销售技巧培训(新人版).pptVIP

路，在脚下！ 有梦想就有未来！ 谢 谢 * * 衣着仪容规范 男销售代表 上衣：休闲商务/正装 衬衣：不可太花哨 领带：不是正装可不打 皮鞋：干净又光泽 胡子：剃胡须 头发：干净整洁，不可留 长发，另类发型。 女销售代表： 头发：干净 染色不可超过两种， 眼睛：不可带夸张假睫毛 嘴唇：不可浓妆 服装：整洁大方 首饰：简洁 低调 化妆 : 可化淡妆 宣传资料和拜访工具准备 宣传资料 1、对应科室的宣传彩页 2、医师在线 3、杂志 销售工具 1、样品 2、小礼品 3、平板电脑 市场环境调研 1、医院及科室情况调研：医院门诊量、客户坐诊时间、医院监管等 2、目标客户情况：职称、特长、喜好、开方习惯等，越详细越好。 3、竞品情况：院内竞品和院外竞品有哪些、价位、卖点、 销量、SP 、等 4、药店：院内是否有便民药房（三产药房）、附近有几 家药店、位置、哪家口碑最好、私营还是连锁，药店 老板信誉度等 常见问题准备 一、效果？ 二、价格？ 三、利益？ 四、安全？ 心理准备 “皮格马利翁效应” 自我暗示，赞美、信任、期待都是一种能量 我能接受一切结果 2、初次拜访---自我介绍 门诊拜访时间：空余时间，最好是上班前和临近下班时，病房拜访避开查房时间。 自我介绍： 1、开门见山： 您好王主任，我是倍恩母厂家的客户经理，我叫张明，这是我的名片，我们公司有几个产品想和你合作一下，这是我们的资料，请你了解一下！ 2、迂回式：您好王主任，我是你的朋友李亮介绍过来的，我叫张明，他应该给你打电话说过，今天特意来拜访您，看有没有机会和您合作，这是我们的宣传资料，你了解一下！ 沟通过程 一、引导客户翻看资料 二、给客户一定的了解和思考时间 三、卖点重点介绍 四、意见相左，不必争执，利用现有资源，适时转移其关注点。 五、切忌诋毁同类产品 六、适时引出产品价格和SP及兑付时间 七、引导客户如何开方 八、互留联系方式 回答的技巧 间接否定法：“王主任，您刚才说的很对，而且在某些方面有独到之处，给我很多启示。但是……” 直接否定法：客户：“听说你们的产品有问题？” 销售者：“我们已经通过有关部门检测，方便的话，您可以问一下某某医院的某某。我怀疑您可能听错了。” 询问法：提出问题，以便刺探出客户的真正理由。 举例法：在谈话中用一些实例去打动客户，去除他的疑虑。 转移法：对于一些暂时难以回答的问题可以巧妙的转移客户的注意力，转换话题。 倾听法：当客户的拒绝（异议）微不足道时，只需倾听即可。 若首次谈判失败 需要二次、三次、四次........ 继续拜访，潜力客户至少每周拜访一次。 一次拜访就成功是运气，多次拜访后成功搞定才是能力！ 拒绝的原因及分析 不信任：客户对你的来历、人品、产品怀疑 不安全：他们的安全需求没有满足 不着急：手里有别的产品，对产品还不了解 没兴趣：你本人或者产品操作模式对他来说不感兴趣 二次以上拜访客户注意事项 一、需带“敲门砖” ----礼品 二、再次强调产品卖点和优势 三、学会讲故事 四、多捕捉对方的关切 五、用真心、诚心和恒心打动客户 二、药店如何铺货？ 一、药店的选择 1、以客户推荐的药店优先选择 2、其次以信誉度、位置、药店规模、药店性质为考量标准选择 公私药店比较 私营 公立 合作性好 合作性差 容易处关系 一般 回款周期短 回款周期长 资信状况一般 好 进货价高 压价厉害 二、谈判技巧 1、先谈合作模式，再谈供货价格。 2、强调市场保护，产品的品质等和其他保健品的区别。 3、坚守价格不动摇（10%-15%) 4、公立药店：找对负责人，做客情关系！ 三、注意事项： 1、首次铺货数量不宜过多，每个单品不应超过10盒。 2、写好客户收到条，零售价、供货价、负责人签 字一个不能少。 3、强调统计处方、留方及大夫开方名称 4、介绍用法用量及用药禁忌 5、约定回款周期 6、通知大夫货已放好，具体药店名称和放货数量等 7、连锁药店谈进货注意税金和首营手续问题 铺货后的跟进 1、第一时间告知客户，铺货药店名称、位置、铺货数量等讯息。 2、当天电话跟进销售情况 3、3天跟进拜访客户一次，A、动销：兑费+礼品表示感谢，B、未动销：沟通原因，送礼品加深印象 4、一周左右二次拜访，了解动销情况，及时鼓励大夫，沟通开发技巧，进一步加深客情关系！ 三、维护上量 上量的方法只有两种： 开发新客户 加深