之意。不管是一次付清，不是分期付款，总要犹豫一阵才肯掏钱。这就要求销售人员请求付款也要讲究技巧性，有些可以直接请求，有些可以婉转请求，但不管是采用何种方法都应遵循一个原则，就是不要刺伤对方而令人尴尬。因此，销售人员在请求客户付款时，务必牢记的第一件事是不要太敏感，也不要太胆怯。 签约后应做的主要事情： （二）签约后的注意事项 促 成 技 巧 目 录 一、实现成交需坚持相应的原则和策略 二、相信成交一定有方法 三、在最有利的时机完成成交 四、进一步巩固成交成果 一、实现成交需坚持相应的原则和策略 （一）促成成交的基本原则 原则二：损失： 原则三：举例： 原则四：寻真： 给予准客户选择，如供款方式等。 向准客户提出延迟购买可能导致的损失，分析及 早购买的好处。 以真实事件为例，使准客户认识到早日购房的重 要性和有利性。 如多次尝试成交后仍遭拒绝，房地产销售人 员可以在离开前，尝试询问客户不购房的真 正原因。 原则一：选择： （二） 促 成 策 略 如果房地产销售代表所销售的楼盘确是客户所需要的，那么房地产销售代表主应该保持自信心：客户的购买是必然的。有时候客户在听完