中原首届策划人大赛：造梦营销.ppt

造 梦 营 销 主要内容 核心思路 面对当前房地产市场销售中的一些客户抗性增强的现象，从电影盗梦空间中得到启发，找到更易让客户接受的一种营销模式和方法，从而在一个方面能够有效的推动销售。 报告简介 盗梦空间过程解析 造梦营销过程解析 造梦营销作用原理 从盗梦空间引发的思考 现实生活 一层梦境 二层梦境 三层梦境 收集富家子各方面资料，熟悉其生活场景，为造梦做准备 绑架富家子，假扮管家，引出富家子同父亲之间的感情思考 扭转关键人物管家在富家子心中的形象，引导富家子探寻与父亲之间的秘密 营造富家子与父亲的对话场面，接父亲之口间接的植入想法 盗梦空间造梦过程 我对你非常的失望，因为你太想成为另一个我！ 仅仅一句话，就能让一家全球最大的石油公司被解散，当以正确的方式向对象传递信息时，才能达到预料的效果。 在房地产市场中，一切营销工作的最终目的都是为了促进成交，那么以什么方式向客户传递我们产品信息的时候，才能让客户更容易接受呢？ 在大多数售楼部，您将听到以下的介绍： 我们的社区在这个片区是最大的！ 我们的外立面的面砖是XX品牌的，我们的电梯时XX品牌的，我们的园林是外国XX知名公司设计的… … 我们的交通比XX楼盘方便，离公交车站X米，离地铁站口X米；到XX商圈X分钟。 此时客户的反应是？ 质疑 客户对这些“王婆卖瓜，自卖自夸”的说法已经有了很强的免疫力，这样做只会让客户产生本能的抵触，带着挑剔的眼光去评判产品，让后期的工作进展缓慢。其实我们可以用另一种方法！！！ 为了缓解客户的抵触心理，我们在推广甚至是说辞上应该避免直接陈述楼盘的各方面优点，而应该基于对客户的了解顺从客户的思维模式为客户造梦，传递生活方式、生活态度等自我认知层面的信息，也就是为客户描述一种生活状态，引导客户自行思考后，推断出我们想要传递的观点，从而肯定我们的产品。 造梦营销 简单的说：最终让客户“不言自明”是造梦营销的本质。 造梦营销实施步骤解析 明确目标 了解梦想 拉近距离 寻找关键 制造关联 创造梦境 实现目标 最终目标为促进成交！ 直接目标是让客户接受并从内心认可、喜爱我们的产品！有效传递产品信息，让客户认为产品好并且产品是自己想要得到的。 第一步：明确目标 第二步：了解梦想 通过各种方式了解客户的需求、喜好等信息，以倾听者的姿态听取客户的梦想。 实例运用 在向客户传递信息之前，注重对客户信息的收集。 客户信息 客户问卷 深度访谈 市场调研 针对客户现状及客户喜好，设置结构性问卷 利用较小的利益诱惑，提高客户完成问卷的积极性 对区域市场有深入的研究，了解俄区域客户特征 对竞争楼盘的客户进行研究，了解客户组成 对重点客户进行约谈，了解客户眼中什么的好产品 访谈对象的年龄、行业等要比较分散 第三步：拉近距离 基于对客户各种信息的了解，与客户展开沟通与交流，取得客户的信任，拉近与客户之间的距离，减弱客户心理防御心理。 实例运用 投其所好，针对客户类型，采用多种方式与客户进行互动，在沟通和交流中获得客户的信任。 现场展示 客户体验 深入交流 互动活动 获得客户信任的关键点： 换位：转换身份从客户角度审视产品 忽略：交流时忽略产品的信息，放下推介产品的心理负担 共鸣：对客户熟悉的事物进行讨论 现场展示 客户体验 深入交流 互动活动 根据项目客户定位确定现场展示的调性 展示的内容要紧密结合客户生活 从客户的听觉、视觉、触觉、嗅觉等各个方面让客户亲身感受产品品质 通过创新性体验给客户留下深刻印象 与客户接触过程中深入交流客户工作、生活等多方面信息 交流史避免过多的传递产品信息引起客户反感 举办能够让客户与产品近距离接触的活动，让客户之间熟知产品信息 活动要保持细节的温馨感，增进客户对我们的信任感 第四步：寻找关键 在与客户的交流中，发现客户关心或者在意的关键性信息，以及客户思考或者情感的模式，以便我们有的放矢，针对客户敏感点展开营销活动。 实例运用 在与客户进行接触时，细心记录客户表现，推断客户对产品的敏感点以及对自我精神与物质方面的关注点。 产品 自我 在客户参观样板间时，监控其在每一处停留的时间，判断客户对户型的关注点 从客户观看样板间的语言表达中判断客户满意之处及不满之处 在与客户交谈时通过细节推测客户情感的敏感点，如客户说“我们公司很多人在你们这边买房”，则客户可能比较关注身份及面子，有少许攀比的心态 第五步：制造关联 在客户敏感点及我们的产品之间构建合理的关联性，通过对这种关联的运用，能够让我们的产品自然而然的赢得客户的认同。 实例运用 以客户敏感点及关注点为切入点，将产品与之联系在一起。 万科圆方将公寓小户型与MINI COOPER的汽车联系起来，吸引个性青年的目