汽车4S店“1.01成长之星”计划方案.ppt

* 东北区销售事业部Regional Sales Division 1 * * 谢谢！ 谢谢！ * 东北区销售事业部Regional Sales Division 1 汽车4S店“1.01成长之星”计划方案 董彦飞 Leon 更新日期Updated on：2014-08-24 August 24, 2014 目录 方案背景 基本信息 比赛规划 比赛组织机构 执行细节 奖品推荐 布置物料清单 方案背景 2014年最后一个季度即将来临，各品牌之间日趋竞争激烈，经销商之间都想在最后的时间内创造优秀的销量指标，所在地区也将迎来年内最大规模的区域性车展及各项巡展和试乘试驾活动，面对如此紧张的战略局面，一汽-大众包头的经销商销售顾问产品知识储备少、销售技能本领不强最终将影响销售目标的实现。 如何增加销售顾问的产品知识储备、提高销售本领成为包头经销商急需解决关键问题 方案背景 “1.01成长之星”计划 针对销售顾问存在的问题，我们提出一个想法：即“1.01成长之星”计划，每天提升0.01，只提高一点点，积少成多，没有负担。1.01的365次方=37.8 ，这样实现技能的大幅度提升，反之如果放弃学习，每天减少0.01，0.99的365次方=0.03 ，不进则退。 实施时间：2014年9月1日—2015年9月1日 计划目的：提升终端销售人员综合能力，加强软实力 建议活动形式： 1、区域销售部下发提升任务，销售代表做每日进步简报（简单注明每天学习的小部分内容） 2、利用晨会、夕会5分钟的时间，销售顾问相互检查、分享学习内容 3、进行阶段学习综合成果验收，区域领导及店总共同担任评委 活动基本信息 活动名称：销售顾问产品知识大赛（“1.01 成长之星”计划第一阶段成果验收“） 活动时间：2014年9月1日—15日 比赛地点：初赛，各家经销商展厅；决赛，**酒店小宴会厅 参与人数：初赛，各家经销商所有销售顾问；决赛，12人（每家前3名） 比赛形式：初赛，笔试+模拟演练；决赛，模拟演练+问题抢答，经销商间团体赛 决赛评委：区域事业部领导、各店总经理 关键点阐述 关于产品知识大赛（“1.01成长之星”计划第一阶段成果验收） 比赛和奖惩不是目的，目的是通过比赛让销售顾问产生学习意识 阶段验收要有明显的针对性，比如第一阶段，由于区域最大的车展临近、学习时间较短，在比赛中可以重点考察车展接待、礼仪、车型亮点等内容。后续的阶段的验收再进行拓展和丰富； 第一阶段验收，降低对考核不合格销售顾问的惩罚力度（准备时间短，第一次比赛），可以予以其警告，象征性惩罚，但是下一阶段验收时，如果还是进步不明显，将会采取末尾淘汰制的做法； 比赛考核内容由各经销共同商议决定，统一笔试试卷、模拟演练题目、抢答题库等 关于“1.01 成长之星”计划 该计划是一个经销商系统内长期坚持、不间断的学习工程，每年可以进行3-4次阶段成果验收； 阶段验收的形式可以进行丰富，不限于产品知识比赛； 待项目发展成熟，可以向整个区域的经销商推广 知识比赛规划 06.01—06.15 2011.07.17 05.29-5.31 材料整理 培训计划 发放通知 赛前动员 礼仪 接待 产品知识 销售话术 产品知识 试乘试驾 选拔赛 个人综合考评 团队比赛 颁奖仪式 奖惩执行 9日15日 全员参与、精英比赛 培训+笔试+总结 笔试、演练+实战 比赛考核 8.25-8.30 09.01-09.12 09.13—09.14 09.15 比赛组织机构 1人 4人 培训组 总负责人 考题管理 知识技能培训 活动动员 演练、竟达评分 颁奖 现场点评 2人 比赛组 3人 评委组 笔试阅卷 物料制作、布置 决赛场地安排 奖品管理 任务分配及人员安排 进度监督 效果监控 执行细节 初赛及选拔赛由于在各经销商展厅进行，空间有限，可以在集中考试的情况下采取A卷、B卷的形式。 执行细节 模拟演练：模拟汽车销售面谈全过程，包括顾客接洽，需求分析、车辆介绍与推荐，顾客异议处理等。演练主要考核销售顾问应对不同顾客类型和背景的销售技能表现。 奖品推荐 二等奖 数量：2个 三等奖 数量：3个 纪念奖 数量：10个 一等奖 数量：1个 苹果iPad air 智能手机MX3 高配小米路由器 大容量移动电源 现场布置 布置物料 名称 数量 备注 室内音响 1套 1000W 领夹麦克 12个 无线麦克 投影仪 1套 5000流明 评委台签 4个 评委打分牌 4套 选手比赛桌 8张 长条桌 选手肩章 12个 圆形序号贴 决赛背景板 1个 3m*8m 决赛横幅 1条 1.2m*8m 瓶装饮用水 3箱 12瓶装 水果 200斤 宴会用餐 80人 一等奖奖品 1 iPad air 二等奖奖品 2 Meiz