怎样主动“挖掘”客户业务机会(林郁松).pdf

国信证券2 0 1 3 年度 投行事业部专题业务培训 将心注入 --如何主动挖掘客户业务机会 投资银行事业部 林郁松 优等生理论  无论企业，学校，都可以分为三类，差等生、中等生、优等生。  讲个出租司机的例子（空姐类似，职业收入变迁是个有意思的话题）  出租司机优等生特点，没有比出租车客户时间短，琢磨行业的隐密规律和秩 序，花心思，将心注入。 1、营销，争取将每个客户变成自己的长期稳定客户 2 、对城市人群地图非常清晰，哪些地方是乘客多，而且路特别顺畅。 3 、阳光开朗，喜气洋洋提升自身软实力，会多国外语（北京人去外国） 4 、车子里面收拾的非常干净 2012年度经纪业务中期工作会议 优等生理论  抓黄鳝的故事  抓黄鳝的启发（休眠） 1、差等生，中等生，优等生。 2 、抱怨；接受；接受的情况下去琢磨改善。 3 、将心注入，心悦诚服。（服是服务，有强烈服务意识的人总是处处贵人） 2012年度经纪业务中期工作会议 目录 1 理论背景 2 客户黏性视角下的投行业务机会挖掘 3 投行业务机会与客户需求的匹配 4 市场要求与平衡之道 5 案例参考 2013年度投行事业部专题业务培训 2012年度经纪业务中期工作会议 国信证券2 0 1 3 年度 投行事业部专题业务培训 第一部分 理论背景 理论背景 客户资源是投行业务机会的来源，是投行持续发展的根本。能否积 累足够数量和质量的客户并从中不断挖掘业务价值，决定着投行的利润 创造能力和市场竞争地位。然而在过去发展过程中，我们一方面努力开 拓新客户，一方面却要面对付出巨大心血服务过的老客户的不断流失， 没能培养足够的客户“黏性”。 客户资源的流失，在上市公司首次再融资时体现的尤为明显。据统 计，A股市场1993-2007年间，上市公司IPO后首次再融资时，有高达 82.9%的上市公司更换了其IPO时的主承销商，黏性为17.1%。而1975年至 2001年间，在美国股票发行市场中，这一比率为仅为39％，黏性为61% （ Bruch，Nanda and Warther，2005）。 2013年度投行事业部专题业务培训 2012年度经纪业务中期工作会议 理论背景 国信证券“投行客户黏性”指标 ——以IPO客户首次再融资时未变更主承销商的比例衡量 项 目 2004年 2006年 2007年 2008年 2009年 2010年 2011年 IPO主承销家数 4 6 16 9 14 16 31 2013 8 截至 年 月 4 4 12 6 5 4 4 a 进行过再融资的家数 （） 客户再融资需求比例 100.00% 66.67% 75.00% 66.67% 35.71% 25.00% 12.90% 首次再融资时 1 2 6 4 3 4 3