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神州数码售前工程师呈现技巧培训 内容要目 一、基本演讲技巧 二、方案销售的特点与组织类客户购买心理分析 三、设计有效的技术呈现方案 四、提高方案呈现的销售能力 第一部分：基本演讲技巧 绕口令练习 白石塔，白石搭，白石搭白塔，白塔白石搭。 小妞妞，围兜兜，坐在地头数豆豆。地边来了一头牛，妞妞怕牛踩坏豆，忙把牛绳牵在手。小牛气得哞哞叫，大伙却夸小妞妞。 绕口令练习 粉红墙上画凤凰，红凤凰，粉凤凰，粉红凤凰，红粉凤凰。 有个老头本姓顾，人们叫他顾老五。顾老五上街买布带打醋，回来碰见鹰叼兔。兔子撞倒了顾老五，碰倒了他的布，打翻了他的醋，气坏了老头顾老五。 方案销售的特点—高科技产品分类 原料 加工原料 辅件 零部件 设备 系统 服务 设备销售与方案销售的区别 产品形式 产品特点 销售组织 客户关注 人员定位 人员配备 销售特点 方案销售的特点 方案销售对供应商的要求 方案销售对人员的挑战 什么是问题 标准的来源 3、组织客户购买程序 请根据你的经验分析并排出符合客户采购先后顺序的步骤： 寻找供应来源 预测或认知问题 接受和分析建议 确认进货程序和项目实施程序 描述需求项目和特征 项目评估和反馈 评价建议,选择供应商 项目实施 周期销售的阶段划分 销售目标与客户信任等级 售前工程师的销售责任 售前工程师的销售责任 售前工程师的销售责任 售前工程师的销售责任 售前工程师的销售责任 第三部分设计有效的技术演讲方案 设定演讲目标 1、确认销售阶段 2、分析听众需求 3、确定演讲目标 4、演讲目标设定练习 1、演讲所处的销售阶段 寻找目标客户 接触客户，发展需求阶段 方案设计呈现阶段 谈判成交阶段 2、分析听众需求 听众的角色 是否有内部支持者 听众的需求 听众的态度 听众的专业水平 可能的疑虑 听众的角色 从层次分： 决策层、运作层、使用层 从角色贡献分 首倡者、内部支持者、技术影响者、行政影响者、决策者、技术把关者、行政把关者、购买者、使用者 小组讨论 请根据本公司的客户特点，讨论决策者、技术决定者、辅助决定者和使用者的特点，以及它们在购买中的作用。 决策者的特点： 技术决定者的特点 辅助决策者的特点 小结：行业及系统大客户普遍心态 安全、稳定是客户的普遍心理 仕途与政绩是他们毕生的奋斗目标 职责与利益的区段划分，有经历者心知肚明 最大限度的避免伤到和气、伤到面子 自身利益是思维中的第一反应 找出对方内部的支持者 发展大客户中的内部支持者对你的成功至关重要，他们可以帮助你透视对方，丰富谈判前的知识并且了解参加你的演讲的人们的态度。 附件：内部支持者的价值 在你准备演讲时扮演技术建议者 帮你同其他人取得直接联系 明确需求 确认可供选择的解决方案 澄清将被问到的问题 给你的建议书提供材料 为你的演讲提供输入材料 在你进行演讲时扮演积极的角色 听众的需求 客户整体需求： 从长远角度增效节支 提高公司的市场竞争力 完成项目改进任务 减低劳动强度 提升工作效率 保障安全可靠 听众的针对此次演讲的态度 积极倡导 有兴趣参加 一般被裹挟 抱有迟疑态度 抵触参加 听众的专业水平 很高，全面超过演讲者 较高，与演讲者各有所长 一般，普遍不如演讲者 较差，知之甚少 一无所知 以上情况有时会附加偏见 听众有可能的疑虑 方案的可行性 成本的高低 成功机会的大小 与他们自身本职工作的切合程度 能否得到上司的奖励和赏识 能否得到同事的认可 能否得到下属的配合 初步应对策略 应对态度 集中、关注、兼顾、放弃 应对措施 态度亲和、技术优势说明、效果或利益引导、投资回报、便于操作、静观后果 3、确定演讲目的 让听众对我们的产品或服务留下特定印象 让客户接受我们的产品 让客户接受我们的方案 增加客户的预算 让领导接受建议 推动客户成交 传递特定的信息（打消客户的各种疑虑） 4、演讲目标设定练习 设想下一次销售演讲或回忆某一次销售演讲过程，填写完整一份附件中的“演讲目标分析表” 小组选派代表上台呈现结果 设计演讲内容 2、演讲的结论 为达到销售目标我要另听众最终得到的结论是什么？ 在他们采取行动前他们不得不达到的结论是什么？ 在他们同意之前，他们必须相信的是什么？ 为使他们达到结论，必须要给他们提供的证据是什么？ 3、客户利益陈述与FABE